Ahora todos debemos pensar estratégicamente sobre cómo se optimizan nuestros esfuerzos de marketing para permitir que los equipos de ventas cuenten con un flujo constante de clientes potenciales relevantes, calificados, educados y entusiastas. Para ello hablaremos de cómo utilizar la automatización de marketing para ayudarte a impulsar tus ventas.
Siga estos cinco pasos para crear un embudo de conversión estratégico, optimizado y en gran parte automatizado que deleitará a sus representantes de ventas y aumentará sus métricas de rendimiento.
Pasos para impulsar tus ventas con la automatización de marketing.
1. Identifica a tus clientes ideales.
El marketing de contenidos se desperdicia si no está diseñado para llegar a las personas que tienen más probabilidades de convertirse en clientes satisfechos. Utilizando la investigación de inteligencia empresarial y el análisis de ventas, cree los perfiles de sus «clientes ideales».
Para enfocar su comercialización, es importante generar algunas personas, generalmente no más de cinco. Estos personajes ficticios se deben describir con el mayor detalle posible, con datos como la edad, los pasatiempos, la posición en su empresa y la ubicación geográfica. Las personas también deben incluir descripciones de sus puntos débiles, preferencias de consumo de medios y los tipos de soluciones que están buscando.
Las personas no son solo para marketing en línea; deben formar una parte esencial de la documentación de su estrategia comercial. Al igual que otras secciones de su estrategia, deben evaluarse periódicamente y actualizarse según sea necesario. Los comentarios de las ventas y los datos de su CRM son esenciales para mantener útiles los bocetos personales. Definir esto es muy importante para enfocar tus ventas dentro de la automatización de marketing.
Publica para tus buyer persona.
Una vez que haya determinado qué es lo que le molesta a cada persona en cada etapa del embudo de conversión, cree contenido que responda a estas inquietudes y muestre a los posibles clientes cómo resolver estos problemas. Sea creativo con el contenido, use artículos , libros electrónicos , seminarios web, podcasts, memes, vídeos e infografías.
En las secciones superior e intermedia del embudo, la confianza y la educación son clave y la venta no tiene cabida. Necesitará diferentes contenidos para hablarle a cada persona, para que pueda enviar mensajes que resonarán con ellos. El contenido debe ser creado con la distribución en mente también. Asegúrese de producir contenido que sea atractivo en las redes sociales, incitándolos a hacer clic en sus enlaces. De esta forma puedes comenzar a generar tráfico para tu automatización de marketing.
Paso y cierre.
El equipo de ventas de su empresa sabe lo que constituye un cliente listo para ventas. La colaboración entre marketing y ventas determina qué acciones rastreables indican la disponibilidad para comprar. Puede ser la descarga de un archivo Pdf específico, hacer clic en los enlaces en un determinado volumen de correos electrónicos o responder de manera específica a una pregunta de la encuesta. Una vez que las acciones relevantes han tenido lugar, el equipo de ventas entra en acción para cerrar el trato.
Sin embargo, para que el marketing realmente permita las ventas, tendrá que compilar expedientes llenos de datos en cada cliente potencial y desarrollar una gran cantidad de recursos que su equipo de ventas puede enviar a los clientes potenciales en su automatización de marketing como parte de su último empujón para cerrar. No es suficiente declarar unilateralmente que un prospecto está listo para un lanzamiento y llamarlo un día. Los vendedores deben estar equipados con toda la información que ha estado recopilando durante el recorrido del cliente para que puedan hablar específicamente sobre lo que le importa a cada cliente potencial.
La automatización es la clave para habilitar las ventas.
Afortunadamente, todos estos datos se recopilan de forma automática en el CRM de su empresa, no se desperdiciara tiempo en recopilar información que ya debería estar disponible. Cuando un vendedor sabe exactamente con quién está hablando, incluidos los intereses profesionales de esta persona, los puntos críticos y el contenido con el que se relaciona, es mucho más probable que el proceso de ventas sea efectivo y eficiente. Cuando los clientes potenciales ven que un vendedor los entiende, sienten que están en buenas manos.
La automatización de marketing una vez fue relegada a las grandes compañías que podían permitirse soluciones tecnológicas de última generación.
Hoy, sin embargo, cualquier tamaño de empresa puede aprovechar la automatización y la integración entre plataformas para recopilar información comercial y de ventas. Si su comercialización está atrapada en un silo desactualizado, operando como una entidad separada de las ventas, ahora es el momento de simplificar su embudo de conversión y crear un sistema de habilitación de ventas.
Con la automatización de marketing aumentarás las conversiones mientras ahorras tiempo y dinero.
