Los marketers entrantes deben caminar constantemente una delgada línea. Por un lado, el objetivo del marketing de entrada es jugar el largo juego al generar confianza y relaciones con los clientes potenciales. Por otro lado, el objetivo final sigue siendo ayudar a su empresa a realizar ventas.
El marketing entrante cuesta tiempo y dinero, y si no ayuda a la empresa a aumentar las ganancias, entonces es difícil seguir justificando en el presupuesto. Pero en el momento en que empiezas a vender, te arriesgas a perder la confianza de tu audiencia. Una reciente encuesta de Kentico encontró una mezcla de buenas y malas noticias:
Lo bueno: el 74 por ciento de los consumidores confía en el contenido educativo de las marcas.
Lo malo: la confianza en una pieza educativa de contenido cae un 29 por ciento en general cuando la pieza incluye un lanzamiento.
Necesita sus esfuerzos de marketing de entrada para eventualmente llevar a las ventas, pero todo su trabajo en la construcción de confianza puede ser derribado en un instante si no tiene cuidado en cómo enfoca sus mensajes promocionales. Hay algunas tácticas que puede tomar para ayudar a garantizar que sus promociones no arruinen sus relaciones.
Practicar la transparencia.
La encuesta de Kinteco tocó una de las soluciones al problema: honestidad total. Casi la mitad de los consumidores encuestados dijeron que verifican los hechos de un contenido contra otras fuentes y comienzan a perder la confianza si no encuentran fuentes para respaldar los reclamos de la pieza. En la encuesta, el 17 por ciento dijo que el contenido que solo incluye el punto de vista de la marca también reduce su nivel de confianza.
El mensaje que envía a los comercializadores de entrada es claro: cualquier tentación que pueda sentir al presentar una verdad parcial que hace que su negocio se vea mejor podría funcionar rápidamente en su contra. Asegúrese de citar sus fuentes y realizar copias de seguridad de todo reclamo que realice sobre su empresa o productos con fuentes de terceros tanto como sea posible.
Otra excelente forma de mostrarle a tu audiencia que te importa más la ayuda que simplemente vender es destacar honestamente a tus competidores de una manera que sea útil para tus clientes. Esta podría ser una comparación de productos que muestra las diferentes características y puntos fuertes de cada producto, o una publicación de blog que muestra algunas de las otras marcas de confianza en el espacio.
Es un paso difícil de tomar, pero que puede rendir dividendos al mostrar a sus prospectos cuán confiable es usted. Marcus Sheridan pone la idea a prueba con una publicación sobre los mejores socios de HubSpot, dejando discretamente a su propia compañía fuera de la lista, al tiempo que garantiza que las personas que buscan un socio de HubSpot tengan más posibilidades de encontrar su camino a su sitio web.
Usa Social Proof.
Todo lo que diga sobre su marca o productos puede producir cinismo en su audiencia. Saben que tienes interés en convencerlos de que tus productos son geniales. Pero cuando un tercero habla de su marca, una que los consumidores saben que no beneficiará directamente, cualquier cosa que diga es probable que vaya más allá con sus clientes.
La prueba social es una forma especialmente poderosa de ganarse la confianza de los usuarios: el 92% de los clientes confía más en los medios ganados que en la publicidad paga.
Puede usar pruebas sociales en su contenido al crear contenido colaborativo con sus clientes o personas influyentes de la industria, como lo hace HubSpot al traer agencias de marketing y otros invitados a sus seminarios web. Tener invitados en sus seminarios web o citarlos en las publicaciones de su blog muestra que las personas están felices de estar asociadas con su marca, sin estar en la nómina.
No debe utilizar cada pieza de contenido colaborativo para promocionar directamente su marca, pero cuando hacerlo se ajusta naturalmente al tema en cuestión, puede ser un formato más persuasivo para incluir un mensaje de venta que el contenido que crea por su cuenta.
Recuerda, el contexto es el rey.
Gran parte de cómo un prospecto responderá a un mensaje promocional tiene que ver con cuándo y cómo lo entrega. Si hay una promoción en el primer contenido que encuentran en su empresa, antes de que comiencen a tener una relación con su marca, no tienen ninguna razón para confiar en usted todavía.
El marketing contextual implica pensar cuidadosamente qué mensajes se envían a un cliente potencial en función de su relación con su marca. La idea es utilizar los datos que tiene sobre el comportamiento de cada usuario para adaptar los mensajes que recibe, como lo hizo Adagio Teas aquí.
Un consumidor que ha mostrado interés en el contenido de su marca a lo largo del tiempo y ha llegado al punto de, por ejemplo, descargar un estudio de caso, es mucho más probable que responda bien a un argumento de venta que alguien que acaba de conocer su marca por primera vez hoy.
El uso del marketing de personalización aumenta su capacidad para proporcionar mensajes relevantes y ser estratégico sobre el momento en que comienza a ser promocional, lo que reduce el riesgo de perder la confianza de un cliente potencial en el proceso.
Crear confianza es uno de los objetivos más importantes del marketing de entrada. Si presiona demasiado fuerte demasiado pronto o de forma incorrecta, sus esfuerzos de marketing entrante valen mucho menos. Pero si puede encontrar el equilibrio adecuado entre educar y ser promocional, puede esperar que los clientes potenciales respondan mejor cuando reciban ese primer mensaje de venta.
