Para la mayoría de las empresas, definir un lead es generalmente un proceso sencillo. Para convertirse en un cliente potencial, un comprador debe interactuar con tu negocio, por ejemplo, descargando un eBook o hablar con un representante en una conferencia. El comprador ha entregado voluntariamente su información de contacto y ahora está en tu base de datos.
En otras palabras, tienes en cuenta un solo factor. Donde las cosas se ponen difíciles es cuando llega la hora de determinar cuándo un cliente potencial ha ingresado en la segunda etapa del ciclo de vida: Lead cualificado de marketing (MQL).
Definir un MQL es subjetivo. Requiere no solo la evaluación de múltiples variables sino también un consenso entre los equipos de ventas y marketing sobre la importancia relativa de dichas variables. Esto significa que el proceso de decidir sobre las propiedades de un MQL es más fácilmente influenciado por los sesgos individuales.
Entonces, ¿cómo se reducen los efectos de estos sesgos? Debe adoptar un enfoque más sistemático y casi científico para la administración del lead. Tus equipos de ventas y marketing deben reemplazar la subjetividad de la experiencia personal con datos confirmables de manera independiente.
Para identificar los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse en clientes (también conocidos como MQL), las ventas y el marketing deben dejar de lado tus propias opiniones y tomar decisiones objetivas basadas en inteligencia de clientes potenciales.
Hay que reconocer que la forma en la que se elige definir un MQL afectará a todos los pasos futuros dentro del ciclo de ventas.
Si has decidido que es hora de definir claramente las oportunidades de ventas cualificadas en tu organización, esto es lo que debes hacer.
Paso 1: alinea los equipos de ventas y marketing.
Establecer los criterios para cuando un cliente potencial se convierta en un MQL será diferente para cada compañía y puede complicarse. Lo que lo hace atractivo es que para que el proceso que estamos definiendo sea realmente útil, el departamento de ventas y el departamento de marketing deben trabajar juntos y definir todos los requisitos que un lead debe tener.
De lo contrario, si no trabajan juntos los departamentos de ventas y de marketing, el proceso puede llegar a ser extremadamente complicado y no llegar a la objetividad que requeríamos anteriormente. Hay que evitar que cada departamento use sus propios criterios para determinar el ciclo de vida de un lead.
Nuestro consejo: Antes de que tanto el departamento de ventas y el departamento de marketing comiencen a analizar las características principales de un cliente potencial cualificado de marketing, primero se deben establecer y revisar las características de un MQL.
Es necesario que los equipos de ventas y marketing comiencen a fijarse en los clientes actuales. Necesitarán identificar las características más importantes los clientes y las acciones que han ido completando en cada etapa del viaje del consumidor.
Ambos equipos deben plantearse preguntas como …
¿Cuáles son los títulos de trabajo de los interesados?
¿Para qué tipo de empresas trabajan tus clientes?
¿Cuál es el tamaño de tus empresas, por ejemplo, el número de empleados o los ingresos anuales?
¿En qué sector o industria operan estas compañías?
¿Dónde están ubicadas las empresas?
A partir de ahí, deben revisar qué acciones tomaron los clientes a medida que avanzaban en cada etapa del viaje del comprador, desde conciencia hasta consideración y la decisión.
¿Con qué frecuencia visitaron tu sitio web?
¿Dónde pasaron más tiempo en su sitio web?
¿Qué tipos de contenido consumen frecuentemente?
¿Se suscribieron a tu blog o siguieron tus páginas de redes sociales?
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