En la actualidad, los especialistas en marketing modernos están familiarizados con el típico embudo de marketing: sensibilización, educación, conversión y deleite.
Pero, ¿sabías que la idea de un embudo de ventas no es nueva y tiene 120 años de antigüedad?
El Sr. Elmo creó el primer modelo de «compra» en 1898 en un esfuerzo por sistematizar el proceso de ventas y, en última instancia, mejorar los resultados. Desarrolló un modelo que mapeó un recorrido teórico del cliente desde el momento en que un producto atrajo la atención del consumidor hasta el punto de acción o compra.
Su modelo ha guiado a los vendedores y equipos de ventas durante casi un siglo.
Los vendedores de la vieja escuela probablemente estén familiarizados con el modelo de compra de cuatro pasos del Sr. Elmo, que incluye su acrónimo legendario: AIDA, que significa conciencia, interés, deseo y acción:
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- Conciencia: el cliente se da cuenta de un producto o servicio.
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- Interés: el cliente expresa activamente un interés en un producto o servicio
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- Deseo: el cliente aspira a adquirir el producto o servicio
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- Acción: el cliente compra el producto o servicio
Claramente, la idea fue un éxito y nunca murió; simplemente tomó nuevas formas a lo largo de los años a medida que el universo de marketing cambió.
El modelo inicial ha sido modificado en las últimas décadas por consultores de marketing y académicos para atender el mercado cambiante. Se han creado varias variaciones sobre el tema para acomodar los modos emergentes de comercialización, especialmente el marketing digital.
Embudo de marketing digital moderno de hoy.
Cuando se trata de modelos de marketing y ventas, internet lo ha llegado a cambiar todo. La llegada de Internet ha conducido a cambios importantes en la estrategia de marketing, no del todo volcado, pero modificando y ampliando en gran medida el modelo AIDA original.
Esto ha dado lugar al embudo de marketing digital, un método que se centra en el compromiso de la marca, la educación y la forma no lineal en que los clientes de Internet experimentaron el acto de comprar.
Los conceptos básicos del moderno embudo de marketing digital incluyen cuatro etapas clave (similares a AIDA): atraer, nutrir, convertir y deleitar. Sin embargo, para dar cabida a los diferentes tipos de proyectos de marketing necesarios para competir en el campo de batalla de marketing en línea feroz de hoy, los pasos del embudo de ventas se han ampliado.
Los números varían, pero estos 10 pasos a menudo se encuentran en embudos de marketing digital bien engrasados.
Las primeras seis etapas tienen lugar antes y hasta el momento de la venta. Los últimos cuatro ocurren después del momento de venta. Aquí os dejamos una breve descripción:
1. Compromiso (Conocimiento de marca).
Hoy en día, el reconocimiento de marca a menudo comienza en línea, generalmente en una de las muchas plataformas de medios sociales, como Facebook, Twitter, YouTube y LinkedIn, donde los consumidores descubren las marcas. El objetivo es llegar a un gran número de personas y comenzar a atraer clientes potenciales de las masas.
El compromiso puede tomar una variedad de formas, incluidas ofertas gratuitas de contenido educativo, publicaciones en redes sociales o anuncios o reseñas de amigos y familiares.
2. Educación (Identificación de problemas).
La etapa de descubrimiento que comenzó con el compromiso continúa con la educación de los consumidores sobre la marca. Esto incluye identificar claramente los problemas de los consumidores y proporcionar información para ayudar a resolverlos.
3. Investigación (Investigar soluciones).
La etapa de descubrimiento continúa con la investigación del consumidor. Los visitantes a menudo se enfocan en consumir contenido y aprender más sobre la compañía y sus productos. Están buscando entender por qué deberían elegir una compañía en particular. En esta etapa, el objetivo no es abrumar al consumidor con ofertas, sino proporcionar la información necesaria para considerar.
4. Evaluación (Evaluar las necesidades).
En este punto, es hora de presentar una solución específica al problema. Los clientes pueden estar buscando soluciones múltiples para su problema, por lo que el enfoque debe ser mostrarles por qué un producto en particular es su mejor solución, por ejemplo, a través de beneficios claros y comparaciones de costos con la competencia.
5. Justificación (Cuantificar el valor).
A menudo, los especialistas en inbound marketing logran convencer a los posibles clientes de que su solución es la mejor para ellos, pero aún no realizan una venta debido a objeciones, obstáculos o la inercia de los consumidores.
La etapa de justificación consiste en encontrar formas de superar estos problemas. Necesitan razones por las que deben apretar el gatillo.
6. Compra (Se produce la transacción).
En algún momento, algunos clientes potenciales se convertirán en clientes. La etapa de compra tiene que ver con la venta. Los profesionales del marketing deben respaldar el proceso de venta al responder todas sus preguntas y hacer que se sientan seguros con respecto al valor del producto.
7. Adopción (Incorporación e implementación).
La compra posterior es el momento de cumplir con todo lo que una empresa ha prometido a sus nuevos clientes. Es importante que las comunicaciones continúen después de la compra a través de la satisfacción, el soporte y el servicio al cliente, como materiales educativos sobre cómo aprovechar al máximo los productos.
8. Retención (Satisfacción y éxito).
Convertir a un cliente potencial en un cliente es un logro importante. Pero ahora los Marketeros deben retenerlos como clientes satisfechos. Una forma en que las marcas logran esto es a través de comunicaciones continuas de alto valor.
9. Expansión (Ventas adicionales y ventas cruzadas).
Lo ideal es que los clientes no solo estén satisfechos con sus compras originales, sino que también se conviertan en consumidores habituales. Las campañas de inbound marketing deberían basarse en vender productos de alta gama a los clientes y venderles productos complementarios de forma cruzada.
Ampliar su relación con los consumidores es más fácil si consideran que su marca es confiable y una autoridad. Sus comunicaciones continuas deben telegrafiar este mensaje en voz alta y clara.
10. Lealtad y prescriptores de marca).
Esta es a menudo una de las etapas más olvidadas en el embudo de marketing. Pero las marcas que trabajan para convertir a sus clientes satisfechos en defensores a menudo obtienen grandes recompensas por sus esfuerzos. Los clientes satisfechos pueden hacer correr la voz a un universo completamente nuevo de prospectos, incluidos sus pares, colegas, familiares y amigos.
