Se pensi che le ricerche di mercato siano riservate alle grandi aziende con budget enormi, sfatiamo questo mito fin dal primo minuto.
La definizione più semplice è che la ricerca di mercato è un processo di ricerca che raccoglie e analizza i dati relativi al tuo pubblico di riferimento, all’ambiente del tuo settore e alla concorrenza diretta e indiretta del tuo ICP o settore.
Non si tratta semplicemente di “chiedere ad alcuni amici cosa pensano del tuo prodotto”, ma di una ricerca strutturata che combina informazioni quantitative (sondaggi, statistiche, metriche di utilizzo) e qualitative (interviste, focus group, osservazione).
Oggi qualsiasi azienda, dalla startup appena nata all’azienda di e-commerce già affermata, può e deve fare un’analisi seria del proprio mercato. Perché?
Perché conoscere i tuoi clienti, i tuoi concorrenti e le tendenze che muovono il tuo settore è la bussola che ti impedisce di perderti nel mare del “proviamo e vediamo cosa succede”.
In questo articolo ti spieghiamo, con esempi chiari e applicabili che abbiamo visto sviluppare dai nostri clienti, come effettuare ricerche di mercato che ti aiutino davvero a prendere decisioni, quali strumenti utilizzare e come sfruttarli per incrementare la tua attività.
E sì, lo faremo con un linguaggio chiaro, diretto e diretto, come piace a Clientify. E con un po’ di ironia e di battute, naturalmente.
Che cos’è la ricerca di mercato?
Cerchiamo di capire di cosa stiamo parlando o di “sincronizzare gli orologi”, come si diceva nei vecchi film di guerra.
Abbiamo già detto che si tratta di un processo in cui tu o un consulente esterno studiate tutto ciò che riguarda la tua offerta: cliente target, ambiente competitivo, punti deboli, punti di forza…
La differenza tra ricerca di mercato e analisi di mercato è fondamentale: la ricerca è il processo di raccolta delle informazioni; l’analisi è l’interpretazione dei dati per prendere decisioni. Fare entrambe le cose in modo corretto ti fa risparmiare tempo, denaro e più di un mal di testa.
Se vuoi inserirlo nella tua strategia generale, ecco due alleati essenziali per ampliare le tue conoscenze: cos’è una strategia e come costruire il tuo piano strategico.
Le fasi della ricerca di mercato
Mettiamoci al lavoro.
Una buona ricerca di mercato non inizia con sondaggi o grafici: inizia con una domanda chiara.
Cosa vuoi scoprire o confermare?
Si può spaziare da“vale la pena lanciare questo nuovo prodotto” a“perché le mie vendite stanno calando nel segmento dei giovani?
Ogni passo deve essere orientato a rispondere a questa domanda.
Ecco come farlo in modo ordinato senza perdere di vista l’obiettivo:
- Definisci l’obiettivo dello studio
Assicurati di avere ben chiare le decisioni che prenderai da questo lavoro. In questo caso il tuo manuale di marketing sarà la tua tabella di marcia. - Identificare il pubblico di riferimento
Definisci segmenti, buyer personas e criteri di segmentazione. Se vuoi dare priorità ai contatti con maggiori possibilità di acquisto, analizza cosa si intende per lead qualificato (MQL). - Seleziona la metodologia
Quantitativa (dati e statistiche), qualitativa (opinioni e percezioni) o mista. Scegli in base al tipo di risposta che stai cercando. - Raccogli i dati
- Primario: sondaggi, interviste, test.
- Secondario: rapporti, studi, tendenze e raccolta dati.
- Analizzare la concorrenza
Identifica la tua posizione rispetto agli altri e modifica il tuo posizionamento. - Interpretare i risultati
Non limitarti a cercare il “cosa è successo”: cerca il “perché è successo”. - Applicare le conclusioni alla tua strategia
Integrare quanto appreso nei tuoi flussi di lavoro e nelle tue campagne.
