Dentro de una estrategia de inbound marketing bien definida, y como bien sabemos, existe la figura del ‘buyer persona‘. Este no es más que un prototipo de cliente ideal que creamos con la estrategia de inbound marketing y al que se le asignan unos intereses, un carácter predeterminado y una supuesta forma de actuar. En base a estas características que le asignamos, podemos establecer un tipo de estrategias u otras para crear el embudo que se ajuste perfectamente a nuestro cliente ideal. La forma de actuar del ‘buyer persona’ se define mediante el ‘buyers journey’, o proceso de compra del cliente ideal.
¿Pero en qué consiste el proceso catalogado como ‘buyers journey’?
Primera etapa del ‘buyers journey’, descubrimiento
El ciclo de compra siempre comienza con la parte de descubrimiento, es decir, la parte en la que un usuario se da cuenta de que tiene una necesidad de un producto o servicio. En esta fase los usuarios buscan una solución o problema o tienen una necesidad determinada.
Pero por lo general, el comprador en la mayoría de las ocasiones no sabe que tiene un problema. Y por ello, el objetivo es despertar su interés con algún tema relacionado y hacer que reconozca eso mismo, que tiene un problema.
Segunda etapa del ‘buyers journey’, consideración
En la fase de consideración es en la que el cliente conoce muy bien cual es su problema y comienza a buscar cuales pueden ser las alternativas que hay encima de la mesa. Comenzará a comparar todas las posibles soluciones que las diferentes empresas le han ido mostrando.
Aquí la competencia es clave. Es muy importante conocer los puntos fuertes de los rivales y estudiar de una manera muy profunda el mercado para conocer sus debilidades y poder atacar por esa parte y poder diferenciarnos de esta a ojos del cliente.
Tercera etapa del ‘buyers journey’, decisión
Esta es la última etapa de todo el proceso de compra de tu cliente potencial. Estás en la fase de decisión, fase en la que se tiene que cerrar la venta o no.
Aquí los usuarios deciden el producto y servicio confiando que cumplirá con todas las expectativas y solucionará los problemas que ha presentado al inicio del proceso de compra.
Aquí se decanta la balanza a tu favor, haciendo que el cliente confíe en ti. La confianza que le aportes al cliente durante todo el proceso de compra será clave para esta última etapa. Ten muy en cuenta esto.
Pero, ¿cuáles son los 4 tips mediante los cuales podemos asignar contenido al ‘buyers journey’?
Es importante medir el rendimiento y el ROI
Utilizar herramientas que ayuden a las empresas a mejorar el análisis de datos puede conseguir que éstas incrementen sus resultados exponencialmente. Es evidente, que una empresa que estudia y mide su capacidad monetaria así como su capacidad de influencia en los usuarios, es una empresa que se conoce a sí misma y que por lo tanto tendrá una mayor facilidad a la hora de actuar y aplicar estrategias relacionadas con la venta y la promoción en internet.
Actualmente y gracias a la multitud de herramientas de medición que existen y hay disponibles, una empresa puede realizar mediciones en diferentes ámbitos: desde mediciones de resultados en redes sociales, a mediciones relacionadas con el sistema de automatización de email o landing pages, hasta mediciones relacionadas con las visitas al sitio web, etc.
Personaliza los contenidos de tu sitio web, así como el resto de contenidos en relación a los diferentes tipos de ‘buyer persona’
El contenido es el rey y por lo tanto debemos personalizarlo de tal manera que nuestros diferentes tipos de clientes ideales se interesen por estos. Lo que pretendemos, es que una persona que visite nuestro sitio web se interese por el contenido que puede encontrar en él y por lo tanto, entre varias veces e incluso establezca una relación comercial y de compromiso con el sitio web y por ende, con la marca en cuestión. Por ello, aconsejamos fervientemente, personalizar los contenidos para que los usuarios que accedan hasta nuestra página web, se sientan cómodos con ellos y generemos leads calientes dispuestos para la venta.
El contenido debe coincidir con el ‘buyers journey’
Basándonos en el paso anterior, debemos de alinear el contenido con el viaje del comprador. Es decir, vamos un paso más allá y nos debemos de preocupar de crear videos, infografías, ebooks, etc. Todo lo que consideremos que es necesario para seguir con el proceso de engagement de un lead.
Por ejemplo, si nuestro ‘buyer persona’ es una agencia de viajes, lo que haremos será crear contenido de calidad relacionado con destinos turísticos y tendencias del sector turístico para que nuestro cliente ideal se sienta cómodo en nuestro sitio web y nos de la oportunidad de trabajar junto a él.
Para terminar…
Es importante saber que dentro de una buena estrategia de marketing o en este caso, de inbound marketing, debemos buscar la perfección en todo lo que hagamos. Los clientes quieren sentirse protagonistas de la marca a la que siguen y por lo tanto, debemos cuidarlos de tal forma que así sea, que se sientan a gusto con nuestra marca (y obviamente con los productos o servicios que les ofrezcamos).
Entender el viaje de tu comprador para crear y mapear el contenido apropiado y necesario, atraerá a tus clientes potenciales en cada etapa de tu embudo de ventas. Como resultado, tu empresa puede construir una relación basada en la experiencia de sus clientes potenciales, nutriendo estratégicamente clientes potenciales para convertirlos en clientes o consumidores que pagan.
