En cualquier libro de autoayuda o seminario de motivación verás que una de las primeras cosas que te piden es que establezcas objetivos. La razón de esto es que establecer objetivos de ventas sólidos te da un poder enorme para comprobar si vas por el buen camino o si por lo contrario necesitas realizar alguna acción correctora.
Sin embargo, no estamos aquí para convencerte de que establezca objetivos de ventas. Eso ya lo sabes tú de sobra. Lo que si queremos transmitirte es cómo establecer los objetivos de ventas correctos que te ayudarán a administrar tu proceso de ventas y obtener, e incluso superar, los resultados que deseas.
Hay objetivos de ventas buenos y malos.
En esta lección no vamos simplemente a establecer objetivos de ventas, sino que vamos a establecer objetivos adecuados. ¿Sabías que más del 80% de las empresas establecen los tipos de objetivos equivocados para su fuerza de ventas? ¿O Metas que no puedes conocer? En un estudio reciente, se demostró que el establecimiento de objetivos orientados a resultados hacía casi imposible alcanzarlos.
Como dice el dicho, los objetivos están para no cumplirlos, piénsalo bien existen demasiados componentes externos que hacen muy complicado fijar y cumplir con nuestros objetivos de ventas. La realidad es que no podemos controlar los resultados, solo podemos gestionar nuestras propias acciones.
La buena noticia es que puedes lograr resultados de ventas sorprendentes al establecer objetivos basados en la actividad que realizas. De hecho, los resultados que surgen de las actividades cuidadosamente planificadas y administradas pueden exceder cualquier objetivo orientado a los resultados que haya establecido en el pasado.
Un ejemplo personal.
Imagínate a un vendedor de impresoras que se fija el objetivo de vender $ 2,000 en impresoras cada día. ¿Qué pasa si él no vendió nada después de hablar con 23 personas? ¿Qué pasa si esas 23 personas lo han rechazado? Te deprimirías y te dificultaría seguir adelante.
Pero, ¿Qué ocurriría si ese mismo vendedor de ordenadores se hubiera marcado como objetivo hablar con 20 prospectos cada día? Si 17 prospectos le hubieran dicho que no, no importa porque solo le quedarían tres prospectos para hablar y cumplir su objetivo.
Parece una ironía, pero cuando te desvías en los resultados y estos resultados son actividades, te sientes mucho mejor y eres mucho más efectivo que de la otra forma. Por ejemplo, muchos atletas de éxito que participan en los Juegos Olímpicos, cuando van a competir no fijan su objetivo en ganar la medalla de oro. Su objetivo está en realizar todos los movimientos tal y como lo han practicado miles de veces durante los entrenamientos. Si realizan todos los movimientos a la perfección, la medalla de oro será suya. En cambio si no lo hacen, no cumplirán con sus objetivos.
Los resultados los obtienes centrándote en las cosas que puedes hacer, en lo que es alcanzable para ti y no en aquellas sobre las que no tienes el control.
En cierto modo, nadie con quién inicies una conversación te comprará. Por ello, tendrás que colocar el número correcto de conversaciones en la parte delantera de tu embudo de ventas y administrarlas en todo el recorrido para asegurarse de que llegue el número correcto de transacciones cerradas.
Por lo tanto, en lugar de preocuparse por un resultado específico, establece un objetivo de actividad por ejemplo iniciar 10 nuevas conversaciones y hacer 4 demos todos los días. No sabes cuál de las 30 personas en su lista de prospectos terminará convirtiéndose en una venta.
El objetivo es centrarse en hacer una presentación poderosa y efectiva para cada prospecto de tu embudo de ventas, en lugar de preocuparse por lo que puede suceder o no con la conversión.
Por lo tanto, establecer objetivos basados en actividad aumentará tu confianza y reducirá de gran manera el miedo al rechazo y por lo tanto tu frustración ante la venta. Establecer objetivos de actividad aumentará su confianza y reducirá el miedo al rechazo.
