Si has estado siguiendo nuestro blog, sabrás que nos apoyamos en la idea de que para generar notables ingresos necesitarás alinear el marketing y ventas para producir una experiencia de compra notable para tus clientes potenciales. Poniendo a trabajar estrategias de gestión de leads y Lead nurturing podrás encarar con éxito la experiencia comercial de tu negocio.
Obtendrás cinco veces más clientes potenciales si haces que tu experiencia de marketing y ventas sea interesante para tus clientes potenciales. Cinco leads se convierten en 25 leads, 25 leads se convierten en 125 leads y 100 leads se convierten en 500 leads mensuales.
¿Qué es Lead Management?
El Lead Managemente consiste en el proceso por el cual el marketing adquiere, evalúa, nutre y distribuye los resultados de las ventas.
La mayoría de las empresas no cuentan con sistemas para administrar clientes potenciales de manera sistemática y filtrar a las personas que van a comprar de aquellas que solo buscan información. El resultado es que los equipos de venta ven a los clientes potenciales que provienen del marketing como baja calidad y luego se pierde mucho tiempo en perseguir clientes potenciales no calificados.
Para corregir esto, los departamentos de marketing y ventas necesitan trabajar juntos, bajo la misma estrategia y con un plan de comunicación entre ellos que permita estar en contacto en todo momento.
¿Qué es el Lead Nurturing?
Lead nurturing se define como el proceso útil para involucrar a un grupo definido de prospectos aportándoles información de relevancia en cada etapa del viaje del comprador.
El objetivo es crear las tácticas que muevan activamente a los prospectos a través de cada etapa del viaje del comprador hasta el punto de que se conviertan en clientes de pago. Aquí juega un papel deci
La gestión de leads requiere una estrategia, pero rara vez obtienen la atención estratégica que merecen. En primero lugar, utiliza la información como por ejemplo el contenido que se descargan y las páginas que visitan para ver en qué etapa del viaje del comprador está su nuevo cliente potencial.
Luego, proporciona contenido de calidad adicional, ofertas e invitaciones para pasar a la siguiente etapa. Si están en la etapa de educación, quieres que pasen a la etapa de consideración. Si están en la etapa de consideración, lo normal es que quieras que se muevan hasta la etapa de evaluación.
En el Lead nurturing también debes personalizar los correos electrónicos de nutrición y crear mensajes altamente convincentes para esos correos electrónicos. En la mayoría de los casos, esos mensajes tienen que ser lo suficientemente fuertes y disruptivos como para que la gente haga algo, incluso todo esto se necesita diseñar con estrategia.
Definiendo el Lead perfecto.
Una vez que ya sabemos como implementar una estrategia de Lead nurturing, pasamos a definir lo que significa tener un lead perfecto.
Antes de comenzar a diseñar ofertas, experiencias, mensajes, tenemos que definir cuál es la ventaja perfecta, pero teniendo siempre en cuenta cada etapa del recorrido del comprador.
Si quieres saber cual es el lead perfecto, comienza a preguntarle a los comerciales de ventas y ellos sabrán decirte que es lo mejor.
Pregúntale si alguien está dispuesto para comprarte hoy dentro del número total de clientes potenciales que tienes.
Seguramente lo esté el 10% de todos los clientes potenciales, pero también debe de haber pistas en el 90% restante.
Es necesario que identifiques las empresas perfectas. Tal vez nos pueda dar una pista si en esas empresas hay un departamento de marketing con personas que conocen a la perfección la importancia del Inbound Marketing y los embudos de venta.
El cliente perfecto puede ser aquella persona que tiene un ciclo de compras o un presupuesto para trabajar con marketing. ¿Sería el ideal para trabajar?
Lead Scoring.
Define un rango y otorga una puntuación a ese rango para definir a tu cliente ideal. Esta es la base para calificar a los Leads.
Utiliza la escala del 1 al 10, en la que el 10 es la mejor puntuación y el 1 es la peor puntuación. El Lead que tiene un 10 de puntuación es alguien que está listo para comprar hoy, trabaja en el negocio adecuado y tiene el presupuesto ideal, el dolor que tu puedes solucionar, etc. Pero en cambio, el Lead que cuenta con una puntuación de 1 es aquel que tiene cierto potencial pero que no está preparado aún para la venta de tus productos o servicios.
Puntuar a los prospectos aunque parezca el final del camino, es en cambio el principio de este juego. El Lead Scoring te permite crear experiencias enriquecedoras, ofertas y experiencias para clientes potenciales basadas en esa puntuación.
Por ejemplo, todos los leads anotados como 10 van directamente a tu equipo de ventas. Los clientes potenciales que obtuvieron puntuación de uno, dos o tres obtienen una atención de correo electrónico, mientras que los clientes potenciales que obtuvieron cuatro, cinco o seis se les realizan ofertas especiales de invitación.
Todos los clientes potenciales que obtuvieron puntuación de siete, ocho, nueve o 10 obtienen un diagnóstico completo en un intento de crear propuestas y cerrarlas en menos de 30 días.
El gran beneficio de realizar la puntuación es poner tus recursos de ventas limitados en las mejores oportunidades de venta y dejar que otros prospectos se nutran a través de la automatización de marketing y las tácticas de la campaña puesta en marcha hasta que vayan obteniendo una puntuación más alta en función de las acciones que vayan realizando.
Nutrir al Lead con contenido automatizado.
¿Sabías que una de las claves del éxito para nutrir a un Lead (Lead nurturing) es el contenido?
En esta sección, hablamos de automatizar la entrega del contenido con campañas de automatización de marketing de generación de Leads que puedes configurar, administrar, ejecutar y rastrear en la mayoría de las plataformas de automatización de marketing y CRM como Clientify.
La clave es hacer que la experiencia sea lo más personal posible. Entregar el contenido basado en títulos, etapas en el recorrido del comprador, comportamiento previo, el sector o incluso el dolor que tiene, hace que la experiencia sea más rica y efectiva.
Todo esto se puede hacer de manera automatizada, si simplemente planificas cada uno de estos escenarios correctamente.
Pero ten cuidado con esto: «No hagas que tus campañas de nutrición de Leads sean demasiado largas».
Incluso para ciclos de venta largos, considera tener las campañas de Lead nurturing cortas pero dando la oportunidad de mantener la conversación con esta.
Además, no seas demasiado agresivo (como por ejemplo enviar tres correos electrónicos en tres días, por ejemplo). Deja respirar a tu prospecto. Por ejemplo, dale entre uno o tres días entre todos los correos electrónicos y en algunos casos, como 3 días.
Una vez que tienes todos estos puntos controlados y sabes como realizar tu estrategia de gestión de Leads y Lead nurturing, es cuando estas preparado para aumentar la tasa de conversión de tus embudos de venta. En Clientify apostamos por esta metodología de trabajo y te animamos a que comiences a utilizar nuestra plataforma GRATIS.
