El escenario está listo y estas preparado para tu primera reunión en la que planeas evaluar la proyección que tiene tu nuevo cliente potencial. Ya es hora de que dejes de confiar en preguntas muy amplias y poco específicas.
La mayoría de los vendedores siempre realizan el mismo tipo de preguntas cuando se están enfrentando a una reunión con un cliente potencial.
- Preguntas generales para recopilar datos.
- Preguntas para evaluar los objetivos.
- Preguntas que transmiten seguridad.
Si bien es cierto que este tipo de preguntas es muy necesario y son muy valiosas, son más eficaces cuando las combinamos con otro tipo de preguntas en las que el cliente potencial pueda exponer sus desafíos y sus posibles oportunidades.
1. Pregunta de «Conocimiento de los hechos»
Es necesario que tengas en cuenta preguntas que obtengan como resultado un conocimiento más amplio de los hechos, tales como: ¿Cuál es tu ventaja competitiva?
Este tipo de preguntas son ideales ya que pueden aportarte los antecedentes, la perspicacia y el contexto que te ayudarán para poder entender un poco más el negocio del cliente potencial pero hay que tener cuidado con una cosa. Aunque estas preguntas puedan ser útiles para el vendedor, aportan muy poco para el cliente potencial y este puede pensar que no has investigado lo suficiente de su empresa previamente. Puedes perder credibilidad.
Ejemplo de preguntas tipo:
- ¿Qué consideras que es tu producto o servicio prioritario?
- ¿Cuál es el propósito de tu sitio web?
- ¿Cuál es tu ventaja competitiva?»
Algunas preguntas que debes evitar:
- ¿Cuánto tiempo llevas en el negocio?
- ¿De qué tamaño es tu empresa?
- ¿Cuántas personas trabajan en tu empresa?»
2. Preguntas para evaluar los objetivos.
Solicita preguntas de evaluación de objetivos como: «¿Qué esperas lograr durante el próximo año?»
Las preguntas de evaluación de objetivos se usan durante el proceso de descubrimiento, para descubrir qué es lo que el prospecto espera lograr. Esto podría ser un objetivo personal, como una promoción, un objetivo funcional, como alcanzar un objetivo de ventas este trimestre, o incluso un objetivo principal de toda la compañía en general, como aumentar la retención de clientes o la calidad del servicio.
Como vendedor, tu objetivo es demostrar cómo tu producto o servicio ayudará al cliente potencial a alcanzar tus objetivos. Puede hacer preguntas abiertas comunes tales como «¿Qué esperas lograr durante el próximo año?».
También puedes pedirle al candidato que explique los proyectos en los que está trabajando actualmente y cómo esos proyectos los ayudan a alcanzar sus objetivos de primer nivel.
3. Preguntas prioritarias.
Asegúrese de preguntas prioritarias tales como: «¿Qué aspecto tiene el éxito para tu equipo?»
Las preguntas prioritarias ayudan a identificar los objetivos y desafíos más importantes del comprador. Una pregunta prioritaria bien elaborada es una gran continuación de una serie de preguntas de evaluación de objetivos.
Es mejor «nunca» suponer que conoce las prioridades de los prospectos en función de las experiencias previas de los clientes: trate a cada cliente potencial como único, ya que tendrá diferentes prioridades y objetivos.
Sin usar preguntas prioritarias, podría potencialmente basar toda su estrategia de ventas en una premisa falsa.
Algunos ejemplos de preguntas abiertas de prioridad para preguntar a los clientes potenciales incluyen «¿Qué aspecto tiene el éxito para tu equipo?» Y «¿Qué le gustaría lograr este trimestre?».
Después de recibir esta información, puedes explicar cómo tu producto o servicio ayudará a superar tus desafíos.
4. Preguntas que lo inviten a reflexionar.
Haz preguntas que hagan reflexionar, como: «¿Sabías que podemos aumentar los contactos si colocamos CTA y formularios de clientes potenciales estratégicamente en publicaciones del blog?».
Las preguntas efectivas que provocan la reflexión revelan nueva información e ideas a la perspectiva, lo que potencialmente puede reformular su cosmovisión.
Una pregunta exitosa y estimulante puede ayudar al vendedor a establecerse a sí mismo como alguien que no es un vendedor, sino un líder intelectual que fomenta la confianza.
Las preguntas que provocan reflexiones a menudo comienzan con frases como «¿Sabía que…?», «¿Ha oído…?», etc. Aquí puede compartir información como estadísticas sorprendentes, nuevas estrategias y tendencias interesantes. Estas preguntas despiertan el interés del cliente mientras te permiten construir credibilidad.
5. Preguntas hipotéticas.
Preguntas hipotéticas tales como: «¿Qué sucede si no alcanzas tu objetivo principal?»
Las preguntas hipotéticas requieren que el prospecto piense cómo sería el futuro sin la solución que le estás ofreciendo. Estas preguntas podrían incluir «¿Qué sucede si no logras [Objetivo principal]?» O «¿Te preocuparía en unos meses si la situación no ha cambiado?»
Por supuesto, no todas las preguntas hipotéticas están enmarcadas en negativo. Puedes utilizar preguntas hipotéticas positivas que demuestren cómo tu producto o servicio mejoraría tu negocio. Pregúntale a tu cliente potencial cómo sería si, dentro de algunos meses, tu situación actual mejorara debido al impacto positivo de tu producto o servicio.
Las preguntas hipotéticas positivas le permiten al prospecto:
- Visualiza trabajando con tu empresa.
- Al ver un mundo donde su solución juega un papel clave.
- Diferencia a tu empresa de la competencia.
Conclusión
Si puedes hacer que exista un flujo lógico con las preguntas que estás realizando, conseguirás como resultado respuestas productivas y precisas de tus clientes potenciales. Al emplear algunas de las mejores preguntas de ventas más abiertas, las llamadas que realices y las conversaciones en las reuniones serán conversaciones en lugar de pesados interrogatorios que no te benefician nada para cerrar la venta del cliente potencial.
Recuerda que el objetivo de tus preguntas de venta es evaluar la buena forma y demostrar liderazgo intelectual. Si logras esto, entonces el prospecto verá claramente que necesitan contratarte. Si crees que podrías necesitar un poco de ayuda o te gustaría hacerme una idea, no dudes en contactarnos en Clientify. ¡Buena suerte!
