En post anteriores hablamos sobre la importancia de crear un proceso personalizado de venta dentro de tu inbound funnel utilizando el Método AIDA:
Y también, una vez que teníamos claro el que había que personalizar todo el embudo de ventas, era necesario entrar más en materia y analizar todas y cada una de las partes que lo componen. Aquí os dejamos la primera parte, en la que hablamos sobre el comportamiento del consumidor en la parte alta del inbound funnel.
Pues bien, una vez nos queda claro todo esto, es hora de comenzar a analizar como reacciona el consumidor dentro de la parte media del embudo de ventas y analizamos en concreto el deseo que este siente cuando ya has captado su interés y el interés de estos.
Parte media del embudo de ventas: Deseo.
Es en esta parte en la que tu equipo de ventas puede aprovechar todas las buenas técnicas de personalización. Lo que debes hacer es mantener una personalización amigable y útil, pero debes alejarte de una excesiva personalización que pueda denotar ansiedad.
En esta parte del embudo de ventas se encuentran los leads a los que has despertado un cierto deseo de compra y están realmente interesados en seguir el proceso para realizar la compra.
Entrar en calor.
Del mismo modo que los clientes potenciales investigarán sobre tu empresa y tu oferta de productos o servicios, tus representantes de ventas deberían estar aprendiendo todo lo que puedan sobre los clientes potenciales antes de la hora de la verdad.
La mayor parte de los líderes B2B ahora esperan que los representantes de ventas no entren a matar con llamadas frías, sino que por lo menos hayan realizado algún tipo de investigación antes de tal acción.
La información es poder y por ello, conocer aspectos tales como la jerarquía de la empresa, los desafíos, las oportunidades de la industria y todo lo que se habla de dicha empresa en redes sociales, te aportará mucha información relevante que te permitirá ahorrar tiempo en el proceso de ventas y no comenzarás desde cero.
Conoce a tus clientes potenciales mejor.
Es necesario que te asegures que tus representantes de ventas hagan preguntas inteligentes y realmente escuchen las respuestas de los clientes potenciales. En el pasado, la prepotencia de los comerciales hacía que no obtuvieran información real sobre sus clientes potenciales, creyendo que no era relevante y que podían venderle sin conocerlo.
Pero el mundo gira y gira y cambia, y lo que antes podría valer, ya no. Ahora necesitas conocer como piensa tu cliente potencial, qué es lo que quiere y qué sabe para realizar más y mejores ventas.
Llegó el momento de realizar preguntas de venta acertadas para obtener información más matizada que pueda comprender sus problemas, inquietudes, objeciones, presupuestos y cronogramas.
Los representantes son responsables de guiar y educar a los clientes potenciales sobre las posibles soluciones para sus necesidades únicas, no las necesidades del gran cliente que acaba de cerrar tu equipo, o la empresa de la misma industria con la que trabajó tu organización el año pasado.
Es probable que tengas un proceso general de ventas que sigan los representantes, pero asegúrate de que estén teniendo conversaciones reales dentro de tu inbound funnel y forjando relaciones auténticas y cercanas.
Al igual que en la etapa de concienciación, proporciona prospectos con contenido educativo de ventas diseñado para ayudarlos a tomar una decisión.
Lo sabes, necesitas ser dinámico.
Utiliza imágenes dinámicas o áreas de texto en correos electrónicos y sitios web, que cambien para mostrar contenido específico según los criterios del cliente y las acciones previas.
Si estás vendiendo servicios de contabilidad, es posible que desees una sección dinámica de correo electrónico o sitio web que muestre fechas límite importantes que cambien para los destinatarios y visitantes de diferentes provincias o estados.
Incluso algo tan simple como saludar a los visitantes nocturnos dentro de tu sitio web ofreciéndoles contenido como por ejemplo: «Problemas fiscales que lo mantienen despierto», harán captar la atención de estos usuarios que acaban de ingresar en tu web.
Una vez que tenemos claro todo esto, y teniendo en cuenta los dos post anteriores, ya tenemos casi todo el trabajo hecho y todos lo que necesitamos saber para poner en marcha la filosofía de los embudos de venta o también llamado inbound funnel a trabajar para nuestro negocio.
Para que comiences a ponerte manos a la obra, en Clientify hemos desarrollado una herramienta con la que podrás construir el arquetipo de tu cliente ideal o Buyer Persona.