Strumenti e risorse utili
Non ci complichiamo la vita con tecnologie che solo quattro aziende al mondo utilizzano. Gli strumenti che ti aiuteranno davvero sono accessibili e facilmente integrabili nella tua vita quotidiana:
- Moduli e sondaggi online: ideali per raccogliere dati primari direttamente dal tuo pubblico. Con essi puoi convalidare ipotesi, individuare tendenze o valutare la soddisfazione dei clienti. Con Clientify, inserendo il cuneo, puoi creare i moduli di cui hai bisogno e i cui dati entrano direttamente nel CRM.
- CRM: il cuore dell’organizzazione dei dati. Non solo archivia i contatti, ma ti permette anche di segmentare, etichettare e attivare campagne in base alle informazioni raccolte (leggi qui come un CRM ti supporta nella raccolta dei dati e come qualificare i lead).
- Automazione del marketing: trasforma ciò che apprendi in azioni concrete. Se rilevi un segmento con un alto intento di acquisto, puoi attivare sequenze automatiche per chiudere le vendite(automatizzare il processo di vendita). Contemporaneamente allo studio, puoi entrare in contatto con potenziali clienti.
- Canali di conversazione integrati: come WhatsApp con il CRM, che ti permettono di interagire direttamente con lead e clienti, di risolvere le domande e di rafforzare la relazione. Puoi utilizzarli come canale di contatto per andare
Vantaggi della ricerca di mercato
Quando si lavora con dati reali, le decisioni vengono prese meno di pancia e più di testa.
L’importante è non buttarsi nella piscina “a caso”. Ci sono aziende che lo fanno e alcune non hanno successo, ma di solito non è la maggioranza; in questi casi c’è di mezzo la fortuna.
La nostra forte raccomandazione è quella di eliminare ogni incertezza.
Uno studio di mercato ben fatto ti offre una tabella molto chiara:
| Benefici | Impatto |
|---|---|
| Riduzione del rischio, soprattutto all’inizio. | Evita di prendere decisioni basate su supposizioni. |
| Migliorare l’orientamento commerciale | Messaggi e canali personalizzati per ogni segmento. |
| Individuazione di opportunità | Trovi nicchie o miglioramenti prima della concorrenza. |
| Ottimizzazione delle risorse | Investi dove c’è un reale potenziale. |
Esempi di studi di mercato per settore
Ecco una serie di esempi di come le ricerche di mercato hanno aiutato diverse aziende sia all’inizio che in una fase avanzata della loro attività.
Istruzione e formazione
Un’accademia online vedeva calare le proprie iscrizioni ogni trimestre. Pensavano fosse il prezzo, ma le ricerche di mercato hanno rivelato qualcos’altro: il problema era il formato.
Hanno scoperto che gli studenti volevano che le lezioni registrate si adattassero ai loro orari. Grazie a queste informazioni, hanno riprogettato l’offerta e non solo hanno recuperato le iscrizioni, ma le hanno aumentate del 30%.
Industria e produzione
Un produttore di componenti industriali voleva esportare in nuovi mercati.
Avevano scelto la Germania per la sua reputazione nel settore, ma lo studio ha dimostrato che la Polonia aveva meno concorrenza, tariffe più basse e una domanda in crescita. Hanno cambiato la loro strategia e hanno chiuso i contratti in metà tempo.
Commercio elettronico
Un e-commerce di moda stava scoprendo che molti carrelli venivano abbandonati. L’analisi ha rivelato che il problema non era il prezzo, ma le spese di spedizione. Hanno implementato la spedizione gratuita a partire da un importo minimo e la conversione è aumentata del 30%.
IT, telecomunicazioni e software
Un’azienda SaaS stava perdendo utenti durante il periodo di prova. Pensavano che il problema fosse il prezzo, ma lo studio ha dimostrato che molti non capivano come utilizzare le funzioni principali.
Hanno riprogettato l’onboarding e aggiunto tutorial interattivi, facendo sì che oltre il 50% degli utenti in prova diventassero clienti.
