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Hagamos el siguiente ejercicio: Si estás sentado en tu silla de oficina o en cualquier otro lugar, intenta cerrar los ojos e imaginar todo tu embudo de ventas. Seguramente estés pensando en todos tus clientes agrupados en cada etapa del proceso de compra para tus productos.
La parte más amplia de tu embudo de ventas es aquella en la que se encuentran todos los usuarios que acaban de descubrirte como empresa y a medida que comienzan a saber más de ti y a familiarizarse aún más con tu contenido y con aquello que vendes, comienzan a avanzar dentro de ese embudo que estás imaginando para así llegar a la etapa final de compra.
El embudo de ventas cada vez se hace más estrecho ya que conforme avanzan en el proceso de compra más y más usuarios que no están preparados de momento van quedándose en el camino, pero no es ninguna catástrofe ya que como siempre he dicho, cada usuario lleva su ritmo y a avanza conforme se sienta preparado.
De esta forma estás creando una gran red de clientes potenciales que tarde o temprano acabarán por comprar tus productos pero el problema existente con este modelo es que no es del todo eficiente y desperdicia una gran cantidad de recursos tanto en ventas como en marketing. Pero afortunadamente, existe también una solución a este problema:
El embudo universal.
Ahora es cuando tenemos que hacer otro ejercicio práctico cerrando los ojos de nuevo e imaginándote que el embudo de ventas que al principio te estabas imaginando, es decir, tu embudo de ventas, comienza a cambiar. Imagina que tus clientes potenciales no solo se nutren con el contenido que tu aportas, sino que se nutren en todas partes.
De esta forma, tu trabajo es encontrar personas que están listas para comprar y que estén interesadas en comprar en ese momento específico. Por eso, esta perspectiva invita a acceder a toda la parte media del embudo total, el embudo universal del sector. Tus clientes objetivos
¿Pero cómo llego hasta esa parte media del embudo universal del sector?
Campañas de generación de demanda y SEO.
A la hora de comenzar comencemos por los motores de búsqueda de Google o cualquier otro buscador. Como ya sabes, las personas realizan búsquedas y dentro de estas búsquedas también realizan compras. Por esta razón, en este punto es muy importante que en lugar de publicar una gran cantidad de contenido educativo con la esperanza de atraer cada vez a más clientes potenciales, es hora de realizar algo diferente, es decir, mirarlo desde otro punto de vista.
A continuación pondremos el énfasis en aquello que buscan tus clientes potenciales cuando compran tus productos o servicios. Aparecen frases del tipo:
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- Los mejores cepillos de dientes eléctricos para niños menores de 10 años.
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- ¿Qué distribuidor de Mercedes en Almería tiene el mejor servicio al cliente?
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- Agencias de inbound marketing más importantes en España.
Puedes descubrir qué frases usar de varias formas totalmente distintas:
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- Pregunta a tus clientes cómo te encontraron. ¿Qué frases usaron para buscarte?
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- Investigación convencional de palabras clave, centrándose en frases de palabras clave de compras específicas de long tail en lugar de volumen de palabras clave.
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- Experimenta optimizando el contenido y la publicidad en torno a diferentes frases y mira qué combinaciones manejan las oportunidades de ventas más calificadas.
Ahora, aumentemos las probabilidades de establecer una conexión con estos compradores cualificados que usan campañas para generar demanda. Crea anuncios que utilicen las mismas frases con las que buscan los compradores, promoviendo contenido que aborde esos temas justo en la mitad del embudo de ventas.
Un ejemplo muy claro sería realizar un video detallado en el que indicas como utilizar tus productos para que se pueda solucionar un problema o llegar hasta un objetivo en concreto. Tal vez también puedas realizar una publicación de blog que compara las características de los tres productos principales del sector en el que trabajas.
Pero sea lo que fuere, pon énfasis en lo que el comprador está buscando realmente y en aquello que necesita para decantarse con su decisión.
