En este post te vamos a mostrar como ejecutar de manera correcta un cierre de embudos de ventas. Obtendrás los máximos resultados para tu negocio. El inconveniente llega cuando un lead llega a nosotros y cree que nuestros servicios son costosos. También cuando no está de acuerdo con nosotros. Suele ser un feedback nada positivo de acuerdo a lo que estamos conversando.
Muchas veces la razón por la que no ejecutamos un cierre es porque escuchamos al cliente decir un “NO”, más se debe entender que esto sucede dado que el cliente no entiende la razón del beneficio que tiene en este caso la creación de los embudos de ventas y como estos van a mejorar su situación actual.
Debemos comprender que al dirigir un proyecto y vender embudos de ventas, nos vamos a encontrar con objeciones con la que debemos lidiar. La mayoría de las veces, tendemos a retroceder al escuchar estas oposiciones y por lo tanto no generamos un cierre, pero esto no siempre es lo que el cliente quiere, ellos esperan que se le convenza o se le haga entender el beneficio del proyecto y se les venda.
nes y se convierten objeciones en un cierre :
Conexión con el cliente.
Cuando un prospecto presenta una objeción como “Me parece demasiado caro”, “Necesito ver esto con mi Socio/Esposa/Compañero”, “Esperaba algo más del proyecto” , primeramente debemos estar “ de acuerdo” con ellos ya que para todo cierre es importante que el cliente sienta que estamos alineados y conectados con ellos.
Podemos expresar frases y palabras como:
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- Comprendo lo que siente…
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- Entiendo lo que me dice…
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- Escucho…
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- Se a lo que se refiere…
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- Conozco lo que piensa…
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- Se lo que es eso…
De esta manera nos estamos conectando con ellos , así ellos sienten esa conexión de una manera receptiva y el objetivo es ese, la mayoría de los personas siempre esperan ser escuchadas y comprendidas y no sentirse atacadas y saturada de información.
Así nos diferenciamos de la mayoría de los vendedores que en todo caso dirán frases como “lo siento mucho” , “Esta bien” , “Pero escúcheme primero”. lo más importante es estar de acuerdo con nuestro prospecto y que sienta que realmente nos conectamos con su necesidad.
Sensación.
Ahora no es solo estar en acuerdo con ellos , es hacerle sentir que no solo ellos sienten y tienen esas necesidades, sino que también ya hemos tenido clientes con situaciones similares y hemos podido solucionarle de la mejor manera posible, dando así la sensación de estar a gusto por no ser los primeros en hacer estas preguntas.
Podemos agregar frases como :
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- Hemos tenido clientes con su misma necesidad…
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- Ya tenemos distintas maneras de solucionar este problema…
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- Muchas personas no han preguntado lo mismo….
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- No es el primero en sentirse así…
Así damos tiempo a pensar cual seria la mejor solución en el caso que presenta nuestro prospecto, haciéndole entender que ya muchas personas similares ya no se sienten así porque las hemos ayudado y por ende el tambien va ser ayudado para que mejore su situación.
Beneficio de un buen cierre de embudos de ventas.
Ya que le hablamos de que otras personas sentían de la misma manera que ellos, comenzamos a explicar los beneficios que dado a su necesidad le podemos ofrecer y cómo otras personas ya han obtenido éxito con esto podemos usar frases como :
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- Cuando entiendes el beneficio del proyecto ,vale la pena comenzar…
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- El retorno de la inversión (ROI) se recupera de manera muy rápida…
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- Se puede dirigir su presupuesto a canales específicos para hacer el enfoque realmente en su necesidad…
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- Podemos proporcionarle un plan que se adapte directamente a su negocio…
Haz un análisis de las objeciones más frecuentes y no te quedes con él “Esto es lo que vale” o “Tomalo o Dejalo” , ya que analizando la situación del prospecto podemos enfocarnos en los beneficios que se pueden ofrecer para generar mayor resultado en su cierre de embudos de ventas y se puedan comprometer con nosotros con total confianza y generar un cierre donde las dos partes estemos de acuerdo.
Concluye objetivos , preocupaciones y limitaciones.
Comenzamos a hacer una conclusión detallada de lo que escuchamos y de lo que ofrecimos por ejemplo:
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- “ Por lo conversado usted lo que quiere es (objetivo) pero no se puede lograr porque (limitantes) y le preocupa la (preocupaciones) entonces vemos que con nosotros obtendrá (beneficios).
Así estamos reafirmando objetivos para que estén de acuerdo con nosotros. Mostramos cómo podemos ayudarlos con nuestros beneficios y como hemos escuchado sus objeciones.
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- “Hemos entendido sus objeciones y limitantes y aun así vamos a brindarle nuestra ayuda”
En caso de que se genere nuevas objeciones , simplemente volvamos desde el principio con todo lo que aprendimos.
Ayudarlos con su necesidad.
Ya al estar de acuerdo con nuestro cliente podemos generar la sensación de auxilio y ayuda a la necesidad encontrada.
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- “Puedo ayudarte con eso”.
Es aquí cuando llega la oportunidad de cierre de sus embudos de ventas y no sienten las dos partes ninguna obligación de hacer un trato , sino que se crea un lazo de compromiso por todo lo entendido de parte y parte.
Si no quiere tu ayuda, califica a tus leads en clientes potenciales o clientes no calificados y desiste. Puede sonar agresivo pero no lo es, ya que tu has ejecutado acciones de cierre para ayudarle. Deja siempre las puertas abiertas pero este no es el momento de que se beneficie de nuestros servicios.
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