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Proceso de compra: ¿Qué es el viaje del consumidor y cuáles son sus componentes básicos?

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En los últimos años, el viaje del comprador dentro del proceso de ventas se ha convertido en una forma integral para que los especialistas en marketing diseñemos una experiencia completa del cliente. Desde el compromiso inicial hasta convertirse en un cliente a largo plazo, estos mapas se utilizan para ayudar a comprender las necesidades y expectativas de los consumidores a los que se pretende llegar.

 

Sin más preámbulos, aquí están los componentes centrales que componen el recorrido del consumidor, también conocido como el viaje del comprador.

 

¿Cuál es el viaje del consumidor en el proceso de compra?

El viaje del consumidor es el proceso de compra que atraviesan los compradores para conocer, evaluar y comprar un nuevo producto o servicio. En esencia, se compone de tres pasos o etapas importantes, que discutiremos a continuación:

 

  • Conciencia.
  • Consideración.
  • Decisión.

 

Estas tres etapas determinan qué tipo de contenido debe dirigirse a una audiencia. Por ejemplo, no proporcionarías el mismo contenido a alguien que nunca haya oído hablar de tu negocio como lo harías con alguien que está a punto de comprar tus productos o servicios.

 

Sigue cada paso del recorrido del consumidor para ayudarlo a comprender todo el proceso:

 

Los 3 pasos del viaje del consumidor.

La etapa de conocimiento.

La etapa de conocimiento está en la parte superior del embudo de ventas o también llamado TOFU. En esta etapa, el consumidor comienza a darse cuenta de que tiene un problema que necesita abordar. Lo más probable es que estén buscando respuestas en Internet, que es donde entra en juego el SEO.

 

Si tu contenido responde preguntas importantes del consumidor, será mucho más probable que completen un formulario. Es por eso que cualquier contenido en este nivel debe estar orientado a explicar cómo puede ayudarle tu empresa. Piensa en publicaciones de blogs, libros electrónicos, vídeos y redes sociales. Tu contenido debe abarcar tantos temas relevantes como sea posible.

 

La etapa de consideración.

 

En la etapa de consideración del proceso de compra, el usuario generalmente comprenderá su problema. Luego realizarán más investigaciones para ver cómo cada opción puede resolver su punto de dolor en particular. Básicamente, están poniendo sus opciones sobre la mesa.

 

Aquí es donde las empresas informarán al consumidor sobre cómo tus productos o servicios pueden abordar su problema. Ejemplos de contenido del nivel de consideración incluyen email marketing y contenido en al instante a través de podcast o vídeo.

 

La etapa de decisión.

 

Por último, la parte inferior del embudo de ventas también conocida como BOFU se denomina apropiadamente etapa de decisión. En la etapa de decisión del proceso de compra, un consumidor decidirá que productos solucionan su dolor. Con toda probabilidad, habrán elegido una solución, ahora solo necesitan elegir una compañía que es la tuya.

 

En esta etapa, es mejor proporcionar contenido como estudios de casos, testimonios, pruebas gratuitas o guías de comparación de productos. Idealmente, debes mostrarle al consumidor cuánto valor obtendrá al elegir tu empresa.

 

En Clientify creemos que el viaje del consumidor es una parte tan importante del proceso de comercialización, especialmente cuando se consideran estos tres pasos.

 

 

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