Agenzie di marketing
Un’agenzia con buoni risultati in diversi settori non sapeva dove concentrare il proprio reclutamento.
Lo studio ha analizzato i costi di acquisizione, lo scontrino medio e i tempi di chiusura, individuando che il settore sanitario offriva il miglior ROI. Hanno concentrato gli investimenti in questo settore e hanno raddoppiato le entrate in un anno.
Agenzie di viaggio
Un’agenzia specializzata in viaggi esotici voleva aumentare le vendite in bassa stagione. Lo studio ha individuato le destinazioni con un buon clima e un’alta domanda in quei mesi.
Hanno creato pacchetti promozionali e li hanno comunicati attraverso campagne mirate su WhatsApp, riempiendo gruppi precedentemente vuoti.
Salute, bellezza e benessere
Una clinica estetica ha notato che molti trattamenti non venivano prenotati nonostante fossero di tendenza. Lo studio ha rilevato che il problema era la mancanza di fiducia nei risultati.
Hanno aggiunto testimonianze e casi reali nella loro comunicazione, aumentando le prenotazioni del 40%.
Servizi professionali
Uno studio legale generalista non è riuscito a differenziarsi. Lo studio ha dimostrato che le PMI della loro zona cercavano soprattutto consulenza in materia di diritto del lavoro.
Hanno specializzato parte del team in questo servizio e lo hanno promosso come il loro principale valore differenziale.
Errori comuni nelle ricerche di mercato e come evitarli
Fare ricerche di mercato non significa essere immuni da errori, ma è possibile ridurli: eccoli definiti brevemente:
- Definisci obiettivi vaghi.
- Lavorare con campioni non rappresentativi.
- Dimentica di analizzare la concorrenza.
- Non attivare ciò che è stato appreso nei flussi di lavoro.
- Non misurare l’impatto fin dall’inizio.
Lista di controllo rapida per la tua ricerca di mercato
Prima di lanciarti nella raccolta dei dati e nell’analisi dei grafici come una locomotiva, assicurati di avere a disposizione tutti gli elementi essenziali.
Le ricerche di mercato non iniziano con il foglio di calcolo, ma con la pianificazione: sapere cosa cercherai, come lo misurerai e con quali strumenti lo farai.
Questa checklist è il tuo punto di controllo prima di iniziare. Se la completerai, potrai essere certo che la tua ricerca non sarà incompleta e che ogni fase sarà allineata con i tuoi obiettivi aziendali.
- Se hai diversi obiettivi, potresti aver bisogno di più studi.
- Definizione del buyer persona, ovvero chi ti rivolgi.
- Metodologia adeguata alla domanda. Quando si parla di metodologia, è meglio essere più semplici che barocchi.
- Prepara gli strumenti e tieni sotto controllo il loro utilizzo. Molti studi si fermano perché non sanno come lavorare con i dati (ecco alcuni consigli sugli strumenti di raccolta dati).
- E naturalmente, elabora un piano di analisi e definisci bene i KPI.
E ricorda…
Le ricerche di mercato non sono una spesa, sono un investimento… ma ovviamente puoi sempre continuare a prendere decisioni “a occhio” e lasciare che sia il caso a guidare la tua attività.
Ma se preferisci ridurre i rischi, trovare opportunità prima della concorrenza, parlare ai tuoi clienti nella loro lingua e ottimizzare le risorse per far contare ogni euro e ogni ora, allora i dati sono i tuoi migliori amici.
La differenza tra improvvisare e decidere con i dati è come cucinare con una ricetta o con ciò che si trova nel frigorifero: in un caso si tratta di qualcosa di ripetibile e di successo, nell’altro… beh, a volte funziona.
Con gli strumenti giusti, come quelli che hai a disposizione su Clientify e là fuori, passare dalla teoria all’azione è più veloce di quanto pensi.
Quindi o lasci che sia il vento a decidere la tua rotta o prendi il timone con una mappa chiara. La scelta è tua.
