Hemos aterrizado de lleno en la era del comprador educado, aquel que tiene la información y sabe incluso mejor que el vendedor, aquello que va a comprar. Casi nadie realiza una compra del tamaño que sea sin hacer una investigación previa antes de comprar. Este cambio en el comportamiento de compra de los consumidores significa que los procesos de marketing y ventas tienen que cambiar.
Los métodos de venta considerados como de fuerza bruta, es decir, los tradicionales, funcionan pero tienen siempre sus limitaciones. Los equipos modernos de marketing y ventas necesitan una buena inteligencia y un trabajo previo. Necesitan trabajar juntos para conseguirlo.
El marketing debe funcionar con ventas para crear contenido educativo e impulsar el tráfico hacia el sitio web. Una vez allí, los usuarios se convierten en clientes potenciales a través de un proceso de conversión con los embudos de venta.
El buen contenido o la publicidad fueron los encargados de atraerlos a la web, pero un call to action igualmente atractivo que intercambia información de contacto para obtener información adicional y mucho más valiosa convierte a los visitantes en clientes potenciales.
Marketing y ventas deben definir la calidad del lead en su conjunto.
¿Todos los clientes potenciales son buenos para ti? En Clientify creemos que no. El marketing y ventas deben trabajar en conjunto, en estrecha colaboración para determinar qué factores califican a una persona para ser un lead cualificado de marketing y luego pasar a ser un lead cualificado para la venta.
Puntuar al lead basándote en las interacciones que este realiza con tu marca es una forma de cuantificar este proceso. Una serie de interacciones y consultas, cada una con un valor aproximado, puede asignarle una puntuación específica.
Pero una vez que la puntuación excede un cierto umbral, el cliente potencial puede moverse automáticamente al embudo de ventas donde el departamento de ventas puede convertir las mejores oportunidades en clientes.
La medición de esta información comienza en la parte superior del embudo de marketing y ventas y finaliza en la parte inferior. Hay seis fases del embudo de conversión:
Fase 1: Prospectos / Visitantes.
El contenido es el que se encarga de atraer a los visitantes que buscan ese contenido por ejemplo en redes sociales o en Google.
Fase 2: Leads.
Llamadas a la acción inteligentes y contenido profundo más valioso ayudan a convertir a algunos de esos visitantes en clientes potenciales.
Fase 3: Leads cualificados de marketing (MQL).
El marketing sin competencia conduce a Ventas con una buena inteligencia de liderazgo.
Fase 4: Leads cualificados para la venta. (SQL).
Los trabajos de ventas van más allá del embudo de ventas para ayudar a los clientes potenciales con posibles soluciones.
Fase 5: Oportunidades.
Los leads son una excelente opción y se convierten en oportunidades reales de ventas.
Fase 6: Clientes.
Cuando el ajuste es correcto y las soluciones pueden ayudar, las oportunidades de ventas se convierten en clientes.
El seguimiento y los informes se convierten en la base de las decisiones.
En la nueva era de los compradores bien informados y educados, todos estos pasos se puede rastrear. Especialmente con una plataforma de marketing y ventas y un sistema de gestión de relaciones de contactos que trabajan en conjunto para compartir información entre marketing y ventas como Clientify.
¿Qué hay de los métodos de marketing tradicionales? Incluso los anuncios televisivos y de radio dirigen a las personas a la web. ¿Por qué? Los anunciantes saben que a las personas les gusta tomar decisiones de compra por su propia cuenta.
Los consumidores visitan los sitios para obtener información en su tiempo libre y más tarde se convierten en clientes si les encanta lo que leen. Las empresas crean confianza con los consumidores de esta forma.
Marketing y ventas son un único equipo.
Lo más importante en esta era del comprador educado es que tanto el marketing como las ventas trabajan como un mismo equipo. Ya no son dos departamentos separados. Después de todo, ambos tienen el mismo objetivo: vender y hacer crecer la empresa. Deberían tener el mismo conjunto de objetivos desde la parte superior del embudo de ventas hasta la parte inferior, ayudando a educar a las personas y construir confianza.
En esta era digital donde la información es abundante, ser honesto es más importante que nunca. El comprador educado puede saber que empresas no son claras y útiles. Cuando esto sucede, le compran a otra empresa.
Al trabajar juntos desde el primer contacto hasta las compras realizadas, las empresas pueden rastrear el camino completo del viaje de un cliente con plataformas como Clientify.
La colaboración de marketing y ventas hace que toda la maquinaria comience a funcionar y todo comienza a suceder. Las decisiones se basan en datos y no en corazonadas. Eso lleva a conseguir muchos triunfos.
