Crear Buyer Persona es el primer paso, esencial para construir una estrategia de éxito de Inbound marketing. Los Buyer Persona te ayudarán a comprender mejor a tus clientes actuales y clientes potenciales identificando sus objetivos, preguntas, desafíos, problemas y comportamientos para que puedas ubicar tu contenido para satisfacer sus necesidades.
¿Estás cometiendo errores cuando estás creando tus Buyer Persona?
Si bien cada empresa es totalmente es diferente y no existe un enfoque único para todos los compradores, pero existen algunos enfoques erróneos que podrías estar utilizando. A continuación, incluimos algunos de los errores más comunes que cometen la mayoría de los especialistas de inbound marketing y embudos de venta y te explicamos como evitarlos.
1: Tener demasiadas personas.
Crear un grupo de compradores es atractivo, especialmente cuando tienes un montón de datos a tu alcance. Y si bien puede tener sentido crear una imagen de comprador para cada cliente individual al que desea apuntar, tener demasiadas personas puede ser perjudicial.
Con demasiadas personas, tu comercialización dispara en todas direcciones y, a menudo, carece de un enfoque real. Además, es probable que descubras que varias de tus personas son bastante similares entre sí y que no hay muchos factores distintivos.
Para evitar este error, comienza por crear un solo Buyer Persona que represente a la mayoría de sus clientes. A medida que analiza los datos sobre sus clientes más exitosos, comenzará a ver dónde termina una persona y comienza otra.
2: Solo usar Buyer Persona en marketing.
A menudo vemos a los compradores como una «cosa de marketing». Pero los Buyer Persona deben ser utilizadas por toda tu organización, incluidos tus equipos de ventas y atención al cliente.
Mientras que el equipo de marketing utiliza personas para ayudar a atraer a las personas adecuadas, tu equipo de ventas las usa para interactuar con los posibles clientes. Al tener un gran conocimiento de los Buyer Persona, tu equipo de ventas podrá ofrecer valor más rápidamente y no perder el tiempo de un cliente potencial con información irrelevante.
Tu equipo de atención al cliente también se beneficia enormemente de los compradores, ya que los ayuda a confirmar los valores y las preferencias de comunicación de un cliente potencial. Y al comprender a los Buyer Persona, Tu equipo de soporte podrá brindar un mejor servicio a los clientes.
3: Pensar en tus Buyer Persona como persona individual.
Los Buyer Persona son generalizaciones de tus compradores ideales, pero es fácil olvidar que las personas no son personas individuales (especialmente cuando tiene personas específicas en mente al crear tus arquetipos de clientes ideales).
En lugar de identificar los desafíos, los puntos problemáticos, los objetivos y las necesidades de una persona, concéntrate en reunir una colección de características sobre tus clientes ideales.
4: Confiar demasiado en los datos demográficos.
La información demográfica, que incluye edad, sexo, salario, industria y tamaño de la empresa, puede ser útil para identificar rápidamente a los clientes potenciales que coinciden con los perfiles de tus Buyer Persona existentes. Pero los datos demográficos no deberían de ser los datos en los que te bases principalmente.
Cuando confías demasiado en la información demográfica, te puedes perder los conocimientos reales que te ayudan a mejorar tu inbound marketing: los desafíos, puntos débiles y preguntas que tienen tus personajes que los llevan a tomar una decisión de compra.
Por lo tanto, en lugar de definir a su persona como «hombre, 20-25 años, comercial», piense en cómo se ve la función de esa persona, qué desafíos y roles presenta, cómo mide el éxito y cómo consume información.
Dicho esto, debes incluir datos demográficos en los perfiles de persona de comprador.
5: Hacer suposiciones.
Cuando creas Buyer Persona por primera vez, probablemente descubras información anecdótica sobre estas personas de otros miembros de tu equipo. Si bien es importante hablar con tus equipos de ventas y atención al cliente para obtener más información acerca de tus personas, tu investigación no debe detenerse allí.
En su lugar, establece un tiempo para entrevistar a tus mejores clientes. Durante la entrevista, haz preguntas sobre su:
- Experiencia personal.
- Industria y negocios.
- Puesto de trabajo.
- Metas.
- Desafíos.
- Objeciones.
- Fuentes de información.
Basa a tus personajes en conversaciones reales que tenga con clientes reales. Después de todo, si tus personajes son demasiado genéricos, tu contenido no será mejor de lo que era antes.
6: No crear Buyer Personas negativas.
Los Buyer Persona negativos, también conocidos como personas excluyentes, te permiten identificar a cualquier persona que no sea la adecuada para tu empresa. Te ayudan a eliminar las manzanas podridas mediante la identificación proactiva de los tipos de clientes potenciales que podrían agotar los recursos o causar grandes dolores de cabeza a tu equipo.
Puede parecer contradictorio dedicar tiempo conociendo personas que nunca serán tus clientes y generarán ingresos. Pero a la larga te ahorrará tiempo y dinero a tu equipo, ya que no perderás tu tiempo de venta en personas que no encajan bien con tus objetivos.
7: No actualizar tus Buyer Personas.
Muchos marketers piensan en las personas como una iniciativa de tipo «configúrelo y olvídese». Pero las personas, y los desafíos que enfrentan, las metas que están tratando de lograr y dónde buscan información, cambian siempre.
Además, a medida que tu negocio crece, tu público objetivo y tu cliente ideal también pueden cambiar. Reevaluar tus Buyer Persona al menos un par de veces al año para ver si aún son precisos y están actualizados.
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