Establecer precios no se trata sólo de fijar números basados en costos. Si quieres tener éxito vendiendo tus servicios, pero adicional escalar tu negocio de manera sostenida y crear relaciones a largo plazo con tus clientes, piensa que establecer precios debe ser una estrategia que combine el valor percibido por los clientes, comprender sus necesidades, calcular tus costos, investigar a tu competencia y siempre, agregar valor. Cautiva a tu cliente, maximiza tus ganancias y fomenta la retención teniendo en cuenta los siguientes aspectos:
Comprende a tu cliente
Antes de fijar precios o crear ofertas, es esencial comprender a tu público objetivo. ¿Quiénes son tus clientes ideales? ¿Qué necesidades tienen? ¿Qué problemas resuelves para ellos? Realiza encuestas, análisis de mercado y estudios de competencia para obtener una comprensión profunda de tu audiencia. Esto te ayudará a determinar cuánto valoran tus clientes tus productos o servicios.
Calcula tus costos
Si bien no debes basar tus precios únicamente en los costos, aún es importante conocerlos. Calcula tus costos fijos y variables, incluidos materiales, mano de obra, precio por hora, gastos generales y otros. Esto te dará una base para asegurarte de que tus precios cubren tus gastos y generan ganancias.
Evalúa a la Competencia
Investiga a tus competidores directos e indirectos. ¿Qué precios ofrecen por productos o servicios similares? ¿Qué estrategias de marketing utilizan? Esto te ayudará a posicionarte en el mercado y determinar si puedes ofrecer un valor único o una ventaja competitiva.
Establece tu Estrategia de Precios
Existen varias estrategias de precios, como precios de penetración, precios de prestigio, precios basados en valor y más. Elige la estrategia que mejor se ajuste a tu mercado y objetivos comerciales. Por ejemplo, si deseas atraer a un mercado masivo rápidamente, puedes optar por precios de penetración. Si deseas posicionarte como una marca de alta calidad, puedes optar por precios de prestigio. (más adelante en esta lección vas a ver la pirámide de valor agregado y entender cómo comunicar el valor de tu servicio)
Agrega valor
La clave para crear ofertas irresistibles es agregar valor a tus productos o servicios. Esto puede incluir características exclusivas, servicios adicionales, garantías extendidas o contenido educativo. Cuanto más valioso sea el paquete que ofreces, más dispuestos estarán tus clientes a pagar un precio más alto.
Ten en cuenta la estrategia de precios psicológicos
Los precios no son solo números; también tienen un componente psicológico. Aprovecha la psicología del precio para hacer que tu oferta sea aún más atractiva. Estrategias como el precio de anclaje (mostrar un precio original más alto y luego reducirlo) o el uso de números impares (por ejemplo, $99 en lugar de $100) pueden influir en las decisiones de compra.
Ofrece opciones de precios
Brindar a tus clientes opciones de precios puede ser una estrategia efectiva. Por ejemplo, puedes ofrecer un plan básico, un plan premium y un plan empresarial. Esto permite a tus clientes elegir lo que mejor se adapte a sus necesidades y presupuesto, lo que aumenta la probabilidad de venta.
Implementa estrategias de ventas adicionales
Una vez que hayas captado la atención de tus clientes con tu oferta principal, es hora de considerar las ventas adicionales. Estas son ofertas complementarias que los clientes pueden comprar junto con su compra original. Por ejemplo, dependiendo de los servicios que ofrezcas, podrías ofrecer plantillas, capacitación adicional sobre alguna herramienta. Las ventas adicionales aumentan el valor de la transacción y tus ingresos.
Establece programas de lealtad y retención
La retención de clientes es igual de importante que la adquisición de nuevos. Crea programas de lealtad que recompensen a tus clientes recurrentes.
Realiza pruebas y ajustes constantes
El proceso de establecer precios y crear ofertas irresistibles no es estático. Realiza pruebas para evaluar la efectividad de tus estrategias. Ajusta tus precios y ofertas según los resultados. Escucha el feedback de tus clientes y mantén una mentalidad abierta para la mejora continua.
