Esta es una de las preguntas que escucho con mayor frecuencia: «¿qué es el embudo de marketing?» ¿Y cómo se relaciona con la metodología inbound marketing?
Si has estado tratando de familiarizarte con los embudos de marketing, quiero ayudarte a resolver este pequeño misterio. Al hacerlo, brindas un ejemplo claro y simple de los embudos de marketing y la metodología inbound marketing.
Además, explica que si se usa adecuadamente, un embudo de ventas desbloqueará los poderes únicos de la automatización del inbound marketing.
Parte superior del embudo, parte media y parte baja del embudo de ventas.
El embudo de marketing en el contexto del inbound marketing alinea el contenido para cada etapa del ciclo de vida de ventas de tu comprador. Por lo general, hay tres etapas de ventas: Superior, intermedio e inferior.
Embudo de Marketing:
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- TOFU o Top of Funnel.
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- MOFU o Middle of Funnel.
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- BOFU o Bottom of Funnel.
Etapas del ciclo de compra del consumidor:
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- Lead.
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- Lead de Marketing cualificado o MQL
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- Lead cualificado para la venta o SQL.
Ejemplo de contenido:
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- Informes técnicos informativos.
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- Guías de tus servicios.
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- Evaluaciones gratuitas.
La parte superior del embudo de ventas es un tipo de contenido «freemium «útil para tu comprador específico; no se trata de ofrecer tus servicios en particular.
Con freemium me refiero a que se ofrece este contenido a cambio de alguna información, como nombre, correo electrónico y teléfono, etc.
Para el medio del embudo de ventas, es preferible ofrecer algo que seguramente ya tengas, una guía de servicios. Solo una vieja guía de servicios que puedes ofrecer. Nada más y nada menos.
Para la parte inferior del embudo de marketing puedes ofrecer algo para conectar con el cliente potencial a través de una consulta gratuita, una evaluación o una prueba gratuita.
¿Por qué el embudo de marketing es importante para el marketing digital?
Cuando configuras tu contenido mediante un embudo de marketing, puedes aprovechar el software de automatización de marketing de dos formas:
Crea secuencias para nutrir leads que se alineen con el ciclo de ventas de tu cliente ideal o buyer persona: Top (información), middle (awareness) e bottom (consideración).
Etiqueta clientes potenciales de acuerdo con su ubicación en el ciclo de ventas.
Un error común cuando se crean secuencias para nutrir leads es que solo se aumenta la parte superior del contenido del embudo a los clientes potenciales con la esperanza de que respondan de manera indefinida, tal vez desde el botón «contactarnos» que se encuentra en el correo electrónico.
Sin embargo, se les ha pedido a estos clientes potenciales que no hagan nada nuevo que los haga progresar en el embudo de ventas.
Uso de la automatización de marketing.
Usando los principios del embudo de marketing en la metodología inbound marketing, crea una nueva secuencia que ofrezca contenido adicional relacionado, pero agregue una parte intermedia de la oferta de embudo (por ejemplo, la guía de servicios) en la secuencia principal de nutrición.
Este es el paso natural en el ciclo de ventas. Si tu cliente potencial cualificado se convierte en la mitad de la oferta de embudo, alcanzará la etapa del ciclo de vida llamada «Cualificado para comercialización».
Estos han levantado la mano para mostrar interés en las soluciones de tu empresa. Más allá de la información general que han consumido en la parte superior del embudo.
Al usar la automatización de marketing, puedes desencadenar una nueva secuencia de consolidación de leads: una que reconoce correctamente dónde está en el ciclo de ventas. Esta oferta se incluye en la categoría de «fondo del embudo». Esta oferta puede ser una evaluación gratuita o una consulta de ventas. Si lideras la conversión en esta oferta, la etapa del ciclo de vida se actualiza a «Líder calificado de ventas».
¡Estos son los clientes potenciales que se pasan a las ventas!
