En el panorama empresarial actual, la tarea de predecir el comportamiento, los intereses y las necesidades de los consumidores es de suma importancia para las empresas.
Sin embargo, este es un desafío complejo debido a la naturaleza siempre cambiante de los consumidores, donde lo que puede ser adecuado para algunos puede no ser buena idea para otros.
Por lo tanto, es crucial que las empresas tengan un conocimiento profundo de su público objetivo y desarrollen soluciones a medida a través de la segmentación de clientes. La segmentación de clientes juega un papel vital a la hora de proporcionar los conocimientos necesarios para satisfacer las preferencias específicas de cada público.
Este artículo tiene como objetivo proporcionarle una comprensión completa de este proceso esencial y ofrecerle algunos consejos valiosos sobre cómo ejecutarlo de manera efectiva.
¿Qué es la segmentación de clientes?
La segmentación de clientes implica categorizar a un público empresarial en varios grupos en función de su perfil de comprador, comportamientos y requisitos.
Esta agrupación permite a las empresas satisfacer demandas específicas y personalizar los servicios de manera efectiva.
La segmentación de audiencias ayuda a crear campañas, promociones, protocolos de servicio y estrategias de comunicación a medida en múltiples canales.
Este enfoque garantiza una comunicación eficiente con las personas, evitando la duplicación de esfuerzos y el desperdicio de recursos. Además, la segmentación de clientes ofrece varios otros beneficios y objetivos. Exploremos algunos de ellos.
¿Qué objetivo tiene segmentar clientes?
Una buena segmentación de clientes es crucial para lograr más ventas. Sin embargo, hay otras razones importantes por las que este proceso no debe tomarse a la ligera y debe ser una parte fundamental de sus esfuerzos. La segmentación de clientes le permite:
1. Clasificar los contactos en grupos: este proceso de clasificación considera las similitudes entre las diferentes personas para garantizar una comunicación efectiva al abordarlas.
2. Comprende mejor a tus clientes: al crear grupos, puedes identificar los tipos de clientes y usuarios que han interactuado con tu marca. Saber exactamente a quién dirigirse es una ventaja significativa de la segmentación de contactos.
3. Mejora la conexión en marketing, ventas y servicio al cliente: al dirigirte a grupos específicos, puedes adaptar tus mensajes e información para que sean más relevantes y atractivos para cada público.
4. Planificar para un público objetivo específico: no existe un enfoque único para agrupar contactos. Puede combinar o aislar varios elementos en función de las características y necesidades comerciales de su empresa. Esto le permite determinar las estrategias más efectivas para lograr sus objetivos.
5. Generar informes útiles: con múltiples variables y audiencias distintas, es más fácil identificar los esfuerzos exitosos y no exitosos.
Puede determinar qué tipos de clientes responden mejor y cumplen con sus iniciativas, así como realizar las mejoras necesarias para mantener un buen rendimiento.
El logro de estos objetivos depende de cómo segmentes a tu audiencia. Antes de analizar los pasos para lograr una segmentación efectiva, exploremos los tipos más populares de segmentación de clientes que puede implementar en su organización.
¿Cómo tener una segmentación de clientes óptima?
- Identifica las variables.
Estas variables pueden incluir factores sectoriales, demográficos, de comportamiento o analíticos.
También es posible integrar múltiples tipos de variables en el estudio de segmentación.
Considera tus objetivos y la oferta comercial específica que estás estudiando. Por ejemplo, si está vendiendo software, es posible que desee identificar a las personas responsables de la compra de suministros y tecnología dentro de una empresa.
Al hacerlo, puedes reducir tu público objetivo y priorizar ciertos aspectos de tus clientes sobre otros, lo que será beneficioso para tu estudio de segmentación.
- Crear perfiles para cada segmento.
Antes de realizar un estudio para identificar a tus consumidores objetivo, es beneficioso establecer un perfil de consumidor abstracto que pueda guiar el desarrollo de tu producto y la definición de tu mercado objetivo.
Este modelo inicial irá evolucionando a medida que vayas avanzando en el proceso de segmentación, sirviendo de marco al que añadir elementos relevantes y eliminar factores irrelevantes a la hora de identificar a tus clientes ideales.
Durante esta etapa, es importante considerar quién es tu buyer persona. Esta representación ideal servirá como punto de referencia para identificar fácil y rápidamente a los clientes que se alinean con ella.
- Evaluar el potencial de cada segmento.
Aunque las empresas tienen como objetivo satisfacer a un gran número de clientes, no siempre es factible. Por ejemplo, un producto puede quedar desactualizado o el público objetivo puede perder interés con el tiempo.
Por lo tanto, es importante no asignar recursos excesivos o invertir demasiado tiempo en una solución no rentable. Tener en cuenta los datos de ventas, la relevancia del producto o servicio y la información de satisfacción del cliente.
Si hay un segmento que no está generando ingresos para la empresa, es recomendable priorizar otros segmentos que sean más rentables.
Esto puede implicar la creación de soluciones a medida para las necesidades de esos segmentos. Una vez identificados los segmentos ideales, es el momento de definirlos.
- Recopila toda la información posible.
Como su edad, información de contacto, historial de compras y patrones de navegación en el sitio web. En el pasado, el enfoque convencional para analizar estos datos implicaba el uso de bases de datos extensas y el examen manual de la información de la audiencia.
