diciembre 14, 2018

Cualifica a tus leads de una manera saludable + [Trucos para saber si están preparados para el abordaje comercial]

  Dic 14, 2018    Miguel Ángel García Jiménez

Cualifica a tus leads de una manera saludable + [Trucos para saber si están preparados para el abordaje comercial]

Cualifica a tus leads de una manera saludable + [Trucos para saber si están preparados para el abordaje comercial]
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¿Por qué no actualizas el proceso de cualificación de tus leads? Quizás algunos de los leads que ya tienes captados estén obsoletos y necesiten por tanto, una actualización.  Acudir a los ‘gurús’ de ventas de internet no siempre es una opción válida ya que no todo el mundo está capacitado para ello. Suele pasar que a medida que comienza a leer, encuentras información incongruente.

 

Las informaciones (tan diversas por cierto) que puedes encontrar en la web pueden ser contradictorias. Además es muy incómodo para ti no saber cuáles de esas informaciones son más válidas o menos y por ello, debes tener mucho cuidado con toda esa información. No puedes confiar en cualquier artículo que encuentres.

 

 

Lo que realmente te proporcionará resultados es mantener las ideas claras, con una apertura a nuevas ideas. Estas nuevas pueden llevar progresivamente a mejores interacciones de procesos de ventas esenciales.

 

En Clientify te ofrecemos una ayuda para que puedas cualificar leads de forma óptima, así, serás exitoso en tus estrategias de inbound marketing. Entonces, con eso en mente, te dejamos algunas ideas que te ayudarán a cualificar leads desde otra perspectiva:

 

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En Clientify podrás encontrar todas las herramietas y recursos necesarios para poner a trabajar una estrategia de éxito para tu negocio

 

 

Define ‘lead’ con tus propias palabras, no te dejes engañar solo por las definiciones que encuentres en internet.  

 

Hay multitud de páginas informativas sobre cualificar leads. Muchos se preguntan además cómo definir un cliente potencial cualificado en marketing o un cliente profesional cualificado en ventas. ¿El secreto? los términos y definiciones reales no importan demasiado. La verdadera clave es tener a todos en su equipo de ventas y al equipo de marketing trabajando en la misma dirección.

 

Pensar y aplicar lo que funcionará mejor para tu agencia, tu equipo de ventas así como tus clientes son lo más importante. No le des importancia a definiciones o terminología con la que no estés de acuerdo. Define tus propios términos y trabaja con el objetivo principal siempre presente.

 

 

Es fundamental la preparación a la hora de cualificar leads.

 

Haz que tus representantes comiencen el proceso de cualificación con preguntas certeras y escucha activa. Nos interesa vender, pero tienes que prepararte antes de comenzar.

 

Si se trata de una cuenta grande o un cliente ideal, se hace más necesario entender todo lo que necesita. Produce mucha emoción encontrarse en esta situación pero, saber usarla de una manera constructiva, es lo que conseguirá cerrar la captación.

 

Lo que siempre debes buscar es ayudar a tus clientes potenciales, sean o no los apropiados para trabajar junto a ti. Por eso, aunque no vayas a conseguir cerrar el negocio con el cliente, debes ser sincero en todo momento. De esta forma, saldrán nuevos retos futuros, ya sea de la mano de ese cliente o de otros clientes a los que nos haya recomendado.

 

 

Ten mucho cuidado con los cambios que realices en tus listados para cualificar leads.

 

Los leads captados deben ser de buena calidad. El proceso para cualificar leads no debería ser una tarea pesada puesto que en la mayoría de los casos, estudiando a cada uno de ellos, sabremos en qué situación se encuentran con respecto a nuestra agencia.

 

El tamaño de la empresa, la industria, la facturación… todo estos datos pueden ayudar a cualificar leads pero… esto no lo es todo. Hay muchos más factores importantes. Algunos procesos de cualificación de clientes potenciales se centrarán en la preparación para las ventas: cómo se prepara un cliente potencial para comprar.

 

Descartar leads antes incluso de entender lo que necesita el cliente es un gran error. Debemos de interesarnos por cada caso para así entender sus aspiraciones e intereses y por ello, tendremos que tomar nuestro tiempo.

 

 

Ve más allá de tu CRM cuando analices los datos de tus leads.

 

La experiencia es un grado, eso dicen, y nosotros te lo aseguramos. Cuando adquieras experiencia para cualificar leads, sabrás rápidamente qué señales indican si un lead se convertirá en oportunidad de venta o directamente se perderá. Para ello, observa todas las señales, comentarios, recomendaciones, dudas, problemas…

 

¡cualquier indicio puede hacerte aprender y mejorar!

 

Analizar los resultados es muy buena idea pero también debes hablar con tu equipo, ya que ellos pueden darte respuestas imprescindibles para cualificar leads.

 

 

Utiliza automatizaciones con Clientify pero cuidado, no pierdas «tu humanidad».

 

Clientify te proporciona automáticamente información acerca de una compañía líder para darle una ventaja inicial de calificación. También te ofrece las preguntas necesarias para obtener las respuestas certeras a la hora de cualificar leads.

