La importancia de fabricar tu embudo de ventas en el marketing digital

En este post veremos paso a paso los aspectos más importantes de un embudo de ventas para el marketing digital de hoy en dia.

El embudo de ventas o embudo de marketing es el medio que te permite establecer el camino que debe recorrer tu prospecto ( Buyer Persona) desde que por primera vez entra como visitante a tu sitio web, hasta completar el proceso de Compras (buyer journey) y se convierte en tu cliente. En definitiva, establecer este proceso es tu primer objetivo para impulsar tu campaña de marketing digital.

Se le llama embudo de ventas> porque conforme va avanzando el visitante o usuario por cada etapa, se va haciendo cada vez más estrecho y por lo tanto el número de prospectos va disminuyendo a medida que avanza de una etapa a la otra.

Según estudios realizados por MarketingSherpa en 2012 el “68% de las empresas aún no han identificado su embudo de ventas antes de iniciar una campaña, y el 79% de los profesionales del marketing no han establecido una calificación para sus contactos.

Importancia de los embudos de ventas

¿Te parece increíble no?, pero así es, porque el error principal que cometen la mayoría de las agencias de marketing digital, radica en iniciar una campaña para promover un producto o servicio. No tienen claro cual es el objetivo principal y el proceso de compra que los visitantes deben experimentar en la web.

Cuando una agencia cree, que el objetivo principal es aumentar las ventas de un cliente, pero inicia una campaña sin tener una estrategia que esté basada en un embudo de ventas, es igual que un pelotero pretenda ir al plato a batear con los ojos vendados, el resultado será simplemente un rotundo fracaso, tanto para él como para el equipo que representa. Es exactamente lo mismo que le pasara a tu agencia.

Si bien es cierto que no todos los visitantes que lleguen a tu web se convertirán en clientes, si no tienes un embudo de ventas bien diseñado, es posible que pocos o ninguno lo haga.

Un visitante normalmente necesita múltiples impactos comerciales antes de poder tomar una decisión de compra. Por este motivo es necesario tener previsto un embudo de ventas con el contenido adecuado para cada fase.

Hoy en día las ventas directas casi no existe. Podemos decir que la única excepción son las estrategias de venta impulsivas de artículos de primera necesidad. El proceso de compra requiere una fase de atracción inicial para ganarse la confianza del visitante. También una fase de atención y relación para no perder la confianza que has ganado.

¿Qué es lo que necesito para crear un embudo de ventas exitoso?

Crear embudos de venta exitosos no es tarea fácil. Para obtener buenos resultados, lo primero es conocer bien a tu buyer persona o cliente ideal, cuáles son sus necesidades, dolencias,  problemas y frustraciones. Teniendo identificas las dolencias, necesidades, frustraciones y sentimientos de tu buyer persona puedes encontrar muchos más puntos de conexión y acercamiento, para poder comunicar de manera más eficaz y efectiva, por qué la oferta que tu le estas presentando va a acabar con su dolencia y va resolver su necesidad.

Es probable que el término embudo de Ventas puede parecer confuso e incluso innecesario para implementarlo en tu estrategia de marketing digital. Pero la verdad es que, es uno de los procesos más determinantes para lograr un (ROI) Retorno de la Inversión  y obtener nuevos clientes con un método de ventas realmente exitoso.

Ahora bien, a pesar de que es uno de los temas más importantes para alcanzar los objetivos de una campaña de marketing, no es tan fácil de esquematizar.

Por esa razón, el arquitecto,  embudo de Ventas exitosos y experto en el asesoramiento del Marketing Digital  Ing. Rocky Ibañez te explica de forma sencilla cómo crear proceso de compras eficaz para tu marca fabricando embudos de ventas.

¿Dónde se origina el embudo de ventas ?

Los Embudos tienen su origen en el modelo AIDA, acrónimo que es atribuido al publicista norteamericano Elías St. Elmo Lewis a finales del siglo XIX. cuyas siglas significan:  Atracción, Interés, Deseo y Acción.

Con la evolución del marketing y el auge de tecnología se dio paso al embudo de ventas que hoy en dia es el más utilizado para las estrategias de marketing.

¿En qué tipo de empresa trabaja?

• ¿A qué sector se dedica esa empresa?
• ¿Es una Empresa Grande o una Pyme o de que tamaño es?
• ¿Cuánto factura anualmente?
• ¿Cuántos trabajadores tiene?

Rol:

• • ¿Cuál es el rol que desempeña en la empresa?

• • ¿Qué Cargo que desempeña en la empresa?

• • ¿Cómo se puede medir su rol/cargo?

• • ¿Cómo es un día normal para él en la empresa?

• • ¿Qué habilidades tiene o necesita?

• • ¿Qué software y herramientas usa en su dia a dia?

Objetivos profesionales:

• • ¿Cuáles son las responsabilidades de la posición que desempeña?

• • ¿Cómo se puede medir su éxito?

Retos:

• • ¿Cuáles son los mayores retos de su vida?

Fuentes de información:

• • ¿Cómo obtiene nuevos conocimientos para su mejorar su trabajo?

