En este post vamos a plantear una metodología de trabajo que resulta bastante efectiva para ponernos a trabajar con inbound marketing. Se trata de la estrategia Canvas, que le da sentido a todos los esfuerzos de marketing que realizas tanto para tu agencia de marketing como para tus clientes.
La estrategia organiza de forma clara el camino hacia la consecución de todos tus objetivos y es por ello que creímos que era una estrategia completa que te pusiera en el camino para conseguir resultados:
Estrategia Canvas en inbound marketing.
Esta es una plantilla sobre la estrategia canvas que hemos elaborado. Es una plantilla que puedes utilizar para hacerte una idea general de todos los elementos que debes tener en cuenta dentro de tu estrategia de inbound marketing:
1. Plantear el período de tiempo de tu estrategia.
Para comenzar, es necesario definir los plazos de tiempo que te permitan desarrollar tu estrategia dentro de un horizonte temporal sensato y acorde a la estrategia formulada. Es imprescindible saber desde un principio cuál es el principio y cuál es el final en este asunto.
Definir tu estrategia dentro de un marco temporal te permitirá coordinar el plan de trabajo, establecer métricas de mejora y podrás así medir tus resultados en todo momento.
Para definir el marco temporal necesitamos saber que existen 3 líneas temporales:
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- Trimestral (Corto plazo).
- Semestral (Medio plazo).
- Anual (Largo plazo).
El plazo trimestral es el más idóneo para estrategias de este tipo ya que puedes ir planificando de trimestre en trimestre, de modo que cada periodo no sea lo suficientemente largo como para perder mucho tiempo en planificar y así puedan llegar a resultados lo antes posible.
También esto no es algo que esté escrito en piedra, sino que puedes establecer el marco temporal de tu estrategia en el plazo que mejor se adapte a tu modelo de negocio, pudiendo ser incluso el período menor.
Es hora de definir el tiempo de tu estrategia.
Fija tus objetivos con lógica.
Llegó la hora de definir tus objetivos. Si ya tienes definido el horizonte temporal dentro del cual se pondrá en marcha la estrategia de inbound marketing, necesitas comenzar a plantearte qué objetivos vas a poner en valor.
Pero, ¿sabes que es lo más importante? Nunca olvides que tus objetivos de marketing deben de estar alineados perfectamente con tus objetivos comerciales.
Los objetivos por tanto deben de ser:
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- Específicos
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- Medibles
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- Alcanzables
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- Relevantes
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- Realistas con el tiempo
Ejemplo práctico:
A continuación pondré sobre la mesa un ejemplo práctico para entender mucho mejor en qué consiste esto de fijar objetivos para tu estrategia de inbound marketing:
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Imagina que tu objetivo principal es el de generar 120 clientes potenciales durante todo el primer trimestre de 2019.
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En este caso, los objetivos se pueden plantear de varias maneras, es decir, tomando el punto de vista de las ventas o simplemente desde el punto de vista de inbound marketing.
Imagina que tus objetivos de venta para todo este año es conseguir 100.000$ de facturación, entonces es cuando debes plantearte este objetivo desde otro punto de vista. ¿Cuántas ventas debes realizar para llegar a este objetivo?
Y aquí es cuando comienzas a hacer cálculos, para saber cuantos clientes finales necesitas cubrir durante todo este año 2019.
Una vez que tienes claro tus objetivos anuales, necesitas traducir esos objetivos en trimestres. Si cumples religiosamente con estos objetivos a corto plazo, alcanzarás tu objetivo más importante a largo plazo.
No hace falta que te diga que es importante no perder el enfoque, ya que es sumamente importante para el éxito de tu estrategia.
No te olvides de simplificar los objetivos y no perder el enfoque, ya que es muy importante para el éxito de tu estrategia.
Define a tus clientes ideales (Buyer Personas)
Definir a los clientes ideales es definir aquellas personas a las que quieres vender tus productos o servicios. Como bien sabes, no todos los clientes potenciales que se encuentran en el nicho de mercado donde pretendes enfocarte son tus clientes ideales. Siguiendo esta premisa necesitas localizarlos para ver cómo actuar.
Para ello, debes asegurarte que los clientes ideales se adapten a tu mercado objetivo, puedan y estén dispuestos a comprar, existan clientes que puedan gastarse más dinero en tus productos o servicios, puedas tener éxito con tus productos o servicios, y un sinfín de preguntas más.
Un Buyer Persona es un arquetipo de cliente ideal, una persona ficticia planteada a través de información recopilada a través de la investigación objetiva de tu entorno.
Ese Buyer Persona presenta necesidades e intereses específicos y es lo que debemos de sacar en claro.
Necesitamos conocer sus principales dolores, ya que de esta forma sabremos crear el contenido adecuado para ofrecérselo y solucionar así esos problemas, introduciéndose en nuestro embudo de ventas.
Si necesitas más información sobre este elemento tan importante para la estrategia, este es el artículo que tengo para ti.
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- Guía para construir tu Buyer Persona y tener éxito con tu estrategia de Inbound Marketing
Identificar palabras clave que giren entorno a tu estrategia.
En esta parte vamos a hablar de un elemento con el que tendrás que comenzar a trabajar a partir de ahora en tu estrategia de inbound marketing. La identificación y posicionamiento de palabras clave o keywords que consigan mucho más tráfico orgánico para tu web.
Es necesario trazar una una búsqueda de palabras clave en las que queremos que nos encuentren nuestros clientes ideales. Una vez que esta tarea ya la hemos completado, es necesario trazar una estrategia de posicionamiento teniendo en cuenta las keywords elegidas.
