Cualquier decisión, cambio o lanzamiento que quieras hacer en tu empresa siempre va a implicar un riesgo… y sí. Uno piensa, si todo viene funcionando bien, ¿para qué arriesgarse no?
Arriesgarse es bueno, pero es importante que antes de dar cualquier paso, hagas una investigación de mercado; y esta investigación es clave: te ayuda a entender qué necesitan tus clientes, cómo se comportan y dónde están las oportunidades reales.
Hacer una investigación de mercado puede sonar como algo imposible, y por eso con esta guía te voy a mostrar que hacer un estudio de mercado no tiene por qué ser complicado ni requerir grandes presupuestos.
Con las herramientas y pasos adecuados, podrás obtener información valiosa que te permita tomar decisiones seguras, minimizar riesgos y aumentar tus probabilidades de éxito.
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Ideas clave:
- Qué es la investigación de mercado y por qué es esencial antes de tomar decisiones.
- Cuáles son las diferencias entre investigación primaria y secundaria, y cuándo usar cada una.
- Cómo combinar investigación cualitativa y cuantitativa para obtener insights completos.
- Conoce el paso a paso de una investigación de mercado
- Errores comunes a evitar y cómo un CRM puede facilitar encuestas, llamadas y organización de datos.
¿Qué es la investigación de mercado y para qué sirve?
A ver…empecemos por el principio. Cuando hablo de investigación de mercado me refiero al proceso estructurado de recolectar y analizar información relevante sobre tu público, competencia y entorno.
Pero ojo, porque no se trata de mandar una encuesta suelta o de realizar una llamada de post venta. Un estudio de mercado es un método que tiene que llevarse a cabo con el objetivo de reducir la incertidumbre y de darte los datos necesarios para tomar decisiones fundamentadas.
Piensa esto: si haces un buen estudio, es muy probable que detectes oportunidades que antes no veías, priorices segmentos que tienen más potencial de venta y hasta alinees de mejor manera tus estrategias de marketing y ventas.
Además, toda esta información te puede ayudar a entender mejor los criterios de compra, descubrir fallas y así anticiparte para no invertir tiempo y dinero en algo que muy probablemente no funcione.
Tipos de investigación de mercado
Existen distintos enfoques para investigar tu mercado y recolectar datos; y cada uno cumple un rol diferente.
Por eso, conocerlos te ayudará a elegir la metodología adecuada según lo que necesites descubrir en cada etapa:
Primaria vs. secundaria:
Empecemos por la investigación primaria…ésta es la que tú mismo realizas. Puedes hacer entrevistas, encuestas, test de concepto, pruebas de usabilidad o hasta experimentos A/B.
Un consejo que te puedo dar es que realices este tipo de estudio cuando necesites datos frescos y específicos de tu propio contexto, o hasta cuando necesites conocer el más mínimo detalle para tomar una decisión.
En cambio, la investigación secundaria se basa en información que ya está publicada por terceros. En este caso, si necesitas algún dato, puedes buscarlo en estudios académicos, informes gubernamentales, bases de datos, noticias y en publicaciones de consultoras externas.
Y a diferencia de la primaria, esta investigación se hace cuando necesitas una foto más general del mercado.
Acá lo importante es comenzar con una investigación secundaria para tener una idea más general del contexto y a partir de ahí, afinar los detalles con una investigación primaria.
| Criterio | Primaria | Secundaria |
| Propósito | Datos frescos para tu pregunta específica | Foto general del mercado y contexto |
| Fuente | Tú recoges la info directamente | Publicada por terceros |
| Métodos típicos | Entrevistas, encuestas, tests, A/B, usabilidad | Informes, estudios, estadísticas oficiales, prensa |
| Cuándo usar | Cuando necesitas detalle y especificidad | Para dimensionar y obtener panorámica inicial |
| Ventaja clave | Relevancia y control del diseño | Rapidez y menor coste |
| Limitación | Más tiempo y presupuesto | Menor ajuste a tu caso |
Cualitativa vs. cuantitativa:
La investigación cualitativa está enfocada en entender el “por qué”. Su objetivo es comprender motivaciones, frenos, percepciones y lenguaje del cliente.
Para este tipo de investigación, necesitas hacer entrevistas en profundidad, focus groups, observaciones contextuales y hasta test moderados, los cuales son claves para descubrir necesidades latentes y te dan ideas para prototipos, mensajes y soluciones.
