En este artículo hablaremos sobre uno de los procesos de ventas que está cambiando la forma de acercarte al cliente para realizar una venta. Se trata de la metodología SPIN Selling, una técnica de ventas que ha cambiado todos los sistemas tradicionales de ventas.
Esta metodología fue desarrollada por Neil Rackham, y que consiste básicamente en hacer preguntas basadas en 4 palabras del contexto: Situación, problema, implicación y necesidad.
El proceso de ventas SPIN Selling ofrece a los representantes de ventas de una empresa un amplio proceso de ventas para trabajar.
La estrategia desarrollada por Neil se centra en realizar buenas preguntas en el orden correcto, escuchando al cliente y viendo a través de las palabras las necesidades que realmente tienen. Si ya cuentas con procesos de ventas, te diré que son totalmente compatibles con la metodología SPIN Selling.
Es necesario que los vendedores de una organización se dediquen a construir valor, identificando previamente las necesidades de los clientes y una vez que esto está cubierto, asesorar.
Pero desde Clientify hemos comprobado como la el proceso de ventas SPIN Selling se alinea perfectamente con la metodología de inbound marketing y de los embudos de ventas. A continuación analizaremos de manera detallada todo el proceso:
1. Situación.
Objetivos.
El objetivo de esta fase de situación es conocer la situación actual del cliente potencial. Es necesario investigar el contexto en el que se encuentra para poder afinar un poco más. Para ello es necesario:
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- Generar empatía con el cliente potencial para ganarnos su confianza.
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- Una vez que tengas resuelta la empatía comienza a recabar información sobre la situación del prospecto y cómo se mueve por su contexto. Es clave conocer lo problemas reales a los que se enfrenta día a día.
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- Investiga el mercado y los productos o servicios ya que te dará muchas pistas.
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- Investiga todas las dudas que el cliente potencial pueda tener dentro de todo el embudo de ventas, es decir, sacar en claro los problemas que pueda tener con el contenido creado, con las campañas de email marketing, la construcción de sus landing pages, su página web, cómo promociona el contenido en los diferentes canales, cómo es encontrado en Google, etc.
Ejemplos de preguntas que debes hacerle para esta fase del proceso de ventas.
Estos son algunos de las preguntas que debes de hacerle en esta fase:
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- ¿Puedes hablarse sobre la situación que estás viviendo con tu negocio?
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- ¿Qué canales utilizas en tu empresa para difundir el contenido?
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- ¿Cómo te relacionas con tus leads y clientes potenciales?
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- ¿Cómo es tu proceso de envío de correos electrónicos? ¿Tienes alguna lista segmentada de contactos que puedan servirte y que se ajusten a tus intereses?
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- ¿Cómo le dices a tu departamento de ventas cuando tienes una oportunidad de ventas?
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- ¿Qué procedimiento de ventas utilizas actualmente?
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- ¿Realizas campañas de marketing?
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- ¿Mides todo lo que se va generando en esas campañas de marketing?
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- ¿Sabrías decirme cuanto genera exactamente cada campaña para tu negocio? ¿Sabrías decirme el coste exacto?
2. Problema.
El problema es el aspecto más relevante a la hora de conocer a la perfección al cliente potencial. Es la fase dentro del proceso de ventas más importante. Ten en cuenta que sin problema tampoco hay solución, es decir, que sin problema no puedes hacer absolutamente nada. Para ello te planteamos cual debe de ser tu objetivo en esta fase.
Objetivo.
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- Hacer preguntas sobre los problemas de las situaciones descritas.
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- Identifica el problema que tiene el prospecto y enfócate en el problema.
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- Descubrir que lo ha llevado hasta ese problema, es decir, cual es la causa.
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- Es necesario hacer que el cliente potencial se de cuenta que tiene ese problema. Para ello, tu objetivo aqui es hacérselo saber y hacer que lo reconozca.
Preguntas más frecuentes.
En esta fase dentro del proceso de ventas, es necesario que todas las preguntas que vayas a hacerte estén enfocadas en el dolor del cliente potencial que previamente ya hemos identificado. Si no vas por ese camino, no servirá de nada. Por ello, es imprescindible conocer el problema de antemano.
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- ¿Cuáles son los problemas principales que encuentras cuando realizas una campaña de email marketing?
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- ¿Cómo resuelve tu empresa los problemas que van surgiendo en el departamento de marketing?
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- ¿De qué forma hacéis frente a los problemas que surgen en el departamento de ventas?