A partir de aquí es cuando comenzaremos a tener más presencia en los motores de búsqueda y por ende el tráfico de nuestra web será mucho mayor, contribuyendo a la captación de leads de una forma mucho más abultada.
Para empezar crearemos una lista de palabras clave que utilizan tus clientes ideales, con lo que te ayudará a crear y optimizar tu contenido.
Para ello necesitarás revisar a tus diferentes buyer personas y sus puntos de dolor, es decir, los problemas recientes que les impiden continuar.
Los puntos de dolor y los obstáculos te ayudarán a intercambiar ideas e investigar palabras clave. Cuando tus clientes ideales investigan, buscarán información que les ayude a solucionar sus problemas. Buscarán por tanto como superar sus obstáculos, y optarán por algunas de las opciones disponibles en los buscadores que aparecen, es decir, de la información con la que se van topando a medida que realizan la búsqueda.
El “Storytelling” puede ser de gran ayuda en tu estrategia de inbound marketing
Llegados a este punto, conoces tus objetivos, sabes quiénes son tus clientes ideales, has planteado correctamente tu propuesta de valor y has identificado todas las palabras clave que pueden ser perfectas para tu estrategia, es el momento de contarles una historia, la historia que siempre han querido escuchar.
El “Storytelling” es un elemento que tiene en cuenta el camino que sigue el comprador para ayudarle así a tomar una decisión y llegar a la conclusión de que tu producto o tus servicios son los indicados para poder cubrir esa necesidad o paliar esos dolores y problemas.
Ahora ha llegado el momento de crear contenido apropiado, dependiendo de los dolores identificados.
Pero no todo es tan simple. Necesitas identificar tres etapas dentro del viaje que realiza el comprador, es decir, identificar una etapa de conciencia, otra de consideración y finalmente otra de decisión. Tampoco debemos olvidar una de las más importantes y que más resultados nos arrojará a largo plazo, la etapa de fidelización y recomendación:
Conciencia
En esta primera etapa, los compradores comienzan a experimentar síntomas de un posible problema o necesidad. Aquí es cuando abren el buscador y empiezan a navegar, introduciendo palabras clave adecuadas con esos problemas que han comenzado a experimentar.
Tu contenido para esta etapa debe de ser meramente informativo.
¡Nada de contenido comercial, por favor!
Consideración
En la etapa de consideración, los compradores potenciales ya identificaron cuales eran sus problemas y sabían perfectamente que tenían una necesidad. Aquí ellos se centran en buscar posibles soluciones, es decir, múltiples caminos que les ayuden a paliar eso mismo.
En esta etapa, debe mostrar un contenido más ajustado a solucionar esos problemas que identificaron en las búsquedas anteriores.
¡Ofrece soluciones a sus problemas!
Decisión
Dependiendo de tu negocio, durante la etapa de decisión los compradores pueden o no ponerse en contacto contigo. Esta etapa les permite aprender más sobre ti, encontrar alternativas y competidores, y compararlo para ver quién es la mejor opción para elegir.
Fidelización y recomendación.
Esta etapa es la más importante si quieres ganar dinero de verdad. A día de hoy, un número muy bajo de agencias de marketing prestan especial atención a la etapa de fidelización y recomendación en sus estrategias de inbound marketing.
¡Estás perdiendo dinero cada día!
Es posible que tus clientes abandonen por un periodo de tiempo breve esta etapa y vuelvan a la etapa anterior de conciencia, aunque el objetivo aquí es asegurarte que haces un buen trabajo para que todos permanezcan aquí.
Tipos de contenido que te proponemos para las diferentes etapas:
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- Etapa de concienciación: informes de análisis, informes de investigación, publicaciones de blog, videos, contenido especializado…
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- Etapa de consideración: guías comparativas, videos en directo, webinars, podcasts, cursos…
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- Etapa de decisión: comparación de proveedores, comparación de productos, estudios de caso, prueba gratis…
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- Etapa de fidelización y recomendación: FAQ’s, newsletter, encuestas, OnBoardings, guías…
Analizar y optimizar
Y la última etapa, una vez que has realizado todo tu trabajo y has comenzado a crear contenido, ¿sabes como está funcionando tu estrategia o no?
Parte de cualquier estrategia debe ser la revisión del progreso y la corrección necesaria para garantizar que siempre estás en el camino correcto.
La detección temprana de que estás fuera del camino para cumplir tus objetivos en el período de tiempo establecido, te brinda el tiempo suficiente para que el curso sea correcto antes de que finalice el año y así cumplir con tus objetivos comerciales anuales.
Las métricas que necesitas para realizar el seguimiento dependerán de tu negocio. Necesitas realizar:
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- Una revisión semanal (el lunes por la mañana) de la semana anterior comparándola con la semana de antes.
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- Una revisión mensual (la primera semana) del mes del último en comparación con el mes anterior.
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- Una revisión trimestral del último trimestre en comparación con el trimestre anterior.
Conclusiones finales
Si sigues todos estos pasos, estarás en el camino correcto. Has trabajado bastante duro, has definido tu estrategia y te has proyectado en el camino hacia el éxito. Tienes un camino planteado y despejado, yendo en una dirección clara.
Con el modelo canvas planteado en tu estrategia de inbound marketing tienes ante ti una herramienta perfecta para ponerte a trabajar.
Tienes una plantilla que te puede ayudar a generar ideas, escribir anotaciones y hacer los cambios que consideres.
Sólo es cuestión de trabajo recopilar toda la información y plasmarla en esta ficha que te aportará una visión general de toda tu estrategia.
Ahora solo queda ponerse a trabajar, ¡suerte!