Por otro lado, la investigación cuantitativa responde al “cuánto”. Busca medir, contrastar hipótesis y estimar proporciones o relaciones entre variables.
Esta información la puedes obtener a través de encuestas estructuradas, analítica de comportamiento, paneles y datos transaccionales y es una investigación que te aporta representatividad, intervalos de confianza y comparabilidad en el tiempo.
Al igual que con la investigación primaria y secundaria, acá lo ideal es combinar la cuanti y cuali, para así formular hipótesis sólidas y luego validarlas y priorizarlas con números.
| Criterio | Cualitativa | Cuantitativa |
| Pregunta base | “¿Por qué?” | “¿Cuánto?” |
| Objetivo | Entender motivaciones y frenos | Medir y validar hipótesis |
| Métodos típicos | Entrevistas en profundidad, focus group, observación | Encuestas, paneles, analítica, datos transaccionales |
| Tipo de dato | Verbatims, patrones, insights | Números, proporciones, relaciones |
| Ventaja clave | Profundidad y descubrimiento | Representatividad y comparabilidad |
| Limitación | No generaliza por sí sola | Menos contexto del “por qué” |
Pasos para hacer una investigación de mercado
Como dijimos al principio, hacer una investigación de mercado no es improvisar; tienes que seguir un proceso ordenado que te lleve de la pregunta inicial a una decisión con fundamento.
Estos pasos te ayudarán a estructurar tu estudio, asegurándote que la información que obtengas sea realmente útil para tu negocio.
- Primer paso-define el problema y los objetivos:
Pregúntate qué decisión necesitas tomar y por qué…pero es muy importante que antes de empezar tengas en claro que quieres resolver. ¿Buscas lanzar un nuevo producto, entender por qué bajaron tus ventas o descubrir cómo mejorar la experiencia del cliente?
Mientras más específico seas, más útiles serán los resultados.
- Segundo paso-diseña el plan metodológico:
En base a lo que necesites, acuña vas a decidir cómo vas a obtener la información. Fíjate si conviene una encuesta, entrevista, focus group o una combinación de varios métodos. A la hora de elegir un método, recuerda definir qué variables vas a medir.
Además establece un cronograma realista para cada etapa, el cual se pueda ajustar sobre la marcha si algo no funciona.
- Tercer paso-define la muestra con intención:
Acá lo importante, es entender que no necesitas preguntarle a todo el mundo: con una muestra bien elegida puedes obtener datos representativos.
Define a qué población quieres estudiar (por ejemplo: mujeres de 25 a 45 años que viven en tu ciudad), el tamaño adecuado de la muestra y el método de muestreo.
- Cuarto paso-ejecuta el trabajo de campo:
Ahora sí, manos a la obra…envía encuestas, realiza entrevistas, observa el comportamiento, etc.
Y si analizas datos ya existentes, ve a fuentes confiables y documenta siempre fechas y definiciones.
- Quinto paso-analiza los datos:
Una vez que tienes la información, toca ordenarla y analizarla. Aquí transformas números y testimonios en hallazgos claros que respondan a los objetivos que definiste al inicio.
- Sexto paso-saca conclusiones y acciona:
Ahora que ya tienes la información, tienes que interpretar los hallazgos y traducirlos en recomendaciones prácticas.
Pero ojo, porque no basta con solo mostrar gráficos: lo importante es explicar qué significan los resultados para tu negocio y cómo deberías actuar en consecuencia.
Recuerda que el objetivo de todo esto no es archivar un documento con datos, sino cambiar mensajes, funcionalidades o campañas a partir de lo aprendido.
Errores comunes y cómo evitarlos
Uno de los errores más habituales a la hora de hacer una investigación de mercado es el trabajar con una muestra no representativa. Por ejemplo, si quieres mejorar la fidelidad y entrevistas solo a clientes satisfechos entonces te aseguro que sacarás conclusiones muy sesgadas. Por eso recuerda siempre definir tu población y equilibrar los distintos tipos de perfiles.
Otro de los errores más comunes es realizar preguntas que sean inductivas al encuestado y que lo empujen a responder lo que tú esperas. Asegúrate que la pregunta esté formulada de manera neutral o de preguntar según lo que la persona te vaya relatando de su experiencia.
