En este post hablaremos sobre el lead scoring también conocido como calificación de leads, es una técnica de inbound marketing que consiste básicamente en calificar a cada uno de los leads según su proximidad en relación con el cliente ideal de tu marca. Es decir, cuanto más se asemeje el lead a tu idea de cliente ideal, mayor puntuación.
Pero, ¿de qué nos sirve que un lead tenga una mayor puntuación que otro? Esta pregunta tiene una respuesta muy sencilla, básicamente, esa calificación hará que sepamos cuando un lead está preparado para recibir información más precisa sobre nuestro producto o servicio y además, sabremos si podemos enviar ofertas o promociones para que comience a convertirse en nuestro cliente.
El Lead Scoring facilita el trabajo tanto al departamento de marketing como al departamento comercial
Esta es una de las grandes ventajas que el lead scoring le puede aportar a tu empresa, ya que es evidente que se produce un gran ahorro en tiempo y dinero consiguiendo así resultados más efectivos de forma más sencilla y rápida.
La simplificación del trabajo de los departamentos de marketing y comercial de tu empresa puede hacer que ambos departamentos dediquen su tiempo a otras tareas que requieran de un trabajo más arduo y por lo tanto, utilizar la estrategia de calificación de leads para implantar estrategias y calificar los leads dentro de inbound marketing.
¿Cómo funciona el proceso de lead scoring?
Es importante llegados a este punto conocer como funciona la calificación de leads o lead scoring, ya que sabiendo el procedimiento que debemos llevar a cabo, podremos decidirnos a aplicarlo para nuestra marca y así comenzar a triunfar en este aspecto.
Deja que el software extraiga la web. El software de lead scoring extraerá algo tan simple como la dirección de correo electrónico de un cliente potencial y utilizará este pequeño fragmento de información para rastrear la web en busca de señales adicionales, como presencia en las redes sociales, blogs, etc.
Basándose en el perfil que hemos creado en otros procesos de cliente ideal, el software trabajará para calcular una puntuación basada en la probabilidad de que el lead captado esté dispuesto a solicitar información más específica y precios de nuestro producto o servicio y así pasar de lead simple a lead cualificado. Para calcular esta puntuación, el software extraerá datos de su CRM.
De esta forma el sistema irá calificando a los leads en función de las acciones que cada uno de ellos realice en nuestra web, blog, redes sociales, emails, formularios, etc. de forma que se clasifiquen entre leads calientes, templados o fríos y así tengamos a nuestra disposición esa información para proceder con las siguientes acciones de inbound marketing pertinentes.
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¿Por qué se verá beneficiada tu empresa con el lead scoring?
El sistema de lead scoring ayuda a establecer una puntuación predictiva realizada gracias a análisis fríos y exhaustivos sobre las acciones que cada lead realiza en relación a nuestra marca. Este tipo de certeza ayuda a los vendedores y representantes de ventas a basar sus acciones en algo representativo.
Para que tu empresa crezca y haya resultados fiables, es importante que se centre en capacitar a los nuevos empleados en un sistema de puntaje basado en analíticas definidas en lugar de un enfoque que sea susceptible de un cambio continuo.
Con una mejor comprensión de cómo se ven estos clientes potenciales en todas las etapas, es mucho más fácil para tu agencia replicar el proceso de generación de clientes potenciales para atraer más como ellos.
Para concluir
Es importante destacar que una buena estrategia de inbound marketing debe ayudarse de estrategias o acciones menores que cumplan con los objetivos de cada etapa dentro del proceso de captación y venta. El lead scoring es una acción que nos ayudará a conseguir resultados de una forma más rápida y fiable y por lo tanto a ahorrar muchos esfuerzos en acciones de captación y capacitación que en muchas ocasiones no nos llevan a puertos fiables.