 

Además Clientify tiene un chat instantáneo en su web para responder a todas aquellas dudas (en cualquier momento) que aparezcan en los usuarios. Sin lugar a dudas, automatizar los procesos para cualificar leads es un gran avance puesto que optimizarás el tiempo y el dinero invertido en tus estrategias de inbound marketing. Pero cuidado con perder tu humanidad, debes controlar los procesos en todo momento para así poder solucionar o cambiar cosas que consideres inadecuadas.

 

Interesante para aplicar en tus estrategias, ¿verdad?

 

Ahora te vamos a explicar como puedes cualificar a tus leads con la herramienta de ‘lead scoring’ de Clientify. Sin lugar a dudas, aplicando los consejos anteriores y haciendo uso de la plataforma, ganarás en rendimiento para cualificar leads.

 

 

Nutre tus leads y así puntúa y cualificalos

 

Uno de los pasos más importantes es nutrir a tus leads con contenido necesario y útil para ellos. Como agencia de marketing puedes ofrecer a tus clientes el siguiente material:

 

Ebooks descargables en los que aconsejes  sobre marketing digital, redes sociales, ecommerce…

⇒ Webinars educativos, amenos, visuales… de aproximadamente 1 hora de duración relacionados con conceptos que interesen a tus leads, es decir, que lleguen a sus problemas y sepas como solucionarlos

 Mini cursos GRATUITOS

Infoproductos de todo tipo…

 

Podremos cualificar a los leads que entren en nuestra web, fijando y estableciendo una puntuación en relación con los contenidos que el usuario vaya descargando y utilizando. Un lead se considerará caliente si descarga los contenidos que creamos necesarios para interesarse por algún producto o servicio que ofrezcamos relacionado con ello.

 

Crea tu buyer persona y configura el lead scoring con la plataforma de Clientify para puntuar correctamente a tus leads

 

intranet configuración

intranet configuración

 

Accediendo a «configuración» podrás encontrar un menú vertical. Ahí tienes que clicar en «scoring» y posteriormente en «buyer persona».

 

selección buyer persona

selección buyer persona

 

Clicando en ‘buyer persona’ accederemos al menú de esta sección en el que podremos continuar creando nuestro buyer persona para agencias de marketing.

 

Por cierto, ¿quieres la super guía para construir tu buyer persona? Haz clic aquí.

 

Si clicamos en «editar buyer persona» podremos configurar el nombre y apellidos de ese cliente ideal así como todo tipo de características definitorias de ese cliente. Además, podremos ponderar y puntuar  el cumplimiento de ciertas condiciones que nuestro cliente ideal debe tener.

 

Comenzaremos asignado un nombre, en este caso, nuestro buyer persona serán agencias de marketing, por lo que en nombre lo rellenamos con ese nombre.

 

Después, rellenamos la descripción, muy necesaria para saber de una manera más detallada quién es nuestro cliente ideal.

 

Cuando ya tenemos eso, elegimos los campos que definirán al buyer persona.

 

CREAR BUYER PERSONA CAMPOS

 

Podemos seleccionar desde los datos del contacto, hasta los datos de la empresa, y todos los campos nuevos que vayamos creando.

 

 

En nuestro caso, elegimos el campo «cargo», ya que vamos a dirigirnos a los CEO de las agencias de marketing. Elegimos una ponderación del 30%, y cuando ya tenemos definido esto, pasamos a definir las condiciones, es decir, los campos condicionados donde segmentaremos aquello que queremos y necesitamos para definirlo correctamente.

 

En la primera condición elegimos que sea «igual a», «ceo». Aquí ya le hemos dicho que queremos segmentar de esta manera. Pero no nos basta con eso y queremos hacer un nuevo condicionante que será el de «director».

 

Para la condición «ceo» vamos a asignar una puntuación de 10 y para la condición de «director», seleccionamos una puntuación de 5.

 

 

Después damos el siguiente paso, que es definir que tenga email corporativo, haciéndolo igual que antes. Elegimos «tiene email corporativo», con la condición «es verdadero», ya que no queremos email falsos lógicamente. Asignamos una puntuación de 10 para esta condición.

 

Seguimos definiendo nuestro buyer persona y en esta ocasión vamos a definir una condición más y esta es la de que sean de «origen web», es decir, que nos busquen a través de la web, asignando una puntuación de 10.

 

 

El último campo que necesitamos es el de «sector del contacto», al cual lo condicionamos para que sea igual a «agencias de marketing», asignándole 10 puntos. Es decir, necesitamos que nuestro buyer persona sean agencias de marketing.

 

Ya tenemos todos los campos que necesitamos para construir nuestro buyer persona en clientify. Por lo que el siguiente paso es guardarlo.

 

Posteriormente continuaremos asignando el «lead scoring» que será el siguiente paso para ir cualificando con puntuación a los leads.

 

Lead scoring

 

 

En la siguiente imagen mostramos como se pueden configurar ciertas condiciones que puntuarán al lead en función de si dicho lead las va cumpliendo o no.

 

condiciones lead scoring

 

Conclusión

Acabamos de realizar una configuración completa de nuestro sistema de puntuación que nos permite ver si el lead está preparado o no para el abordaje comercial. Si todos estos procesos los vamos teniendo en cuenta a la hora de realizar nuestros embudos de venta nos damos en cuenta que todo el trabajo ya está hecho y nos permitirá saber el grado de preparación para la venta de cada prospecto.

 

Con Clientify puedes hacerlo y además de una forma muy sencilla, lo cual te permite resultados a corto medio plazo.

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