Como vimos en nuestro post anterior, para las empresas que ofrecen servicios, salir a buscar clientes es un gran desafío.
Asistir a eventos corporativos y trabajar con herramientas como Find That Lead y Scarbin para poder contactarlos luego por mail y LinkedIn, es un gran paso para lograr entablar una relación con estas personas.
Hoy en día, hay cientos de métodos que te ayudan a encontrar clientes, por eso hoy nos vamos a enfocar en la prospección activa y como un CRM como Clientify puede ayudarte a la gestión de esos contactos.
Hacer prospección es el primer paso de cualquier proceso de venta. En esta etapa tienes que realizar distintas actividades para generar una conversación con tu cliente potencial.
Al ofrecer servicios a otras empresas, quien te va a comprar, tiene un largo camino de decisión, por eso enfócate en entablar una relación con los contactos correctos para no terminar perdiendo tiempo y dinero con aquellos que no tienen posibilidad de compra.
El equipo de prospección debe estar 100% enfocado en la tarea de conseguir una conversación con personas de empresas frías, para cualificarlos y derivarles una oportunidad de venta a los comerciales.
Por eso, es necesario que este proceso tenga sus pasos estandarizados y a medida que se vayan pudiendo medir los resultados, ir modificándolo y mejorándolo.
El primer paso en cualquier método de prospección es definir quién es tu cliente ideal y Clientify te puede ayudar a determinarlo. En sus características pueden estar el sector y tamaño de la empresa, demografía, canales de comunicación que usan, entre otros.
De esta manera, puedes eliminar rápidamente a todos aquellos contactos que no cumplan las características de tu buyer persona. Te dejo el paso a paso de cómo definirlo con la ayuda de Clientify.
Una vez que tienes toda centralizada tu base de datos, el segundo paso es crear los listados de contactos.
En Clientify puedes crear dos tipos de listas y éstas se van a usar exclusivamente para enviar campañas masivas de email y WhatsApp.
Las listas estáticas se actualizan manualmente y puedes ir ingresando vos mismos los contactos que cumplan ciertas características.
Las listas dinámicas se van completando automáticamente por criterios que definas. Estas condiciones que te solicita el CRM a la hora de crear una lista dinámica, están basadas en los datos de los contactos que previamente tienes cargados en Clientify.
Mira que simple es crear estos dos listados en nuestro CRM.
Al tener definidos tus listados, ya puedes crear tus campañas de comunicación. En estos correos recuerda dar información de tu empresa, como tus servicios les mejoraron la vida a otras compañías. No pidas información a los otros, céntrate en comunicar algo que llame la atención para que ese mail no pase desapercibido y ellos mismos sean los que te respondan o se pongan en contacto con tu empresa.
Nuestro CRM te permite crear desde cero las plantillas de mail con títulos, imágenes, textos, colores, llamadas a la acción, entre otros.
Además, el correo se envía de manera masiva a todos los contactos de la lista que previamente definiste y tienes la opción de detallar que, sí la persona responde, la respuesta le llegue directamente al comercial que se va a encargar de seguir todo el proceso de negociación.
Una vez que hayas captado su atención con tu correo, puedes hacer una llamada para entender si la persona con la que hablas tiene poder de decisión, si realmente tu empresa le puede solucionar los problemas, si han probado alternativas parecidas a las que ofreces, entre otros.
Primero puedes arrancar haciendo preguntas más generales del negocio para luego pasar a preguntar más sobre sus dolores.
Es importante que todas estas preguntas estén estandarizadas y que el equipo de trabajo las vaya adaptando al tipo de empresa con la que se contacten.
Por último, una vez que el equipo de prospección considera que el contacto está cualificado, le puede generar y derivar la oportunidad de venta al equipo comercial.
Es importante que la persona de prospección haya tenido en cuenta que el lead cumple con las características de tu buyer persona, que están hablando con una persona de influencia a la hora de decidir y que hay un interés, por parte del lead, en lo que tu empresa ofrece.
Desde Clientify puedes crear las oportunidades y asignarlas al vendedor que se especializa en el servicio que quiere comprar el contacto.
En esta oportunidad de venta tiene que quedar reflejado en qué servicios está interesado el lead, el importe que tendría que pagar a la hora de contratarte, una fecha estimada de cierre y un nombre claro y conciso que haga referencia a lo que quiere el contacto.
Conclusión:
La prospección lleva su tiempo y no genera resultados inmediatos, pero si tu proceso está ordenado y bien definido, tienes grandes posibilidades de obtener leads altamente cualificados.
Define tu estrategia y empieza a diseñar tu buyer persona, campañas y oportunidades en la prueba gratis de Clientify.