También es muy común confundir métricas con insights. Ten en cuenta que una tasa de apertura del 40% no te dice por sí sola qué mensaje resonó ni por qué la gente abrió. Recuerda que lo ideal siempre es buscar el qué, por qué y el cuánto.
No te olvides del paso a paso que te comente anteriormente. Si haces una investigación de mercado sin un plan, corres el gran riesgo de obtener datos incompletos o poco útiles.
Por último, uno de los mayores errores es quedarse con el informe y no pasar a la acción. La investigación de mercado no sirve para acumular datos…sirve para guiar decisiones.
Así que si no transformas lo aprendido en cambios concretos, ya sea en tus mensajes, productos, precios o campañas, habrás tirado gran parte de tu tiempo y dinero a la basura. Lo importante es que cada conclusión se vincule a una decisión, a un responsable y a un plazo de implementación.
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FAQS
1. ¿Cuál es la diferencia entre investigación primaria y secundaria?
La primaria es la que realizas tú para responder preguntas específicas de tu negocio; recoge datos de primera mano mediante entrevistas, encuestas o experimentos. La secundaria utiliza información ya publicada por terceros como informes sectoriales, estadísticas oficiales o estudios académicos.
Lo óptimo suele ser empezar por secundaria para dimensionar y seguir con primaria para validar y afinar decisiones concretas.
2. ¿Cuándo conviene usar cualitativa y cuándo cuantitativa?
Usa cualitativa cuando necesites comprender motivaciones, frenos y lenguaje del cliente, especialmente en fases exploratorias o de diseño de propuestas y mensajes. Usa cuantitativa cuando necesites medir, estimar proporciones o validar hipótesis con márgenes de error conocidos.
En proyectos serios, combinas ambas: exploras con cuali, priorizas con cuanti y cierras con pruebas controladas.
3. ¿Cuántos pasos tiene un estudio típico y cuánto tarda?
Un flujo razonable incluye seis pasos: definir problema y objetivos, diseñar el plan, definir muestra, trabajo de campo, análisis y conclusiones con comunicación de resultados.
La duración depende del alcance y recursos, pero para un estudio compacto con entrevistas y una encuesta breve es realista pensar en tres a seis semanas entre planificación, campo y análisis.
4. ¿Cada cuánto conviene repetir la investigación de mercado?
Si estás en un entorno dinámico o en fase de crecimiento, repetir al menos una vez al año te mantiene cerca de tu cliente y te permite detectar cambios de comportamiento.
En lanzamientos o cambios en el producto, conviene ciclos más cortos con investigación ligera y continua, como entrevistas mensuales y revisión trimestral de métricas clave.
5. ¿Puedo hacer una investigación útil con poco presupuesto?
Sí. Empieza con secundaria para obtener contexto sin coste, después realiza cinco a ocho entrevistas bien seleccionadas que te aporten profundidad y, si necesitas cuantificación, lanza una encuesta muy focalizada con pocas preguntas.
Lo importante es formular bien la pregunta de negocio y mantener rigor en la selección de participantes y en el análisis.
Conclusión
Viste! Hacer una investigación de mercado no es un lujo…es una herramienta excelente que te permite tomar decisiones fundamentadas, reducir riesgos y descubrir oportunidades que antes pasaban desapercibidas.
Pero un consejo: no dejes que los datos se queden en un informe. Cada hallazgo debe transformarse en una acción concreta, con responsable y plazo definido. Así evitarás desperdiciar tiempo y recursos y podrás mejorar tus mensajes, productos, precios y campañas de manera efectiva.
Y déjame comentarte otra cosa importante: contar con un CRM puede simplificar enormemente varias etapas de la investigación. La plataforma todo en uno, Clientify, incluye funcionalidades para enviar encuestas por correo o WhatsApp, grabar llamadas para sus análisis, organizar entrevistas y centralizar toda la información de clientes y prospectos.
Esto no solo agiliza el trabajo de campo, sino que también te permite tener un registro organizado y reutilizable para futuras investigaciones.
Por eso lo ideal es combinar un enfoque metódico con la herramienta adecuada, lo cual te permitirá conocer mejor a tus clientes, anticiparte a sus necesidades y tomar decisiones inteligentes que impulsen el crecimiento de tu negocio.
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