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Inbound Marketing Marketing

Como generar más leads cualificados con inbound marketing y ventas

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En este post te mostramos como conseguir más leads cualificados con inbound marketing . Generar más leads cualificados es la pesadilla de cualquier profesional de ventas. 

Ver a su equipo de marketing con toneladas de leads, pero la mayoría ni tan siquiera se han planteado comprar. Esto es algo que genera un gran desconcierto en las empresas y agencias de marketing.

¿Qué pasaría si, en vez de un mayor número de leads, los vendedores fueron capaces de generar no sólo a más leads, pero más cualificados? Eso sería ideal, ¿tu que piensas?

Echar un vistazo a continuación y aprender a generar más clientes potenciales con inbound marketing.

Generación de leads cualificados

Supongamos que tu equipo de marketing ha estado ocupado promocionando los productos y servicios de tu compañía. El contenido que tu departamento de marketing está elaborando y enviando es perfecto, lo cual se ajusta perfectamente con la información que buscan los clientes potenciales para esos productos o servicios. ¡Esto es un gran comienzo!

Toda esta información está ayudando a generar prospectos que piensan que su producto o servicio ayuda a solucionar los problemas que presentan. Conforme pasa el tiempo y los miembros de tu equipo de marketing continúan generando y enviando esa información, los clientes potenciales se informan sobre tu producto o servicio en cuestión para resolver sus problemas. Una vez que están listos para comprar, ¿a quien compran? ¡A ti!

Pero, ¿y si tu equipo de marketing sólo proporciona la información ideal para la parte superior del embudo de ventas?

Aquí es donde se necesita elaborar una información para un público objetivo más maduro y cualificado. Por ejemplo, si envías una oferta de ventas a tu lead, perderás la oportunidad de crear un verdadero lead cualificado de marketing (MQL en sus siglas en inglés).

Y para atrás ahora y enviar el plomo directamente a las ventas significa se ha perdido la oportunidad de crear un verdadero potencial calificado Marketing (MQL).

¿Qué es un lead cualificado de marketing?

¿Cómo el inbound marketing realmente ayudará a generar más clientes potenciales? A través de un proceso de nutrición del lead que culmina en una lead cualificado. Un excelente lead cualificado tendrá:

    • Su dirección de correo electrónico y / o número de teléfono, es un tipo de información que los usuarios te darán si consideran que aquello que les ofreces es realmente importante y sienten que pueden comenzar a solucionar sus problemas. Si sienten esto, están confiando en la empresa, solicitando dicha información.
    • Usted sabrá el grado de interés que realmente tienen por tus productos o servicios porque el software de automatización de inbound marketing que tus vendedores utilizan, indica la frecuencia que tus prospectos o clientes potenciales hacen clic en los enlaces que has puesto, la descarga de los lead magnet, la frecuencia de apertura de los correos electrónicos de tu empresa y las visitas a tu sitio web.
    • Contar con un apartado de comentarios, o fomentar la participación de los clientes en redes sociales, pueden ser unas buenas opciones para comprobar si realmente ha comprendido la importancia de la fidelización de clientes con estos ejemplos.

Utiliza el Marketing de contenidos

De acuerdo con Demand Metric, el marketing de contenido genera 3 veces más oportunidades que el marketing tradicional de salida, pero cuesta un 62% menos. Sin embargo, muchas agencias de SEO y marketing digital todavía están descubriendo cómo su estrategia de marketing de contenido puede extenderse más allá de las campañas y cerrar con más éxito las ventas.

Para ser verdaderamente exitosos en el uso del marketing de contenido para la generación de leads, las marcas de hoy necesitan actuar más como editores que como anunciantes.

Una nueva era de narrativa de marca está reemplazando rápidamente la publicidad tradicional y el marketing dirigido por ventas, lo que plantea nuevos retos y nuevas oportunidades para las agencias.

La clave para el marketing de contenido exitoso (más allá de la creación obvia de contenido estelar) es la creación de contenido para todas las etapas del embudo de ventas.

