Cómo generar leads y oportunidades de ventas

Generar leads se extiende a través de múltiples puntos de contacto para muchas empresas. Para que una empresa sobreviva necesita generar oportunidades de ventas en primera instancia. Este artículo veremos algunas de las mejores maneras en que puede generar leads y oportunidades de ventas para su negocio.

¿Qué es un lead de ventas?

Los leads de ventas son la sangre vital de los equipos de ventas. Un cliente potencial puede ser una persona o empresa a la que espera ganar como cliente futuro de su servicio o producto.

¿Cuál es una lead caliente?

Aquí es donde una persona o compañía ha indicado interés en el servicio o producto de su compañía

¿Qué es la generación de leads?

Generar lead o clientes potenciales es el proceso de obtención de oportunidades de venta, por ejemplo, listas de compras. Para las empresas se centran principalmente en la entrada, es la creación de conciencia y la iniciación del interés de una persona o empresa en el producto o servicio de su empresa.

¿A quién pertenece la generación leads?

En la mayoría de las organizaciones, el marketing generalmente posee los leads. Los equipos de ventas también harán su propia prospección a través de Internet u otras fuentes de datos.

Existe una guerra eterna entre Marketing y Ventas en cuanto al volumen y la calidad de las ventas conduce a los objetivos de ventas exitosas. Donde hay un suministro adecuado, el mundo puede ser armonioso, pero si hay problemas con el volumen de plomo o la calidad del plomo, oirás las palabras eternas:

Ventas: «El generar lead es un proceso ya que muchos  son de mala calidad y no tengo suficiente»

Marketing: «El equipo de ventas está quemando las oportunidades de ventas y desperdiciando nuestro presupuesto».

¿Cómo calificas un líder de ventas?

Normalmente, el «cliente perfecto» posee varias características o atributos clave que influirán en su probabilidad de comprar su producto o servicio. Por lo general, esto podría ser:

• • Ventas anuales de la compañía
    Número de empleados
  • Geografía
  • Industria / vertical
  • Título profesional
  • Tecnología de sitio web
  • Tecnología de marketing
  • Actualmente usa un servicio / producto de la competencia.

¿Qué significa MQL vs SQL?

Un líder calificado en marketing (MQL) es un líder de ventas cuyos niveles de compromiso sugieren que es probable que se convierta en cliente.

En términos de su sitio web, podría ser un visitante que haya demostrado interés en el contenido de su sitio web. Esto podría ser que el visitante haya rellenado un formulario web, haya descargado contenido, se haya suscrito a un boletín informativo o haya completado el carrito de compras y luego salido del sitio.

A cada tipo de interacción se le asigna una puntuación de ventaja, una métrica que está destinada a ayudar al personal de ventas y marketing a determinar dónde se encuentra el visitante en el ciclo de compra. Si el cliente potencial se encuentra en las primeras etapas del ciclo de compra, generalmente el trabajo del departamento de marketing es nutrir el liderazgo.

MQL difiere de los leads calificados de ventas (SQL). Los SQL a menudo indican interés inmediato en los productos o servicios de una compañía, y una práctica recomendada es que un representante de ventas actúe sobre un SQL dentro de las primeras 24 horas de descubrimiento. Podría ser un cliente que se inscriba para probar su plataforma. Los MQL, por el contrario, son clientes potenciales de interés más general que pueden requerir más educación y seguimiento para convertirse en oportunidades de ventas.

¿Cómo describir la calidez de un lead potencial de ventas?

A menudo oirás la expresión Caliente, Frío, Caliente, pero hay diferentes interpretaciones de lo que significa cada uno de estos términos

• • Caliente – Listo para comprar para cumplir con un requisito inmediato. Tienen presupuesto disponible para cerrar el trato.
  • Cálido – Deseo comprar, puede haber probado su producto / servicio. Pueden estar buscando activamente y comparando proveedores de servicios y características, o pueden estar bloqueados en el contrato de otro.
  • Frío: es posible que nunca haya oído hablar de usted o que esté buscando información que los defina como líderes, pero que no estén listos para comprar algo ahora.

Aquí están los 7 mejores consejos sobre cómo generar leads para su negocio:

1. Empresas de generación de prospectos.

Si hoy no cuenta con suficientes prospectos de ventas en su CRM o base de datos, deberá asignar un presupuesto para comprar clientes potenciales. Dependiendo de a quién vaya, algunos de los principales problemas con la compra de clientes potenciales son:

• • Los datos son viejos
  • Puede estar comprando una ventaja que ya tiene en su CRM
  • Puede estar comprando un cliente potencial que ya sea cliente
  • Es posible que esté comprando una ventaja que está en contra de su AUP (Política de uso aceptable).

Sin embargo, con los rápidos avances en la tecnología, las empresas están comenzando a superar estos problemas. Aquí hay una lista de compañías de generación de prospectos:

• • SalesOptimize
  • UnomyHoovers
  • Insideview
  • DiscoverOrg
  • Encontró
  • Rainking
  • Datafox

2. SEO

Mejore la optimización del motor de búsqueda (SEO) de su sitio web para que aparezca en la primera página de Google con palabras clave que describan su producto o servicio. Esto ayudará a dirigir el tráfico a su sitio web y aumentará sus leads de ventas entrantes. Pruebe estas herramientas SEO para empezar:

• • Screaming Frog
  • Ahrefs
  • Consola de búsqueda Google
  • Libro de SEO
  • Hit Tail
  • Serpstat

3. Páginas de aterrizaje.

La  landing pages es una página web a la que llega un visitante con un objetivo distinto. Si bien una página de destino se puede utilizar por varias razones, uno de sus usos más frecuentes es capturar clientes potenciales a través del uso de formularios, ofertas, pruebas, etc.

Solo un consejo: es mejor para usted ubicar sus páginas de inicio de las campañas salientes en su propio servidor para que el tráfico vaya a su sitio web y no al del facilitador. Si utiliza un tercero para las páginas de destino, tenga en cuenta que sus campañas ayudan a aumentar su ranking de SEO pero no beneficiarán al suyo. Esto es algo a tener en cuenta al configurar páginas de inicio.

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