Muchos creen que el proceso de venta de una empresa que vende productos físicos y tangibles es más corto que el de aquellas compañías que ofrecen servicios.
Pero esta idea puede generar grandes frustraciones a los equipos de venta que están encargados de comercializar estos productos ya que pueden estar meses y meses tratando de negociar con un único contacto.
Lo importante es entender que en cualquier industria manufacturera, fábrica o sector primario, los procesos de compra son más extensos y complejos ya que los clientes necesitan más tiempo para decidir sobre varios aspectos como calidad de producto, experiencia de atención, costes… entre otros.
¿Qué herramienta ayuda a optimizar los tiempos de la empresa?
Los tiempos de decisión de los clientes que compran productos de forma minorista siempre van a ser mucho más cortos que el de aquellos que están analizando adquirir productos de manera mayorista.
Pero implementar en tu industria de cliente mayorista una herramienta CRM como Clientify es una de las mejores formas de captar contactos y hacerles un seguimiento personalizado, simplificando pasos y ayudando a los comerciales a lograr sus objetivos de ventas.
Para lograr esto, lo primero que tienes que hacer es vincular tu sitio web, ecommerce y redes sociales a tu CRM, y así entender que contacto llegó por cada canal y en qué categoría de productos está interesado.
A medida que los integrantes de tu empresa vayan interactuando con el lead, van a dejar reflejado en la ficha de contacto cada una de las interacciones, necesidades, gustos, intereses, acuerdos, documentos, etc. logrando así centralizar toda la información es esta única herramienta.
¿Cómo los equipos de ventas van a trabajar con cada uno de los interesados?
Como mencionamos anteriormente, al tener todos los métodos de captación integrados a Clientify, el CRM va a ir generando una base de datos con la información que vaya obteniendo de cada uno de los contactos interesados.
Lo bueno de Clientify es que, dependiendo del canal por el que haya ingresado el lead, se le va a generar al contacto, de manera automática, una oportunidad de venta en el embudo que haga referencia al producto por el cual se interesó.
Estos embudos los vas a crear de manera personalizada en Clientify dependiendo los tipos de productos que ofrezcas, los países a los cuales los comercialices, entre otros.
Además, en cada proceso de venta, vas a determinar sus fases de negociación para que el comercial entienda en qué situación se encuentra cada contacto para así, dedicar esfuerzos de negociación, priorizando acciones que logren acelerar la toma de decisión del cliente.
¿Es posible automatizar acciones durante el proceso de negociación del comercial?
Tal como dijimos al principio, los procesos de decisión de los clientes en este tipo de industrias, son largos y tediosos para el área comercial.
Y como es muy común que un vendedor tenga que estar atento a varios clientes a la vez, Clientify te permite diseñar distintos flujos de acciones automáticas para que el comercial no se olvide de hacer seguimiento a ningún lead, pero así y todo siga enfocando sus esfuerzos en aquellos clientes que están más cerca de tomar su decisión final de compra.
Todos los procesos de venta tienen sus distintas fases de negociación, por eso aquí tienes ejemplos de cómo automatizar los seguimientos en cada una de éstas:
Para tu empresa, es más fácil entender, si el contacto que recién llega como interesado al CRM sabe realmente a qué te dedicas y qué ofreces, por el canal por el cual llegó.
En estos casos, a los contactos que se registran en la landing la cual diseñaste para que comunique específicamente uno de tus productos, se les va a generar de manera automática una oportunidad de venta, que refleje el importe el cual puedes llegar a ganar tu empresa por la venta de esa categoría de producto.
Además, se le va a enviar un correo electrónico automático al lead para que sepa que en 48 hs. lo estarán contactando y se le genera, también automáticamente, una tarea al comercial especializado en esa categoría, para que no se olvide de contactarlo de manera telefónica.
Una vez que tu comercial ya haya tenido una primera reunión con el contacto, logrando entender cuáles son sus necesidades, presupuesto, tiempos de decisión, expectativas, entre otros, le vas a enviar un presupuesto por correo con toda la información de la que hablaron.
De esta manera, el CRM ayudará al vendedor a tener siempre en mente a este contacto y si:
– El contacto/lead abrió el presupuesto, pero a los 4 días no lo rechazó ni lo aceptó, se le enviará de manera automática y por parte del comercial, un mensaje de WhatsApp consultándole si tiene alguna duda sobre lo que hablaron en la reunión.
En el caso que el contacto haya rechazado la cotización, el CRM le va a generar de manera automática una tarea al vendedor para que lo llame y pueda entender por qué no siguió adelante con la negociación.
Para aquellos contactos que están en la recta final de decisión, es muy importante que el vendedor no los deje enfriar y que les haga un seguimiento continuo y bien de cerca.
Cuando su oportunidad de venta se encuentra en la última fase de negociación, se le enviará de manera automática un correo electrónico al contacto proponiéndole hacer una pequeña y última reunión para verificar si tienen dudas.
Si luego de cuatro días ese mail no fue abierto, se le generará de manera automática una tarea al vendedor para que lo contacte por WhatsApp, entablando una conversación más personalizada para que así el comercial logre cerrar la venta.
Con la competencia que hay hoy en día en el mercado, ya no solo sirve ofrecer tu producto/servicio y destacarte por el mejor precio.
Cerrar ventas y convertir clientes es un trabajo diario que necesita de distintas estrategias de comunicación, seguimiento, personalización y automatización.
