Mayo 27, 2017

7 consejos para implementar un CRM con éxito

Ya sea que haya elegido un proveedor de CRM o no, es una buena idea prepararse para los retos organizacionales que puede cumplir:

  • ¿Qué implican los recursos?
  • ¿Necesita hacer cambios organizacionales?
  • ¿Cuáles son los objetivos o beneficios que espera obtener del sistema CRM?
  • ¿Desea una solución de cloud o de servidor?

Cuando se implementa un nuevo sistema de TI, toda la organización necesita estar sincronizada. Tiene que ser una combinación de un conjunto de directrices oficiales y la participación personal. Un buen director de proyecto es esencial y el camino hacia el éxito radica en una buena comunicación interna. Un sistema de CRM no es sólo tecnología; es una estrategia y una filosofía.

 

Aquí te dejamos 7 consejos a tener en cuenta al implementar un sistema de CRM:

 

1. Anclaje en la alta dirección

Puede parecer obvio que un proyecto que involucra a todas las partes de una organización necesita la participación de la alta dirección, pero para inspirar y construir credibilidad, la alta dirección es crucial. Ellos impulsan la opinión y la cultura en la organización y su adaptación temprana da un efecto de sinergia en toda la organización. Así que a involucrarlos!

2. Contrata un Gerente de proyectos

Cuando se implementa un nuevo sistema de CRM la persona más importante es la que tiene la gestión general y el mandato para ejecutar el proyecto. La persona seleccionada debe conducir el proyecto para que los pasos se hagan y se cumplan los objetivos. No tiene que ser alguien de la dirección, sino un  gerente con entusiasmo, pasión y centrado en los detalles.

3. Implementa un Superusuario

Un superusuario o un responsable de CRM no es lo mismo que un gerente de proyecto. Esta es la persona de su organización que se asigna como el superusuario de su nuevo sistema. Él o ella simplemente ama el nuevo sistema y quiere aprender todo sobre él; cuando otros en su organización tienen problemas o necesitan apoyo, esta es la persona interna a la que ir, el “sabelotodo”. Esta persona es también a menudo el punto de contacto hacia el vendedor, será el primero en obtener información sobre la nueva versión, etc.

4. Haz Ruido interno con tu Lanzamiento

El mantra para agentes de bienes raíces es la “ubicación – ubicación – ubicación”. Para el director del proyecto debe ser “motivación – motivación – motivación”. ¡Véndelo!

El marketing interno es a veces subestimado, pero cuando se implementa un nuevo sistema de CRM, necesita venderlo a sus colegas. Haga un artículo fresco en su intranet, un cartel, una camiseta especial del lanzamiento, una fiesta del lanzamiento, etc. No tiene que costar mucho dinero, pero debes marcar el lanzamiento y crear el entusiasmo.

5. Ten directrices internas claras

Como se mencionó anteriormente en  nuestras publicaciones de blog, un sistema de CRM es tan bueno como los datos puestos en él. Es esencial que se establezcan algunas directrices comunes; por ejemplo, cómo incluir nuevos datos de la empresa o registrar una venta.

Si algunos miembros detu equipo registran sus ventas en el sistema de CRM, pero otros no lo hacen, entonces es difícil para el gerente de ventas sacar las estadísticas de ventas correctas y entrenar a su equipo; también hace que sea difícil para aquellos que no lo están utilizando, seguir la línea de sus compañeros y alcanzarles en sus metas.

Las directrices deben anotarse y pueden publicarse, por ejemplo, en su intranet.

6. Entrenamiento constante

Todos somos diferentes; algunas personas obtienen directrices de un nuevo sistema y empiezan a usarlo de inmediato; otros pueden ser escépticos a una nueva manera de trabajar. El director del proyecto debe tener estrategias para manejar ambos grupos de usuarios.

Usted puede elegir el entrenamiento en el aula de un proveedor, o si ha asignado un superusuario interno, él o ella pueden hacer el entrenamiento en su oficina. También debe incluir una introducción a su sistema de CRM en el programa de capacitación interna para nuevos empleados; los nuevos empleados entonces, desde el principio, se pondrán en el camino correcto.

7. Estrategia

El CRM es, como se mencionó anteriormente, no sólo la tecnología sino una filosofía.

Cuando implementa un sistema de CRM, toda su organización necesita repensar todas las rutinas y cada individuo necesita cambiar su patrón de trabajo; este es un desafío y requiere una estrategia para hacer frente a la actitud negativa en todos los niveles.

A pesar de que en los últimos 10 años se ha escrito mucho sobre CRM, aclarando el cambio de sólo una perspectiva de ventas a una vista de 360, muchas personas todavía ven el CRM como sólo una herramienta más.

Puede encontrar actitudes como “en Finanzas trabajamos de una manera diferente y no tenemos necesidad de un sistema de CRM” o “Tengo todos mis correos electrónicos guardados en carpetas en Outlook, así que sé cómo encontrarlos”. ¡Prepárate!