Como podemos ver, cerrar leads es la tercera fase de la metodología de inbound marketing que debemos tener en cuenta si queremos aplicar esta técnica de marketing de forma correcta en nuestra empresa.
Una vez que hemos visto como atraer hasta nuestra marca a clientes potenciales y haberlos convertido, llega la tercera fase: cerrar leads. Esta etapa consiste básicamente en hacer un seguimiento o estudio de nuestros mejores clientes potenciales para así cerrarlos definitivamente en leads (convertirlos en verdaderos clientes que generen visitas, engagement y además nos den rentabilidad).
¿Pero cómo podemos hacer que nuestros clientes potenciales se cierren en leads?
Sin duda alguna, un paso importante para conseguir este objetivo, es mantener un contacto cuidado mediante un sistema de mailing. Además, los clientes potenciales que aún no estén preparados para ser clientes reales pueden dar el paso muy pronto por lo que un buen sistema de emailing ayudaría a conseguirlo.
Crear valor entre nuestros leads y clientes reales es muy importante si queremos seguir manteniendo el engagement adquirido e ir ganando en rentabilidad y nuevos contactos. Pero, ¿cómo podemos crear valor para nuestro producto o servicio? Una buena forma de crear valor es ofrecer contenido educativo acerca de nuestro producto o servicio para mantener enganchados a nuestros clientes. Este contenido se puede ofrecer mediante cursos o un sistema cuidado de blogging.
En definitiva, esta tercera fase de inbound marketing y de los embudos de venta se cierra cuando sabemos de primera mano quienes de nuestros clientes potenciales están listos para comprometerse con nuestro proyecto y quienes no.
Usa un software de gestión de embudos
Debes saber que tu canal de ventas es clave para evaluar, administrar y mejorar tu proceso de ventas para que así puedas cerrar más ventas de forma rápida y efectiva y así mejorar tu estrategia de inbound marketing.
La gestión de embudos se realiza mejor si mantenemos un contacto periódico con el cliente de tal manera que conozcamos los puntos de vista que este puede tener sobre nuestro producto o servicio y además nos ayude a mejorar la accesibilidad y manejo de nuestro sitio web. Conocer como actúan los clientes con nuestro producto nos ayudará a mejorar el sistema y hacerlo más competitivo y exitoso.
Además conocer el contexto en el que nos movemos es un factor clave en esta tercera fase ya que puede haber posibles clientes que hayan realizado algún cuestionario en nuestra web y que eso no implique que vayan a convertirse en clientes reales. Debemos estudiar cada caso en particular para conocer realmente lo que sucede en nuestro sitio web.
Crear corrientes de trabajo mediante email puede ayudarte a cerrar leads
Es sorprendente conocer los resultados que un buen sistema de mailing puede ofrecer a una marca o empresa. Sin lugar a dudas es una buena forma de expandir y dar a conocer información relevante sobre tu marca o producto y por lo tanto crear engagement entre tu público objetivo.
Un email cuyo contenido sea útil, informativo y de confianza puede hacer que los posibles clientes se cierren en leads. Además de presentar las características que hemos comentado arriba, un buen email no solo debe ser informativo si no que también debe aportar soluciones y dar respuesta a los múltiples retos y problemas a los que se enfrentan nuestros clientes potenciales a diario.
Las corrientes de trabajo mediante email marketing se pueden personalizar de tal forma que a cada cliente se le ofrezca información relevante para su caso en particular y así sienta que la marca piensa en él.
Cuida a tus leads en tu estrategia de inbound marketing
Como ya sabemos, solo una pequeña parte de nuestros clientes potenciales se convertirá en lead. Esto no debe significar que los que no se conviertan deban ser eliminados porque es probable que en un futuro vuelvan a interesarse por nuestro producto o servicio estando más preparados para comenzar con el proceso de engagement y cerrar leads en un futuro.
También es importante crear un flujo de trabajo de desarrollo de clientes potenciales para clientes listos para ventas que no se cerraron. Adapta tu mensaje específicamente a ellos. Ofréceles información exclusiva diseñada para llevarlos de vuelta a una decisión de compra.
Es importante tener en cuenta que este proceso lleva tiempo, convertir clientes potenciales y cerrarlos en leads no es algo que se consiga en unos pocos días por lo que necesitas armarte de paciencia y valor.
Utilizar un sistema de puntuación para clasificar a los clientes potenciales
Esta técnica es muy interesante ya que consiste en construir un sistema de puntuación para ir clasificando a nuestros clientes potenciales y ver en qué momento del proceso de compra se encuentran.
