Ya hablamos de los reportes de ventas, de vendedores y de actividades… así que hoy toca analizar las Oportunidades.
Sabes que las ventas no aparecen de un día para otro por arte de magia, sino que tienes un equipo de comerciales que están detrás de cada acción para que ese contacto finalmente se transforme en un cliente.
Y es por eso que este reporte es uno de los más importantes ya que te ayuda a entender que es lo que está funcionando, o fallando, en todo tu proceso comercial.
¿Qué es el reporte de oportunidades y para qué sirve?
Este reporte de oportunidades es la herramienta que te ayuda a entender la productividad de ventas de tu equipo comercial.
El tener una visión detallada de cómo se gestionan las oportunidades, es lo que te permite identificar cómo es el proceso de decisión de compra de los clientes según el tipo de producto o servicio que ofreces.
Y, por otro lado, un reporte como éste te brinda información en cuanto a patrones, ya que vas a entender porque alguno de tus productos o servicios se venden más rápido que otros, cuales son los motivos de pérdida que más se repiten, que comerciales tienen mayor facilidad de cierre, entre muchas otras cosas más.
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¿Qué métricas se encuentran en el reporte de oportunidades?
El primer paso en este reporte es que selecciones el período de tiempo, al comercial (usuario) y al proceso de venta que quieres analizar.
De manera super visible encuentras varios gráficos:
Uno de ellos es de barras donde va a decir la cantidad de oportunidades que están creadas en cada etapa del proceso de ventas que hayas seleccionado y que están en estado abiertas o vencidas.
El otro gráfico es el embudo de conversión que indica el porcentaje de oportunidades que están creadas en cada etapa y que se encuentran abiertas o vencidas.
Aparece también un gráfico circular el cual te va a mostrar la cantidad de oportunidades perdidas según su razón.
Por otro lado, hay otros dos gráficos de barras; uno que va a permitirte entender el porcentaje de oportunidades abiertas vs vencidas que hay en cada etapa del proceso de compra y otro que te deja ver cual es el vendedor (usuario) con más cantidad de oportunidades abiertas.
Por último, pero no por eso menos importante, tienes disponible:
- el número total de oportunidades creadas para ese proceso de venta
- cantidad de oportunidades abiertas y vencidas del proceso de venta
- importe de oportunidades abiertas y vencidas
- detalle únicamente de la cantidad de oportunidades vencidas
- listado de oportunidades en el cual vas a poder visualizar el número de ID de la oportunidad, fecha de creación, nombre de la oportunidad, vendedor, en qué etapa se encuentra, su estado, importe, etc.
Para leer el reporte de oportunidades, este es el orden:
- Selecciona el período de tiempo que quieres analizar.
- Elige el comercial (usuario).
- Elige el proceso de venta.
- Revisa los gráficos y los totales que aparecen debajo.
- Crúzalo con el reporte de ventas para tener la visión completa.
Esto es lo que muestra cada elemento del reporte:
| Gráfico o dato | Qué te muestra |
|---|---|
| Barras por etapa | Cuántas oportunidades hay creadas en cada etapa del proceso de ventas, abiertas o vencidas. |
| Embudo de conversión | Qué porcentaje de las oportunidades creadas sigue abierto o vencido en cada etapa. |
| Gráfico circular de pérdidas | Cuántas oportunidades se han perdido y por qué razón. |
| Barras de abiertas frente a vencidas | El porcentaje de abiertas y vencidas en cada etapa del proceso de compra. |
| Barras por vendedor | Qué usuario acumula más oportunidades abiertas. |
| Totales | Número de oportunidades creadas, cuántas están abiertas y vencidas, y el importe de cada grupo. |
¿Por qué este reporte se complementa tan bien con el de ventas?
El reporte de ventas te da una foto del cierre: cuántas ventas hiciste, con qué importe, en qué periodo, etc.
Pero… ¿cómo llegaste hasta ahí? ¿Cuántas oportunidades necesitaste para lograr esas ventas? ¿Qué tan largo fue el ciclo? ¿En qué parte del proceso perdiste más clientes potenciales?
Ahí es donde estos dos reportes se toman de la mano. Juntos te dan una visión 360, la cual te permite ver cuántos y qué pasos te llevaron a ese resultado y entender si necesitas mejorar o modificar tus estrategias, tanto de ventas como de marketing.
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Entonces, creo que ya con los otros post te diste cuenta que no necesitas ser un master en análisis de datos para entender los reportes de Clientify.
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