Las industrias manufactureras, de fabricación y enfocada en B2B tienen como su principal costo a los departamentos de producción y a la compra de sus maquinarias.
Al estar fabricando productos de calidad, dejan un poco de lado el marketing, generándoles un problema a la hora de captar clientes.
Lo importante es que, al día de hoy, no hace falta hacer grandes inversiones publicitarias para conseguir leads y por eso puedes lanzar distintas estrategias como el Inbound y Outbound marketing.
En corto: el inbound atrae al cliente con contenido, SEO y redes sociales y da menos leads pero de más calidad; el outbound sale a buscarlo con anuncios, llamadas en frío y correos masivos y da mucho volumen a cambio de más filtrado. En B2B industrial lo rentable es combinar las dos y conectar ambos orígenes al CRM para saber cuál convierte.
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¿Sabes la diferencia entre cada una de éstas?
- Define tu cliente ideal. Con el CRM determinas el buyer persona: si es B2C o B2B, qué producto le interesa, en qué canales está, qué edad tiene y qué tamaño puede tener la empresa.
- Detecta sus canales y empieza a lanzar contenido y anuncios en ellos.
- Combina las dos estrategias. Un mix de inbound y outbound es lo ideal, porque cada una consigue un tipo de lead distinto.
- Conecta anuncios y redes sociales al CRM para que cada persona entre como contacto nuevo con su origen registrado.
- Diferencia la comunicación según el origen. Al lead de anuncio, lead nurturing automático; al que ya interactuó y se registró, comunicación automatizada pero personalizada.
- Mide en Looker Studio y ajusta el plan de acción en tiempo real.
| Criterio | Inbound marketing | Outbound marketing |
|---|---|---|
| Cómo llega al cliente | Genera interés y el cliente se acerca | Lleva el mensaje directo al cliente, es más intrusivo |
| Canales típicos | Contenido en redes sociales, SEO, posts de blog | Anuncios de pago, llamadas en frío, correos masivos |
| Inversión | No implica grandes costes de inversión | Requiere presupuesto publicitario |
| Volumen de leads | Menor volumen | Gran cantidad de contactos de una vez |
| Calidad del lead | Más alta: el contacto ya se acerca a tu cliente potencial | Hay que trabajar cada contacto para saber si es comprador |
| Comunicación posterior | Automatizada y personalizada (asignación al vendedor, tarea de llamada) | Lead nurturing para dar a conocer empresa, productos y valor añadido |
El Inbound marketing está enfocado en generar interés en las personas a través del contenido en redes sociales, SEO, lanzando posteos en blogs, entre otros y éstas no implican grandes costos de inversión.
Las estrategias Outbound son más intrusivas, ya que buscan llevar un mensaje directo a la mayor cantidad de personas a través de anuncios pagos, llamadas en frío, mails masivos, etc.
Para empezar a aplicar cualquiera de estas estrategias tienes que primero entender quién es tu cliente ideal.
A través de un CRM para industria y manufactura como Clientify puedes determinar un posible buyer persona y definir si son clientes B2C, B2B, que tipo de producto les puede llegar a interesar de tu industria, en que canales de comunicación puedes encontrarlos, qué edades tienen o que tamaño puede tener tu cliente empresa, entre otros.
En este video puedes aprender cómo definir tu buyer persona en unos simples pasos.
Una vez que hayas definido a tu tipo de cliente y detectes en que canales lo puedes encontrar, tienes que empezar a lanzar contenido y anuncios.
Un mix de ambas estrategias es lo ideal, ya que a través de éstas se consiguen distintos tipos de leads.
Cuando lanzas un anuncio pago puedes obtener gran cantidad de contactos, pero luego tienes que trabajar y entender si cada uno de éstos es un posible comprador.
¿Tienes redes sociales? Conéctalas a un CRM
En el caso que obtengas leads por el contenido que subes en redes sociales, estos contactos pueden ser de mayor calidad ya que pueden acercarse más al perfil de tu cliente potencial.
Al poder conectar tus anuncios y redes sociales a Clientify, las personas que vayan ingresando por los distintos canales se van a ir generando como contactos nuevos en el CRM.
Cuando trabajas en B2B, además del contacto conviene tener ordenada la empresa a la que pertenece: así es como funciona la gestión de empresas B2B en el CRM.
Lo importante de esto es que va a quedar reflejado el origen de donde llegó el contacto para luego entender qué estrategia y que canal es el que está funcionando mejor.
Por otro lado, vas a poder medir el ROI de tus campañas de Google y Facebook ads y entender cómo están interactuando los visitantes de tus redes sociales con el contenido que subes, la demografía de tus seguidores, el engagement, entre otros.
¿Cómo adaptar la comunicación a cada tipo de lead?
En el caso que el contacto llegue por un anuncio, puedes generar un proceso de lead nurturing para ir poniéndolo en conocimiento de lo que hace tu empresa, de los productos que vendes y del valor agregado que ofreces con éstos y así entender si el contacto realmente está interesado o no.
Clientify te permite generar y diseñar estos correos de lead nurturing y lanzarlos de manera masiva y automática.
A los contactos que hayan ingresado por un anuncio particular de Facebook, les puedes asignar una etiqueta “Facebook anuncio general” y cada 15 días se le puede enviar de manera automática un mail con información sobre tu empresa, tu catálogo de productos, como tus productos resolvieron problemas de otras empresas, etc.
Aquí te explicamos las distintas opciones que puedes hacer desde Clientify para hacer nurturing.
Cuando un contacto ya interactuó con tu contenido de redes y de tus blogs y se registró en tu formulario, te escribió a través de tu chatbot o te solicito una reunión directo con un vendedor es porque hay más posibilidades de que el contacto sepa que problema tiene y crea que tu empresa lo puede solucionar.
Por eso, con este tipo de leads puedes automatizar su comunicación, pero haciéndola más personalizada.
Por ejemplo, si el usuario se contactó a través de tu chatbot y seleccionó en que categoría de productos está interesado, puedes asignarle de manera automática el lead a tu vendedor especializado en ese tipo de productos y generarle una tarea para que ese mismo día se comunique con él de manera telefónica.
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¿Cómo medir los resultados con Looker Studio?
Con Clientify puedes medir y analizar con informes de Looker Studio si las estrategias que estás lanzando, consiguieron el éxito que esperabas.
Lo bueno de medir los resultados en tiempo real, es que puedes modificar tu plan de acción para lograr conseguir más contactos cualificados y convertirlos en clientes.
Aquí tienes un Webinar donde explicamos cómo medir tus resultados a través de Looker.
No te limites a diseñar una sola estrategia. Al principio, lanzar estrategias híbridas puede ser la respuesta para entender que es conveniente para tu negocio y cuál de éstas funciona más con tu tipo de cliente.
Aprovecha los 14 días de prueba de Clientify para analizar cada uno de tus canales de captación y así, automatizar las comunicaciones y acciones con los distintos tipos de leads.
