En este post hablaremos de la importancia que tienen los leads MQL o también llamados leads cualificados de marketing para el éxito de tu campaña de inbound marketing y en definitiva para el éxito de tu negocio.
¿Cuándo una ventaja no es realmente una ventaja? Esa es una pregunta que cualquier experto en marketing o negocios se debe preguntar. Incluso la campaña más fructífera, ya sea un eBook o algún otro recurso de marketing, produce algunas dudas. Las oportunidades de ventas cualificadas hace que tengas contactos que realmente conviertan.
Juan es dueño de su propia tienda de neumáticos y realmente quiere generar clientes que vuelvan una y otra vez, por lo que hace todo lo posible con sus campañas de marketing. Vale la pena, también, porque termina con cinco páginas repletas de nombres de contactos para que sus equipos de ventas trabajen. Pero el problema que presenta Juan es el siguiente:
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- Alrededor de la mitad de todos los contactos son menores de 16 años.
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- Otro tercio no tiene un vehículo para poner los neumáticos.
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- La mitad de los clientes potenciales restantes viven en una provincia diferente a la que le es muy complicado llegar.
Lo que Juan tiene es un montón de pistas que no conducen a ningún lado. Una tienda de neumáticos no venderá neumáticos a niños o personas sin automóviles. Los consumidores tienden a comprar llantas en el propio establecimiento y no compran en plataformas digitales. ¿Qué es lo que hizo Juan mal?
La generación de prospectos es engañosa. Es un poco como extraer oro. Si lo haces sin un filtro, pasas mucho tiempo mirando a través de la grava sin encontrar casi nada. Un plan para generar oportunidades de venta cualificadas (MQL) requiere algunos filtros.
¿Qué es un lead cualificado de marketing o MQL?
Los leads MQL son leads que cumplen con un cierto estándar. Juan quiere clientes que necesiten neumáticos, por lo que un punto de referencia obvio es que un MQL debe ser dueño de un vehículo. El objetivo del sistema MQL es identificar qué leads tienen suficiente potencial para que valga la pena el tiempo de Juan para trabajar con ellos.
Las oportunidades de ventas cualificadas son una de las etapas del ciclo de vida del comprador. Los otros incluyen:
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- Clientes potenciales y suscriptores: son contactos que ofrecen sus direcciones de correo electrónico pero no otros datos reales. Aparecen en varios lugares. Por ejemplo, podrían suscribirse al blog de la tienda de neumáticos.
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- SQL: los SQL son los leads que el equipo de ventas considera valiosos y listos para comprar.
Entre estos dos ciclos de vida están los contactos de MQL que dicen que están listos para la venta, por lo que son un mejor objetivo a conseguir.
Tal vez respondieron a una promoción diciendo que estaban considerando comprar neumáticos. Sin embargo, para participar, deben confirmar que poseen un automóvil. Ese punto de referencia los lleva a subir de la escala de lead básico a MQL.
¿Por qué leads cualificado de marketing o MQLs?
Es una cuestión de eficiencia de marketing. Según un estudio aproximadamente el 50 % de todos los clientes potenciales califican en función de los puntos de referencia, pero es posible que no estén listos para comprar.
Estos clientes potenciales necesitan ayuda para avanzar en el embudo de ventas y convertirse en clientes potenciales de ventas (SQL), pero sin definir los puntos de referencia, no puede saber cuáles son prometedores o no.
Por otro lado, solo alrededor del 25 % de los clientes potenciales son legítimos, por lo que si Juan simplemente los trata a todos como SQL, ocurrirá una de estas dos cosas:
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- Perderá tiempo y recursos valiosos en un contacto que no promete nada.
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- Irritará a un lead con potencial y pasará a la siguiente tienda de neumáticos menos agresiva.
Los MQL proporcionan un término medio que permite a las empresas aprovechar los leads que ofrecen el mayor potencial.
Encontrar MQL que sumen.
¿Cómo puede una persona de negocios como Juan encontrar MQL adecuados para su equipo de ventas?
Se trata de definir qué puntos de referencia necesita para identificar un verdadero potencial. Algunos estándares comunes utilizados en la mayoría de las industrias incluyen:
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- Ubicación.
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- Presupuesto.
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- Ventas pasadas.
Juan también podría ver los diferentes comportamientos del lead.
¿Se suscribieron a la newsletter de la tienda y se suscribieron al blog?
¿Qué información proporcionaron al completar el formulario online?
¿Ofrecieron datos del vehículo como marca y año?
Estos son puntos que Tom puede utilizar para identificar a los clientes potenciales que realmente importan. Algunas empresas usan estos datos para calificar a sus clientes potenciales, en otras palabras, les dan la máxima prioridad.
Una persona que se inscribe para promociones se suscribe al blog y proporciona toda la información del formulario que obtendría una puntuación alta en una tienda de neumáticos.
Juan tiene un solo objetivo: vender neumáticos, lo que significa que debe encontrar la manera de convertir un buscador de tiendas en una ventaja y luego convertir una ventaja en un SQL.
Eso solo funciona, sin embargo, si sabe que su lead es un cliente potencial. No todos los MQL serán clientes fieles de por vida, pero pueden ayudar a Juan a construir una base de clientes para toda la vida que solo vayan a un lugar para sus llantas.
