A la hora de hacer un seguimiento comercial o una negociación con los leads que dejaron sus datos para que los contactes, es probable que encuentres que no todos están en el mismo proceso de compra. Puedes encontrarte con aquellos que llegaron porque están interesados en lo que ofrece tu empresa en general, luego están los que saben que necesitan un producto o servicio como el que vendes y te solicitan una reunión, entre otros.
Es sumamente importante entender en qué etapa se encuentran para poder así definir tus próximos pasos a seguir.
Uno de los pasos más comunes que tienes que hacer es nutrir o alimentar a tus contactos (lead nurturing) para convencerlos de que son su mejor opción. Esto no se hace de un día para otro, y hay ciertas acciones y estrategias que tienes que llevar a cabo.
Toma nota y fíjate como desde Clientify podemos automatizar este proceso:
Un método automático de lead nurturing, viene de la mano del lead scoring (te dejo un artículo donde explicamos esto más en detalle), pero resumiendo, el contacto se va “cualificando” de manera automática por cómo va interactuando con tu contenido.
Cuando el contacto pasa de estar frío a caliente, ahí puedes empezar con tu proceso de lead nurturing, evitando que el contacto se vuelva a enfriar y así lograr convertirlo en cliente.
Otro caso lo puedes encontrar en las reuniones con clientes. En éstas, puedes detectar si tu producto o servicio se adecua a los dolores o necesidades que tiene el prospecto.
En general, cuando el comercial ve que el contacto está interesado, quiere apresurarse con el cierre de la venta haciendo miles de llamadas por semana. Esto puede jugar en contra ya que lo importante de las reuniones, además de entender si eres su solución, tienes que identificar si su decisión de compra es a corto o largo plazo.
En la mayoría de los casos, puedes encontrarte con clientes que están viendo otras opciones, que tienen que discutirlo con su equipo y no es una decisión que se toma de un día para otro.
Para esto, puedes asignarle una etiqueta al contacto que haga referencia a “compra en 3 meses” y crear un flujo de emails automatizados, donde cada mail va a tener información relevante sobre tu empresa, para que el contacto no se olvide de ustedes y los tenga siempre en mente.
En estos mails, lo ideal es enviarle:
-comunicaciones manteniéndolo actualizado con los nuevos productos o funcionalidades que lanzan
-recordarle que puede probar la herramienta
-que puede agendar 2das reuniones con el comercial
-que tiene una serie de artículos enfocados en su sector de empresas que lo pueden ayudar, etc.
En el caso que un contacto te comenta que su decisión de compra es a corto plazo, además de hacer tu seguimiento comercial, invítalo a que pruebe tu herramienta y que se una a los webinars o clases virtuales donde podrá ver más en detalle todo lo que le interesó.
Los leads con una posible decisión de compra a corto plazo, pueden cambiar por distintas variables y pasar a tomar la decisión en un largo plazo. Por eso no puedes confiarte solo en los mails automáticos y es súper necesario que tus comerciales sigan haciendo el seguimiento personalizado.
Conclusión:
No todos los contactos que llegan son potenciales clientes, por eso el lead nurturing automatizado de Clientify te ayuda a cualificar esos leads, antes del primer contacto con el comercial o una vez que ya hayan tenido una reunión con tu vendedor, para así evitar que se olvide de tu empresa y se vaya con la competencia.
Si quieres entender un poco más cómo funciona este proceso de nutrición de contactos, no dejes de ponerlo a prueba en nuestro free trial de 14 días. Además, échale un vistazo a este webinar donde explicamos cómo te ayudan en el día a día las automatizaciones.