Es muy útil ya que a mejor puntuación más probabilidad tendremos de que ese cliente pase de ser potencial a ser real.
A este punto se le conoce como Lead Scoring y aquí tienes un post que te habla de ello.
Vamos llegando a cerrar el Lead
Es importante saber que esta etapa de cerrar leads es un momento definitorio en las empresas ya que es donde éstas pueden ver si sus estrategias de marketing están dando los frutos esperados o deben cambiarlas y enfocarlas mejor para conseguir más engagement y rentabilidad para tu estrategia de inbound marketing.
Aplicando de forma correcta las técnicas explicadas en la parte anterior de este post es muy probable que consigamos los objetivos propuestos. Si todo esto funciona es un síntoma de que nuestra marca o producto está totalmente preparado para pasar a la siguiente fase.
Los que se encuentran en la etapa de consideración son clientes potenciales (MQL). Están interesados en lo que tienes que ofrecer, pero necesitan más tiempo para decidir si van a hacer una compra o no. Lo más probable es que estos clientes potenciales hayan realizado al menos una conversión durante todo el proceso.
En esta etapa es necesario elaborar un perfil de tu comprador ideal y asignarle una personalidad de comprador. Por ejemplo, con nuestro constructor de Buyer Persona podrás realizarlo de manera fácil y óptima. Esto te ayudará a trabajar con leads que tengan los datos demográficos que buscas, entre otras características. También te ayudará a ver que tipo de contenido es el más apropiado.
Recuerda que este no es el momento de realizar la venta ya que te estarás arriesgando a perderlo por completo.
n un cliente potencial. Además, estos clientes potenciales todavía están más interesados en tu contenido que en tus ofertas. Para convertirlos en MQL, debes darles la oportunidad de acceder a contenido más detallado y específico, como plantillas, eBooks o checklists, etc.
El acto de descargar cualquiera de tus contenidos le mostrará dónde se encuentran los deseos y las necesidades de tus leads. Puedes utilizar esta información para dirigir los esfuerzos de marketing posteriores.
Por ejemplo, puedes utilizar la automatización de marketing para agregar el lead a un flujo de email marketing, invitar al lead a webinars relevantes u ofrecer una versión de prueba o demostración gratuita.
En esta etapa ten en cuenta que si accede a este tipo de información convertirá una ventaja en un MQL.
De MQL a SQL.
Un MQL que continúa consumiendo contenido y aprovecha las ofertas por lo que está mostrando interés en su empresa. Estos son los tipos de clientes potenciales que tienen el potencial de convertirse en SQL.
En este punto, MQL aún no está seguro de convertirse en un cliente que paga, pero es probable que sepa que tu marca ofrece servicios potencialmente útiles.
Para que tu equipo de marketing tenga éxito en el desafío final de nutrir un MQL a SQL, necesitas proporcionar clientes potenciales con contenido de marca que aborden puntos específicos y deseos específicos.
Conversión de SQL.
El momento exacto para una conversión SQL se produce cuando un cliente potencial cualificado de ventas se ha comunicado para obtener más información sobre un producto o servicio en particular. Llegó la hora de que el departamento de marketing ceda el paso al departamento de ventas. Aquí es cuando los comerciales comienzan a entrar en acción.
Tu equipo de ventas debe estar preparado para responder preguntas específicas sobre productos y servicios relevantes. Además, lo que es más importante, el representante de ventas debe conocer qué solución sería la más adecuada para el SQL.
Todo esto muestra por qué es crucial que las ventas trabajen estrechamente con el marketing hasta el final. Solo al proporcionar la información correcta en esta etapa, se asegurará de que SQL se convierta en lugar de elegir un competidor.
Retención.
Este es el último paso de todos. Una vez que se ha convertido los leads cualificado para la venta en clientes finales, llegó el turno de la retención. Este es un trabajo para el departamento de ventas y marketing y el departamento de atención al cliente. Entre todos hay que conseguir que el cliente se fidelice y siga comprando en tu empresa.
Para el servicio al cliente, esto significa responder a los problemas de manera oportuna y resolver los problemas para satisfacción del cliente. Para marketing y ventas, significa dejar que el cliente conozca otras ofertas. Si está brindando un servicio de suscripción, las ventas y el marketing deben involucrarse aún más; deberá mantener sus esfuerzos de nutrición del cliente durante toda la vida de este.
