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El valor agregado genera confianza y te hace ganar negocios.
En la mayoría de los discursos de motivación, está la frase «Agregar Valor» pero ¿Qué significa agregar valor? Bueno, es más fácil hablar sobre «agregar valor» que explicarlo, y quizás incluso hacerlo. «Valor» es abstracto, es subjetivo y no existe una definición universal de «agregar valor».
Creo que el «valor» debería significar: «La información, los conocimientos y las acciones que le aporta a su comprador que no pueden encontrar por su cuenta».
¿Por qué me gusta esta definición? No solo es simple, pero si no está practicando esto, sus prospectos no tendrán ningún motivo para hablar con usted.
Aquí están las 6 formas en que tu puedes agregar valor a tus prospectos:
1. Lea sobre las tendencias de las industrias que afectan a los compradores relacionados con los productos y servicios de tu empresa.
Suscribase a blog, webinar, revistas,etc. que hablen de temas relacionados con sus productos y servicios. Conozca bien a su competencia dedica de 25 a 30 minutos diariamente a navegar y escuchar o leer sobre temas que afecten a sus posibles compradores.
Estar bien informado sorprenderá a tus clientes potenciales muy probablemente porque no encontrará en tu competencia la información adicional que tu le ofreces ya que ellos no se toman el tiempo para leer escuchar y educarse sobre las cosas que realmente le importan a tus prospectos.
2. Trate de experimentar directamente el dolor de los clientes.
Hay dos enfoques generales en el mundo de las ventas: venta basada en el dolor y venta basada en la oportunidad. Estás encontrando el coraje y presionando con tu pulgar sobre él, o estás pintando una imagen llena de unicornios, arco iris y cofres del tesoro para tus prospectos. En mi opinión, la venta basada en el dolor es mucho más efectiva que la alternativa. Pero para conocer el dolor, debes experimentar dolor.
Haz la empatía con tu cliente y conoce de cerca cuál es su dolencia enfócate en ella y ejecuta una estrategia que le permita a tu prospecto reconocer su dolor y llevalo poco a poco a calmar ese dolor con una solución indiscutible donde tu y tu negocio estén al frente como el remedio que calmara esa dolencia.
3. Hacer preguntas abiertas.
Las preguntas son una forma valiosa de vender. Hacer preguntas es mejor que no hacer ninguna.
Pero para comprender lo que realmente le importa a tu prospecto debes explicárselo con sus propias palabras, lo que te lleva a preguntas abiertas. Estos comienzan con frases como «¿Cuál es su opinión sobre …», «Hasta qué punto …», «¿Cómo crees que …», «Lo que llevó a …», etc.
Usar líneas abiertas de preguntas para hacer que los clientes potenciales se abran a ti, que es la columna vertebral de toda estrategia de ventas, es importante por la sencilla razón de que la mayoría de las personas se resisten a lo que escuchan, pero creen lo que dicen.
