Cuando las ventas son escasas, es tentador aprovechar al máximo cada ventaja que tengas enviando cada una directamente a tu equipo de ventas. Pero ¿sabías que esto no es lo correcto? Necesitas conocer tus leads cualificados antes de hacer nada.
Todo lo que puedes conseguir enviando a tu equipo de ventas cada oportunidad, independientemente de su estado en el viaje del comprador y en el recorrido de tu embudo de ventas, es arruinar y perder a ese cliente potencial.
Debes tener en cuenta que esos leads pueden estar considerando más opciones que solo tu empresa. Si los clientes potenciales están listos para convertir y no escuchan nada de tu equipo de ventas, pueden recurrir a uno de tus competidores también.
Entonces, en Clientify te recomendamos que encuentres el término medio, es decir, averiguar donde se encuentra una oportunidad de ventas dentro del viaje del comprador.
Antes de que puedas ubicar clientes potenciales en el viaje de tu comprador, necesitas conocer las etapas:
– Conciencia – cuando un cliente potencial se da cuenta de la necesidad de un producto o servicio.
– Consideración – el lead baraja todas las opciones encima de la mesa.
– Decisión – cuando un candidato toma una decisión final sobre qué comprar
Luego debes determinar qué comportamientos o actividades muestran dónde se encuentra una ventaja en el embudo de ventas. Todos los criterios que se consideran incluyen todas las veces que un cliente potencial visitó tu web y el número de conversiones que se han realizado.
Define un MQL o un lead cualificado de Marketing.
Los que se encuentran en la etapa de consideración son clientes potenciales (MQL). Están interesados en lo que tienes que ofrecer, pero necesitan más tiempo para decidir si van a hacer una compra o no. Lo más probable es que estos clientes potenciales hayan realizado al menos una conversión durante todo el proceso.
En esta etapa es necesario elaborar un perfil de tu comprador ideal y asignarle una personalidad de comprador. Por ejemplo, con nuestro constructor de Buyer Persona podrás realizarlo de manera fácil y óptima. Esto te ayudará a trabajar con leads que tengan los datos demográficos que buscas, entre otras características. También te ayudará a ver que tipo de contenido es el más apropiado.
Recuerda que este no es el momento de realizar la venta ya que te estarás arriesgando a perderlo por completo.
n un cliente potencial. Además, estos clientes potenciales todavía están más interesados en tu contenido que en tus ofertas. Para convertirlos en MQL, debes darles la oportunidad de acceder a contenido más detallado y específico, como plantillas, eBooks o checklists, etc.
El acto de descargar cualquiera de tus contenidos le mostrará dónde se encuentran los deseos y las necesidades de tus leads. Puedes utilizar esta información para dirigir los esfuerzos de marketing posteriores.
Por ejemplo, puedes utilizar la automatización de marketing para agregar el lead a un flujo de email marketing, invitar al lead a webinars relevantes u ofrecer una versión de prueba o demostración gratuita.
En esta etapa ten en cuenta que si accede a este tipo de información convertirá una ventaja en un MQL.
De MQL a SQL.
Un MQL que continúa consumiendo contenido y aprovecha las ofertas por lo que está mostrando interés en su empresa. Estos son los tipos de clientes potenciales que tienen el potencial de convertirse en SQL.
En este punto, MQL aún no está seguro de convertirse en un cliente que paga, pero es probable que sepa que tu marca ofrece servicios potencialmente útiles.
Para que tu equipo de marketing tenga éxito en el desafío final de nutrir un MQL a SQL, necesitas proporcionar clientes potenciales con contenido de marca que aborden puntos específicos y deseos específicos.
Conversión de SQL.
El momento exacto para una conversión SQL se produce cuando un cliente potencial cualificado de ventas se ha comunicado para obtener más información sobre un producto o servicio en particular. Llegó la hora de que el departamento de marketing ceda el paso al departamento de ventas. Aquí es cuando los comerciales comienzan a entrar en acción.
Tu equipo de ventas debe estar preparado para responder preguntas específicas sobre productos y servicios relevantes. Además, lo que es más importante, el representante de ventas debe conocer qué solución sería la más adecuada para el SQL.
Todo esto muestra por qué es crucial que las ventas trabajen estrechamente con el marketing hasta el final. Solo al proporcionar la información correcta en esta etapa, se asegurará de que SQL se convierta en lugar de elegir un competidor.
Retención.
Este es el último paso de todos. Una vez que se ha convertido los leads cualificado para la venta en clientes finales, llegó el turno de la retención. Este es un trabajo para el departamento de ventas y marketing y el departamento de atención al cliente. Entre todos hay que conseguir que el cliente se fidelice y siga comprando en tu empresa.
Para el servicio al cliente, esto significa responder a los problemas de manera oportuna y resolver los problemas para satisfacción del cliente. Para marketing y ventas, significa dejar que el cliente conozca otras ofertas. Si está brindando un servicio de suscripción, las ventas y el marketing deben involucrarse aún más; deberá mantener sus esfuerzos de nutrición del cliente durante toda la vida de este.
