Aprende cómo optimizar el avance de los Leads en cada etapa de un embudo de ventas.
Muchas empresas para generar leads en el fondo del embudo de ventas o Bofu lo único que hacen es aumentar las visitas a su sitio web, pensando que de esa forma conseguirás más clientes, nada más lejos de la realidad y en el siguiente post veremos cómo hacerlo correctamente.
Lo primero que debes ver es que esa estrategia genera más gastos y no se puede mantener a largo plazo.
Para ello existe la optimización de las conversiones usando técnicas que llevarán a los leads desde la parte alta del embudo de ventas hasta el final o donde ya se realiza la venta.
En esta publicación daremos algunas ideas de qué hacer para optimizar cada etapa del embudo de ventas, pero antes de comenzar, son necesarias dos cosas:
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- Conocer las métricas actuales del embudo de tu empresa. Para esto tenemos el Embudo del Marketing Digital.
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- Lo ideal es que identifiques dónde están los cuellos de botella y trabajar para mejorar una etapa a la vez.
Lo primero que debemos hacer es revisar de donde está viniendo el tráfico ( redes sociales, publicidad pagada, Google etc) y que páginas tienen mayor conversión.
Aumentar los puntos de contacto que un Lead tiene con tu empresa.
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- Mejorar el diseño y la localización de los call-to-action (probar diferentes variantes).
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- Usar herramientas de captura de Lead cómo scroll-box (ventana que aparece después de cierta altura rodando la página), exit-intent (aquel pop-up que aparece cuando estás saliendo del sitio), entre otros. Puede parecer aburrido o tedioso pero funciona.
Parte media del embudo.
Una vez que conseguimos convertir visitantes en Leads y captar su atención debes mantenerlos comprometidos con tu empresa y hacer que consuman más contenido para avanzar hasta la etapa de decisión de compra.
Definir el proceso de compra.
Al definir y entender el proceso de compras de tu cliente, sabes qué tipo de información es la más importante y el momento en que debe ser entregada. Dar la información cierta a la hora cierta hace que el Lead tenga un apego a tu empresa mucho mayor.
Ejemplo: si el Lead ya está bien avanzado en el asunto, ya entendió cuál problema va a resolver y ya está en una fase de tomar la decisión de compra, no tiene mucho sentido mandarle información super básica. Lo importante en este caso es construir contenido que lo ayude a tomar esta decisión (como casos, comparaciones con la competencia, materiales de muestra, etc).
Usar automatizaciones de Marketing para nutrir los Leads.
Nutrir los leads es la parte más importante del embudo de ventas, nadie compra productos sin antes conocer más sobre tu empresa, sobre tu calidad de productos y sobre todo si sabes guiar al prospecto mediante especificación de dolores o problemas que resuelve tu producto y todo ello se debe hacer mediante email marketing.
Entregando el contenido correcto para la persona correcta o el buyer persona ideal, a hora determinadas te dará una escala mayor de cierre en las ventas. El beneficio principal es aumentar las ventas y reducir costos de adquisición de nuevos clientes.
Calificación de los los Leads para el equipo de ventas.
Mientras aumentamos la generación de leads, comenzamos a ver un problema que es la calificación de los mismos para entregar lo mejor a ventas, si tenemos fuerza de ventas debemos ayudarlos a tener una experiencia que aumenta la tasa de cierre.
Por lo tanto, entregar Leads más calificados puede contribuir mucho para la productividad de los vendedores.
Parte Baja del embudo.
Cuando ya tenemos optimizados el Top y el medio del embudo de ventas, ya tenemos los leads bien nutridos, tu próximo paso es filtrar cuales de ellos tienen realmente potencial de ser clientes.
El en fondo del embudo de ventas hay tres cosas que debes hacer, calificar os leads, entregarlos y abordarlos.
Leads para ventas.
Si se abordan los leads en los primeros 10 minutos tendremos una mayor tasa de conversión ya que la venta es un Hot Lead, debes entregar los que estén calificados en menos tiempo posible.
En este punto la automatización de marketing desempeña un gran papel, enviando los Leads que juzgas calificados en tiempo real al CRM de ventas.
Una forma muy eficiente de ayudar al vendedor a eludir las objeciones, gastar menos tiempo con explicaciones muy básicas y explicar de forma más detallada, es la creación de contenido en el blog o contenido rico. Estos contenidos pueden servir de apoyo para los vendedores, y también para los compradores potenciales que necesitan explicar lo que han aprendido al tomador de decisión.
Las automatizaciones de marketing también pueden trabajar por ti en este momento, ayudando al vendedor a nutrir los Leads de acuerdo con las objeciones de venta presentadas. Puedes usarlas para fomentar urgencia en la compra, proveer casos de estudio que validen tu propuesta de valor o actualizar el prospecto sobre mejoras en tu producto que faltaban para concretar la venta.
Siempre tenemos muchas oportunidades de optimizaciones en todas las etapas del embudo, pero como hemos dicho al inicio del post, lo más importante es identificar los cuellos de botella y actuar en la etapa del embudo con mayor potencial de apalancamiento.
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