Sin embargo, las plataformas de redes sociales y los motores de búsqueda ahora se destacan por realizar estas tareas con mayor precisión, seguridad y velocidad.
La información que los usuarios comparten voluntariamente, no solo respondiendo a encuestas, sino también a través de su comportamiento en línea, es un recurso invaluable que debe incorporar en sus esfuerzos de segmentación comercial. Mejore su base de datos recopilando la mayor cantidad de información posible.
Estos datos se pueden recopilar a través de cookies, formularios en línea, registros de contacto, datos de compra y otros medios.
- Para encontrar los denominadores comunes entre su población de consumidores, debe procesar los datos.
Si ya tienes un buyer persona o una idea general de tus compradores ideales, utiliza esa información como punto de referencia para identificar a la población de consumidores que comparte las características definidas.
Se puede utilizar una tabla de Excel para crear subconjuntos en la base de datos. Sin embargo, existen herramientas de automatización avanzadas disponibles que pueden ayudarlo a procesar la información e identificar las relaciones que pueden ser difíciles de detectar manualmente.
Discutiremos estas herramientas más adelante. Es importante tener en cuenta que al segmentar tus audiencias, es posible que tengas compradores que encajen en múltiples segmentos de clientes.
Aprovecha esta oportunidad para ofrecerles productos adicionales y fidelizarlos con tu marca.
- Una vez que hayas identificado tus segmentos de clientes objetivo, es importante utilizar esta información para desarrollar nuevos productos, personalizar los existentes o crear promociones específicas.
Además, debes considerar lanzar un plan de ventas que se adapte a las preferencias de tu público deseado. La segmentación de clientes proporciona una herramienta poderosa para interactuar de manera efectiva con cada cliente individual.
Aprender a navegar por este sistema es esencial, ya que te ayudará a comprender qué datos son cruciales y no deben pasarse por alto. Para garantizar el éxito, evite los siguientes consejos y prácticas.
4 errores que debes evitar al segmentar clientes
1. Falta de información sobre tu marca y tu público: Si tienes un conocimiento limitado sobre tu marca y las personas que consumen tus productos o servicios, se convierte en un desafío segmentar efectivamente tu base de clientes. Comprender a su audiencia es crucial para una clasificación eficiente.
2. Descuidar la medición y los objetivos: El dicho «si algo no se puede medir, entonces no sirve» es válido en la segmentación de clientes. Sin objetivos claros y una forma de evaluar su trabajo, se hace difícil evaluar si ha cumplido sus objetivos e identificar áreas de mejora.
3. Estrategia de segmentación inadecuada: La segmentación inadecuada puede ocurrir debido a la falta de investigación de mercado o a la creación de grupos de clientes demasiado específicos o amplios. Además, asignar objetivos a grupos que no se alinean con sus intereses o comportamientos puede conducir a una segmentación ineficaz.
4. El uso de diferentes canales de comunicación es importante porque cada canal está diseñado para un formato específico, un llamado a la acción y un mercado objetivo. Sin embargo, algunas agencias cometen el error de utilizar el mismo vídeo para plataformas como Instagram, YouTube y Google Ads.
Para aprovechar al máximo tus esfuerzos de marketing, es esencial considerar las siguientes preguntas:
– ¿Qué esperan sus consumidores de su producto o servicio?
– ¿Qué beneficios puedes ofrecerles?
– ¿Cómo funciona el proceso de compra?
– ¿Cómo utilizan tu producto o servicio?
– ¿Cuánto están dispuestos a gastar?
– ¿Dónde buscan información sobre tu producto o servicio?
– ¿Por qué deberían elegir tu marca?
– ¿Cuándo deciden hacer una compra?
– ¿Quiénes son tus clientes objetivo?
– ¿Quiénes son los clientes de sus competidores?
Al buscar respuestas a estas preguntas y utilizar datos de las redes sociales, el análisis de sitios web y el tráfico de la tienda en línea, puedes segmentar eficazmente a su audiencia y adaptar sus estrategias de marketing en consecuencia.
Cómo automatizar la segmentación de clientes con un CRM
Los sistemas de gestión de relaciones con los clientes, o CRM, son modelos y estrategias de gestión para el servicio al cliente basados en su comprensión de su audiencia.
Estos sistemas no son solo software de ventas, sino también herramientas que te ayudan a organizar la información del cliente y compartirla entre los departamentos de marketing, ventas y servicio.
Algunas características de estas herramientas, como Clientify, incluyen el seguimiento de las actividades del departamento, el análisis del embudo de conversión y la identificación de oportunidades de ventas.
También proporcionan información sobre el volumen de ventas y la calidad del servicio, centrándose en el compromiso y la satisfacción del cliente.
Los sistemas CRM almacenan toda la información del cliente en un solo lugar y generan informes automáticos para ayudarte a determinar la mejor estrategia.
Se aseguran de que todos los miembros del equipo tengan acceso a las interacciones con los clientes. Además, los sistemas CRM comienzan a trabajar en la segmentación de clientes desde el momento en que un usuario completa un formulario o se registra.
Guardan y clasifican los datos en función de la ubicación, la fase del recorrido del cliente o el comportamiento de compra, lo que le permite detectar patrones y tendencias. Además, te permiten crear modelos predictivos y analizar el historial de compras de los clientes, lo que te ayuda a adaptar su comunicación y aumentar las ventas.