La pirámide de valor agregado
La pirámide de valor agregado es una herramienta valiosa para comprender y comunicar el valor de tu producto o servicio de manera efectiva.(Yo materia en algún momento de aqui la diapositiva que he hecho de la imagen de la piramide (soy claudia jeje)) Y se puede dividir en 4 grandes categorías:
Valor para la sociedad o negocio
En la parte superior de la pirámide, se encuentra el valor que tu producto o servicio aporta a la sociedad en general o al negocio del cliente. Aquí es donde debes resaltar cómo tu oferta resuelve problemas o satisface necesidades a nivel macro.
Valor personal y profesional
En el siguiente nivel, se encuentra el valor que ofrece a las personas de manera individual. Esto incluye cómo tu producto o servicio contribuye al crecimiento personal y profesional de tus clientes.
Valor emocional
Aquí es donde debes conectar con las emociones de tus clientes y mostrar cómo tu oferta mejora su calidad de vida, felicidad o bienestar emocional.
Valor funcional
En la base de la pirámide, se encuentra este valor, y es esencialmente qué soluciona tu producto o servicio, de manera práctica, qué haces por tus clientes.
Para determinar la eficacia de estos elementos de valor en las empresas, se llevó a cabo una encuesta a más de 10,000 consumidores de EE. UU. sobre sus percepciones de casi 50 empresas norteamericanas. 39 Los resultados revelaron que las empresas que obtuvieron altas calificaciones en cuatro o más elementos de valor, al menos el 50% de los encuestados mostraron una lealtad del cliente tres veces mayor que aquellas con una sola calificación alta. Además, tuvieron un crecimiento de ingresos sostenido.
Al utilizar esta pirámide, puedes crear un mensaje para tus clientes más completo y persuasivo. 40 Utiliza la infografía para alinearte con los valores que quieras comunicar en cada nivel, esto te permitirá abordar las necesidades y deseos de tus clientes de manera más efectiva.
Cómo por ejemplo las siguientes marcas o negocios ya lo hacen:
- Apple: Apple es conocida por su enfoque en el diseño y la innovación. No solo venden productos tecnológicos, sino que también transmiten el valor de la creatividad, la simplicidad y el estatus. Sus anuncios a menudo se centran en cómo sus productos pueden mejorar la vida de las personas a nivel personal y emocional.
- Amazon: Amazon Prime ofrece a sus miembros envío rápido y acceso a una amplia variedad de contenido digital. El valor para la sociedad es la conveniencia de las entregas rápidas, mientras que el valor personal radica en el ahorro de tiempo y el entretenimiento. El valor emocional es la satisfacción de recibir paquetes rápidamente, disfrutar de programas de televisión, películas y libros, todo con una misma suscripción.
- Coaching personal: Un coach personal puede comunicar el valor de ayudar a las personas a alcanzar sus objetivos y superar obstáculos. El valor para la sociedad podría ser tener individuos más empoderados y exitosos. A nivel personal, se trata de crecimiento y logros, y a nivel emocional, se relaciona con la confianza y la satisfacción personal.
Después de que hayas hecho esta revisión con cada uno de tus productos o servicios recuerda que el siguiente paso es aterrizar el valor de lo que vendes, esto significa cuantificar y demostrar de manera concreta cómo tu producto o servicio proporciona beneficios tangibles. Un enfoque efectivo es utilizar datos y ejemplos concretos cada vez que comunicas tu oferta. Por ejemplo, 44 si vendes una capacitación para captar leads, en lugar de decir simplemente «capta más leads», podrías decir «nuestros clientes han captado un promedio de 10 nuevos leads por semana y han aumentado sus ventas un 20% mensual». De esta manera estás proporcionando evidencia concreta de los resultados que pueden esperar tus clientes.
También es útil utilizar testimonios y casos de éxito. Si puedes demostrar cómo tu producto o servicio ha transformado la vida de otras personas, eso puede ser muy persuasivo. Los testimonios son una forma poderosa de demostrar el valor real de lo que ofreces.