Este enfoque le permite a su agencia entregar información y recursos útiles para influir en las decisiones de compra, ya sea que un cliente simplemente esté descubriendo, comenzando a seguir y confiar en usted, o comparándolo con los competidores en la etapa final de su decisión de compra.

Sin embargo, su estrategia de marketing de contenido también debe incluir la promoción – ¡su contenido sólo es bueno si su público lo ve!

Los medios de comunicación social es esencial para ampliar su contenido, y así como otras tácticas como realmente participar en foros en línea como Reddit inbound.org o Quora.

Para las agencias con mayores presupuestos, considere las plataformas de promoción de contenido como Outbrain para ayudar en la sindicación de su contenido.

Recursos descargables gratis

Además de los blogs, ofreciendo a sus clientes potenciales recursos descargables gratis como parte de la estrategia de marketing de su agencia de marketing es una táctica exitosa para la construcción de su credibilidad y ganar la confianza de sus compradores – que en última instancia, generará clientes potenciales.

Cuando los clientes potenciales lo vean como su destino para el conocimiento y los recursos, usted construirá un seguimiento leal y asegurará múltiples puntos de contacto para el cuidado del plomo.

Además, si usted optimiza sus descargas gratuitas para las redes sociales mediante el uso de herramientas como Pago con un Tweet o agregar botones de acciones a sus páginas de agradecimiento o seguimiento de correos electrónicos, puede generar un bajo nivel de zumbido social.

Entender lo que su público necesita y desea es la clave para que descargue su contenido y regrese más tarde para obtener nuevos recursos. Sea estratégico acerca de lo que crea, haga que sea visual, atractivo y útil, y asegúrese de promover su descarga gratuita a través de todos los canales en línea.

Ahora hacemos un cambio y vamos a hablar de lo que significa ser un Lead en Ventas.

¿Qué es un lead de ventas?

Los leads de ventas son la sangre vital de los equipos de ventas. Un cliente potencial puede ser una persona o empresa a la que espera ganar como cliente futuro de su servicio o producto. y pasa a ser un Lead «Caliente» cuando ha indicado interés en el servicio o producto de su compañía

¿A quién pertenece la generación leads?

En la mayoría de las organizaciones, el marketing generalmente posee los leads. Los equipos de ventas también harán su propia prospección a través de Internet u otras fuentes de datos.

Existe una guerra eterna entre Marketing y Ventas en cuanto al volumen y la calidad de las ventas conduce a los objetivos de ventas exitosas. Donde hay un suministro adecuado, el mundo puede ser armonioso, pero si hay problemas con el volumen de plomo o la calidad del plomo, oirás las palabras eternas:

Ventas: «El generar lead es un proceso ya que muchos  son de mala calidad y no tengo suficiente»

Marketing: «El equipo de ventas está quemando las oportunidades de ventas y desperdiciando nuestro presupuesto».

¿Cómo calificas un líder de ventas?

Normalmente, el «cliente perfecto» posee varias características o atributos clave que influirán en su probabilidad de comprar su producto o servicio. Por lo general, esto podría ser:

  • Ventas anuales de la compañía
  • Número de empleados
  • Geografía
  • Industria / vertical
  • Título profesional
  • Tecnología de sitio web
  • Tecnología de marketing
  • Actualmente usa un servicio / producto de la competencia.

¿Cómo describir la calidez de un lead potencial de ventas?

A menudo oirás la expresión Caliente, Frío, Caliente, pero hay diferentes interpretaciones de lo que significa cada uno de estos términos

    • Caliente – Listo para comprar para cumplir con un requisito inmediato. Tienen presupuesto disponible para cerrar el trato.
    • Cálido – Deseo comprar, puede haber probado su producto / servicio. Pueden estar buscando activamente y comparando proveedores de servicios y características, o pueden estar bloqueados en el contrato de otro.
    • Frío: es posible que nunca haya oído hablar de usted o que esté buscando información que los defina como líderes, pero que no estén listos para comprar algo ahora.

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