• • ¿Qué títulos de publicaciones le gustan y qué revistas lee?

• • ¿Qué paginas visita en la internet, cuales blog lee?

• • ¿Clubes, grupos de redes sociales a las que pertenece?

Preferencias de compra:

• • ¿Qué medios utiliza para interactuar con sus comerciales? (La web, telefono, en persona)

• • ¿Investiga en los buscadores de internet? ¿Cómo lo hace? ¿Con qué frecuencia?

Paso 2.

Ahora, debes determinar cómo vas a investigar tu buyer personas y cómo vas a lograr obtener las respuestas a las preguntas que formulaste.

La opción más cercana consiste en entrevistar a los clientes que están actualmente en la cartera de la empresa. Puedes hacer entrevistas individuales, encuestas virtuales o reuniones en grupo a través de videoconferencias. También podría valor con una simple entrevista telefónica. Puedes pedir apoyo al departamento comercial de la empresa o marca.

Otra opción son las herramientas digitales, que nos ayudan a extraer información adicional. Por ejemplo, qué contenidos en redes sociales usan,  de qué grupo son miembros en facebook etc. También puedes apoyarte, la base de datos del cliente. Realiza una lista de clientes que puedas analizar como para conocer mejor a tus futuros contactos.

Nunca discrimines en una entrevista

No hagas discriminaciones al entrevistar a los clientes de la lista. Ya sean clientes satisfechos o insatisfechos debes hacer el mismo esfuerzo por obtener los datos que necesitas. De esta forma, podrás ver las dos caras de la moneda al crear tu buyer persona.

La ventaja que te brinda hablar con clientes actuales es que no tenemos que darles nada a cambio de la información suministrada. A los clientes les gusta que los escuches, por lo que al hacerles la entrevista te da la oportunidad de conocerlos con detalles. A la misma vez, los motivas para que se vuelvan embajadores de tu marca. En el caso que sea una marca nueva que no tiene clientes, utiliza,  hipótesis reales. Usa la lógica y podrás ir ajustando tu buyer persona a medida que vayas haciendo nuevos clientes.

Si pudieras entrevistar a clientes de tu competencia obtendrías datos valiosos para crear tu avatar. También puedes pedir a expertos y personas influyentes o influencers, que te recomienden a alguien a quien entrevistar. Busca en grupos de redes sociales que tengan referencia con tu producto o servicio y lanza una trivia para que puedas recibir mucha más información que te ayude.

. Además que consigues una base de datos de clientes realmente interesados en tus propuestas.

Utiliza las redes sociales

• • Las redes sociales son hoy en día un tema obligado para cualquier campaña de marketing digital.

• • El solo hecho de permitir la comunicación entre personas en internet ofrecen mejores oportunidades que nunca para compartir tus contenidos con todo el mundo. Es perfecto para comenzar allí a buscar tu audiencia.

• • Puedes crear un perfil de la empresa y tuyo propio. Puedes compartir tus mensajes y contenidos para que ese buyer persona que creaste pueda entrar en contacto contigo, te conozcan y descubran todas las soluciones que tu tienes para sus problemas.

• • Las redes sociales también permiten dar a conocer tu marca y humanizarla. También te permiten aportar valor a todas aquellas personas que buscan tu producto o servicio.

Obtén alcance con pautas pagadas

• • Al inicio de tu campaña puedes también utilizar la pauta pagada de tus contenidos para que puedas entrar al mercado con un poco de imposición o alcance. Al final la idea es tener presencia inicial para que puedan conocerte. El trabajo de blogging dará resultados seguramente pero al principio pautar tus mensajes es de mucha utilidad.

Fase de conversión.

La fase de conversión es la etapa del embudo de ventas de conversión o contactos conocidos también como Leads o prospectos. Estos son los usuarios que muestran interés en tu producto o servicio y llenan los formularios con sus datos. 

En esta etapa el embudo de ventas se vuelve más estrecho y es donde deberás incrementar tus esfuerzos, porque es justamente aquí donde se define cuáles son los visitantes que podrán seguir avanzando en tu embudo y se convertirán en clientes y cuáles no.

Si has dirigido tu campaña a tu buyer persona y el enfoque de tu contenido es el correcto verás que las conversiones que tendrás serán satisfactorias.

itarlos a mantenerse al día con las novedades y mejoras que surjan de tus servicios o productos. Podemos hacerle encuestas para conocer la satisfacción con tu producto. Si está satisfecho, procedemos a convertirlo en embajador de nuestra marca.

Las ventajas que generan los embudos de venta.

• • Conseguimos contactos que están interesados y que son afines con la propuesta de nuestros productos o servicios.

• • Ahorra tiempo y esfuerzos al equipo marketing y al el equipo de ventas. Los embudos de venta se dirigen únicamente a los usuarios que realmente tienen una necesidad que la marca puede cubrir.

• • La base de datos aumenta constantemente ya que el fluido de usuarios es permanente.

• • Una vez que tienes tus embudos de venta fabricados y funcionando, trabajan para ti las 24 horas del día, los 7 días de la semana, los 365 días del año. Entonces puedes dedicar a tu equipo de marketing a atender otras áreas. De hecho, hasta cuando estés de vacaciones tu embudo de ventas sigue trabajando para ti.

