El valor agregado genera confianza y te hace ganar negocios.
En la mayoría de los discursos de motivación, está la frase «Agregar Valor» pero ¿Qué significa agregar valor?
Bueno, es más fácil hablar sobre «agregar valor» que explicarlo, y quizás incluso hacerlo. «Valor» es abstracto, es subjetivo y no existe una definición universal de «agregar valor».
Creo que el «valor» debería significar: «La información, los conocimientos y las acciones que le aporta a su comprador que no pueden encontrar por su cuenta».
¿Por qué me gusta esta definición? No solo es simple, pero si no está practicando esto, sus prospectos no tendrán ningún motivo para hablar con usted.
Aquí están las 6 formas en que tu puedes agregar valor a tus prospectos:
1. Tendencias de las industrias que afectan a los compradores relacionados con los productos y servicios de tu empresa.
Suscribase a blog, webinar, revistas,etc. que hablen de temas relacionados con sus productos y servicios. Conozca bien a su competencia dedica de 25 a 30 minutos diariamente a navegar y escuchar o leer sobre temas que afecten a sus posibles compradores.
Estar bien informado sorprenderá a tus clientes potenciales muy probablemente porque no encontrará en tu competencia la información adicional que tu le ofreces ya que ellos no se toman el tiempo para leer escuchar y educarse sobre las cosas que realmente le importan a tus prospectos.
2. Trate de reconocer el «punto de dolor» de los clientes.
Hay dos enfoques generales en el mundo de las ventas: venta basada en el dolor y venta basada en la oportunidad. Estás encontrando el coraje y presionando con tu pulgar sobre él, o estás pintando una imagen llena de unicornios, arco iris y cofres del tesoro para tus prospectos.
En mi opinión, la venta basada en el dolor es mucho más efectiva que la alternativa. Pero para conocer el dolor, debes experimentar dolor.
Haz la empatía con tu cliente y conoce de cerca cuál es su dolencia enfócate en ella y ejecuta una estrategia que le permita a tu prospecto reconocer su dolor y llévalo poco a poco a calmar ese dolor con una solución indiscutible donde tu y tu negocio estén al frente como el remedio que calmara esa dolencia.
3. Hacer preguntas abiertas.
Las preguntas son una forma valiosa de vender. Hacer preguntas es mejor que no hacer ninguna.
Pero para comprender lo que realmente le importa a tu prospecto debes explicárselo con sus propias palabras, lo que te lleva a preguntas abiertas.
Estos comienzan con frases como «¿Cuál es su opinión sobre …», «Hasta qué punto …», «¿Cómo crees que …», «Lo que llevó a …»,etc.
Usar líneas abiertas de preguntas para hacer que los clientes potenciales se abran a ti, que es la columna vertebral de toda estrategia de ventas, es importante por la sencilla razón de que la mayoría de las personas se resisten a lo que escuchan, pero creen lo que dicen.
4.- Preparación, investigación y personalización en cada contacto de venta
Es crucial adoptar este enfoque al realizar contactos de venta. Todos los líderes de ventas deben estar conscientes de esto, y aquellos que no, es el momento oportuno para que se informen.
Se recomienda dedicar 30 minutos a la preparación de cada contacto con un potencial nuevo cliente. En el caso de una llamada de seguimiento o para establecer objetivos, este tiempo puede variar entre 30 y 60 minutos; mientras que para una presentación de producto, el tiempo de preparación puede oscilar entre 60 y 90 minutos.
Si el propósito de la llamada es concluir una negociación o presentar una cotización, conviene prepararse durante 30 a 60 minutos.
El motivo de invertir tanto tiempo en cada llamada radica en que la información constituye una herramienta poderosa y la personalización de cada interacción es fundamental.
Al revisar detalladamente las anotaciones previas de cada llamada y al buscar información actualizada sobre la empresa del cliente potencial, adoptarás una postura preparada y segura, transmitiendo a tus clientes la impresión de que posees la solución perfecta para sus necesidades.
Esto se debe a que has evaluado su situación y sus necesidades específicas con anterioridad. Aportar valor en este contexto significa dedicar el tiempo necesario para realizar una llamada meticulosamente planificada, en lugar de un simple contacto espontáneo.
Al convertir esto en un hábito, no solo triunfarás como representante de ventas sino también como líder de un equipo de ventas, acumulando toda la experiencia en investigación y preparación requerida.
5.- Atiende y sigue de cerca las consultas en redes sociales
Del mismo modo que dedicar tiempo a la preparación e investigación de llamadas incrementa su valor, responder a las consultas que recibes en redes sociales de potenciales clientes también lo hace. Un seguimiento adecuado es clave para lograrlo.
Considera asignar unos 20 minutos diarios exclusivamente para atender las preguntas hechas por estos medios.
Es importante, además, que encuentres tiempo para compartir consejos útiles que no busquen directamente la venta, sino ofrecer soluciones y respuestas a dudas comunes, beneficiando así a quienes se acerquen a tu empresa a través de estas plataformas.
6.- Difunde contenido valioso en comunidades especializadas de tu sector
Es esencial identificar y participar en foros o comunidades destacadas dentro de tu sector, disponibles en plataformas como Quora o LinkedIn.
Esta práctica no solo facilita el acercamiento a potenciales clientes y la promoción de tus productos, sino que también te permite compartir información relevante, evidenciando tu profundo conocimiento del sector.
Tal iniciativa genera confianza entre tus clientes potenciales. Además, te brinda la oportunidad de asistir a prospectos aclarando sus interrogantes, incluso si estas no se dirigen directamente a ti o a tu empresa.
Al adoptar esta estrategia para aportar valor, podrás ofrecer explicaciones más profundas y detalladas, especialmente útiles si consideramos que muchos clientes potenciales podrían ya estar familiarizados con tu producto, servicio o marca.