• • El buyer journey por el cual pasará tu prospecto cuando tu embudo está bien configurado será una experiencia agradable y satisfactoria. Los prospectos necesitan lo que le ofreces y tu obtienes lo que quieres.

• • Debido a que en su avance por los embudos de venta, los prospectos obtienen lo que necesitan y se sienten satisfechos con lo que compran no van a tener remordimiento que normalmente sientes los clientes al realizar una compra sin experiencia de satisfacción lo que los convierte en clientes satisfechos embajadores de tu marca.

¿Puedes crear embudos de venta para ecommerce?

La respuesta es sí, los embudos para ecommerce funcionan perfectamente. Los embudos de ventas ecommerce  son muy importantes, saber crear el proceso  exitoso del mismo, necesita, dedicación que te permita optimizar al máximo los recursos y captar al público objetivo.

El objetivo final es conseguir llevar a los prospectos a la decisión de compra. Para conseguir mejorar el embudo de ventas, necesitas aplicar el esfuerzo necesario para tratar cada nivel del embudo de forma profesional y utilizar técnicas automatización.

Las fases de los embudos de venta para ecommerce son tres a saber son: TOFU   ( Top Funnel) o parte alta del embudo. MOFU (Middle funnel) o mitad del embudo y BOFU (Button funnel) parte final del embudo.

TOFU

En esta parte del embudo se encuentran las personas que a pesar de tener información de un producto o servicio, no manifiestan ninguna intención de comprar, por lo que hay que tratar de captar su interés con contenido de valor que pueda atraer aún más su atención.

MOFU

En ella se encuentran los usuarios que se han interesado por por los productos de la ecommerce. Aquí se busca la conversión que aporte sus datos personales. Esta fase es importante porque si es capaz de dejar sus datos personales es porque tiene una dolencia y ha visto alguna oportunidad de solventar con tu contenido.

Uno de los aspectos más importantes es que se puede hacer retargeting,  implementar las campañas de nutrición y contenido con promociones especiales para los que han llegado a esa fase de confianza.

BOFU

Son los usuarios que han llegado a la la última fase de compra en una eCommerce. Aquí es cuando el prospectos toma la decisión de comprar. Para ello debes crear contenido enfocado a las promociones y ofertas con la automatización.

Utiliza Call To Action finales y técnicas de ventas como la técnica de desespero. Por ejemplo, “Aprovecha esta oferta que se terminará en 48 horas”. También no olvides de utilizar recordatorios.

Algunos tips para la fabricación de tu embudo de ventas para ecommerce.

• • Tener claro cual es su público objetivo y qué demandas se pueden satisfacer para mejorar el embudo de ventas ecommerce.

• • Publica tus contenido y utiliza las redes sociales siendo activo en todo momento. Genera toda una comunidad interactuando con tu marca.

• • Las palabras descuento, cupón u oferta son atractivas. ¿A quién no le gusta recibir una rebaja o oferta? Sin duda, esta será una estrategia que hará que más personas acudan a visitar tu tienda virtual.

• • Elabora manuales, eBook, webinars o vídeos. Debes explicar cómo resolver el problema de los prospectos en relación con lo relacionado con tu producto o servicio.

• • Es importante que no te olvides de los CTA (Call To Action). Haz que se vean irresistibles en los artículos y que los dirija a una landing page, que los lleve a la tienda.

• • Revisa el proceso de compra de tus productos. Realiza un análisis del tráfico de tu web. Elaborar una buena estrategia SEO garantiza que los usuarios terminen haciendo clic en tu página web al utilizar los motores de búsqueda en google por ejemplo.

• • Dependiendo del tipo de ecommerce, el embudo de ventas para ecommerce requiere acciones de diferentes índoles con diferentes elementos. Para ello, hay que conocer el proceso de compra con claridad.

• • Analizar el tráfico de tu ecommerce. Los análisis de venta semanales te darán el comportamiento y la evolución de la dirección que está tomando el ecommerce con respecto a los objetivos trazados.

¿Quieres más tips para fabricar tu embudo de ventas para ecommerce?

• • Crear métricas con análisis semanalmente. Te ayudará a que el negocio esté al tanto de todas las informaciones necesarias más importantes que orientaran la canalización de nuevas oportunidades de ventas. También de lo que has logrado vender en la última semana. Esto hace posible dirigirse de manera más efectiva a tu público objetivo.

• • Tener un  dashboard de métricas para el ecommerce optimizará tu estrategia como empresa.

• • No te olvides del SEO. Es importante el posicionamiento frente a los motores de búsqueda de la web. Este está presente en las tres fases de tu embudo de ventas para ecommerce. La estrategia de blogging es el mejor arma para realizar un posicionamiento orgánico dentro de tu estrategia de marketing.

Si quieres hacer escalar tu negocio de manera efectiva y permanente comienza a planificar tu estrategia de embudos de venta. Conviértete en la empresa con más autoridad, y relevancia dentro de tu nicho.

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